A previsao de rentabilidade leva a sua estrutura de custos real e atribuida para a frente, para que projete a margem por cliente, produto e canal, em vez de extrapolar a linha de topo e torcer para que o custo se comporte.
A maioria das previsoes faz crescer a linha de topo e assume que o custo a segue num racio fixo. Mas o crescimento raramente chega de forma uniforme. Ganhe uma vaga de contas pequenas e exigentes e a receita sobe enquanto a margem afunda, porque o custo de as servir nunca esteve no racio. Uma previsao de rentabilidade mantem o custo real ligado a cada linha, por isso uma mudanca de mix aparece como uma mudanca de margem, antes de aparecer nos resultados.
O custo de servir ja assenta em cada cliente e produto. A previsao herda essa logica em vez de inventar uma nova.
Volume, mix, preco e custo de servir movem-se cada um por si. A previsao combina-os, para que a margem reaja como o negocio reage de facto.
Melhor caso, caso base, nao-fazer-nada. Uma previsao que admite incerteza e uma que um conselho consegue de facto planear.
Os reais de cada mes atualizam a projecao. A previsao mantem-se viva em vez de expirar no dia em que e apresentada.
A previsao e a face virada para a frente do mesmo modelo por tras do custo de servir. Um explica o passado, este projeta o caminho.
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