A cascata de margem abre uma demonstração de resultados padrão nas camadas que costuma esconder: margem operacional, comercial e da empresa, e não só bruta e líquida. Cada camada é multidimensional, e cada uma pertence a uma equipa que a consegue mover.
camadas de margem, de uma DR de bruta-e-líquida para uma cascata escalonada que aponta para decisões.
dimensões por que cada camada pode ser cortada: transação, produto, hierarquia, cliente, canal, fábrica, entidade.
responsável por camada, para que cada margem tenha uma equipa responsável pela alavanca que a move.
Colapsar operações, comercial e estrutura numa só linha esconde as alavancas. Separe-as e cada margem passa a ser uma conversa com um dono claro, em vez de uma discussão sobre de quem são os custos.
Ilustrativo. Cada patamar é uma margem por que uma equipa pode ser responsabilizada. O intervalo entre a margem bruta e a margem da empresa é onde vive a maior parte da conversa de gestão, e onde uma DR padrão fica em silêncio.
Vendas líquidas menos o custo direto do próprio produto. A linha clássica, e em geral a única que já está limpa à partida.
Margem bruta menos o custo de fazer e mover a encomenda: produção, armazenamento, picking, embalagem e entrega.
Margem operacional menos o custo de ganhar e manter o cliente: esforço de vendas, gestão de conta, apoio ao cliente, devoluções.
Margem comercial menos o custo indireto e estrutural de ser uma empresa: administração, finanças, overhead.
Porque o custo é atribuído ao nível da transação, a cascata não é um relatório. É a mesma lógica de margem recortada por qualquer eixo por que gere, de modo que a margem operacional por canal, a margem comercial por família de produto e a margem da empresa por cliente saem todas de um único modelo consistente, nunca reconciliadas à mão.
Um único número de lucro líquido dá a toda a gente algo para onde apontar o dedo. Uma cascata dá a cada equipa uma margem que é sua e uma alavanca que controla. É a diferença entre um relatório que as pessoas recebem e um modelo que as pessoas correm.
A cascata constrói-se diretamente sobre um modelo de custo de servir. Veja também o nosso trabalho de pricing.
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