Um quinto do seu catálogo é financiado pelo resto.
A maioria das fábricas corre muito mais SKUs do que a sua margem aguenta, e a ficha de custo padrão esconde quais. Depois de carregados o setup, a mudança de série, o manuseio e o custo real da complexidade, uma parte previsível do catálogo revela-se a destruir valor, não a criá-lo. A pergunta nunca é se tem SKUs deficitários. É quais, e o que fazer com cada um.
Cost and Profitability Consulting · 150+ modelos desde 2010 · TDABC
Quando os SKUs são totalmente custeados com TDABC, 20 a 30 por cento destroem valor, 10 a 20 por cento das combinações de produto e cliente têm margem negativa, e em média 5 a 15 por cento da receita está em perdas escondidas. Uma margem de custo padrão não mostra isto porque espalha o setup, a mudança de série e o manuseio por igual. Ordenar cada SKU pelo seu custo real, carregado de capacidade, revela que produtos sustentam a fábrica e quais a drenam em silêncio.
Um custo distorcido faz uma ordenação distorcida.
Quando uma única base de alocação distorce o custo do produto em 30 a 50 por cento, todas as margens construídas sobre ela estão erradas, e também o ranking em que os organiza. Os SKUs no topo do ranking padrão são muitas vezes os simples, de alto volume, que a média sobre-custeia; os aparentes atrasados são muitas vezes especiais complexos que a média sub-custeia. Aja sobre esse ranking e promove os produtos errados e esfomeia os certos.
A imagem também se degrada. Quando a BOM e o routing só são reconciliados uma vez por ano, os tamanhos de série e o mix derivam, produzindo 15 a 25 por cento de distorção a meio do ano. Até um ranking que estava certo em janeiro está velho no verão.
A mesma concentração no quinto superior aparece na logística, onde uma minoria de rotas gera 150 a 300 por cento do lucro total enquanto uma cauda opera abaixo do ponto de equilíbrio. O retalho leva o padrão até à prateleira: 20 a 40 por cento dos SKU e contas operam abaixo do custo total depois de o custo de servir estar totalmente carregado, mesmo com uma margem bruta saudável.
CADA SKU, ORDENADO POR LUCRO REAL
Ilustrativo. Ordene os SKUs por valor económico, e não por margem padrão, e a curva é íngreme: o quinto de topo constrói bem acima do lucro total, enquanto uma longa cauda devolve grande parte dele.
Valor económico por SKU, não margem padrão.
A medida honesta é o valor económico por SKU: o custo real, carregado de capacidade (setup e mudança de série incluídos), contra o preço, ordenado por todo o catálogo. O resultado é uma whale curve ao nível do SKU, e o padrão transversal mantém-se, o topo de 20 por cento dos SKUs costuma gerar 150 a 300 por cento do lucro enquanto uma longa cauda o destrói. Um produtor de alumínio construiu exatamente este tipo de modelo multidimensional, custeando por produto, cliente e geografia em vez de uma única média, que é o que torna a ordenação defensável em vez de mais uma opinião.
Não uma guilhotina. Um conjunto de movimentos deliberados.
Repreçar
Muitos deficitários carregam apenas um preço definido contra um custo errado. Repreçar ao custo real corrige uma grande parte antes de cortar seja o que for.
Definir séries mínimas
Onde a perda é guiada pelo tamanho da série, uma encomenda mínima espalha o setup por unidades suficientes para pagar, e mantém o SKU vivo.
Reengenheirar ou migrar
Reengenheire os passos caros, ou migre o cliente para um equivalente rentável que satisfaça a mesma necessidade sem a complexidade.
Depois descontinuar
Alguns deficitários são estratégicos; ganham a conta ou enchem capacidade. Descontinue só o que não sobrevive a nenhuma das opções acima, com o número por trás da decisão.
Perguntas frequentes
- Quantos SKUs costumam não ser rentáveis?
- Quando os SKUs são totalmente custeados com TDABC, 20 a 30 por cento costumam destruir valor, 10 a 20 por cento das combinações de produto e cliente têm margem negativa, e em média 5 a 15 por cento da receita está em perdas escondidas. Uma margem de custo padrão não mostra isto porque espalha o setup, a mudança de série e o manuseio por igual.
- Porque é que uma margem padrão não consegue ordenar SKUs?
- Uma única base de alocação distorce o custo do produto em 30 a 50 por cento, por isso a ordenação por margem padrão é a ordenação errada. A unidade de análise certa é o valor económico por SKU: o custo real, carregado de capacidade, contra o preço, ordenado por todo o catálogo, o que produz uma whale curve ao nível do SKU.
- Deve descontinuar os SKUs deficitários?
- Não automaticamente. Alguns deficitários são estratégicos, ganham uma conta ou enchem capacidade. O conjunto de ações é repreçar, definir séries mínimas, reengenheirar os passos caros, ou migrar o cliente para um equivalente rentável antes de descontinuar. A ordenação existe para tornar cada decisão deliberada e defensável.
Descubra que SKUs sustentam a fábrica em silêncio.
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- 12 a 15 minutos
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- Pontuação, 7 dimensões, referência do sector
- Preço
- Grátis, sem email
Prova
Uma fábrica de extrusão. A prensa não mente. O sistema de custeio mentia.
Ler o estudo de caso →Com quem vai falar
Miguel Guimarães, Sócio-fundador
A trabalhar em custos e rentabilidade há mais de 25 anos. Lecionou ao lado do Professor Robert S. Kaplan na conferência de CFOs em Amesterdão (2009).
Ligue +351 910 313 731
