A maioria das DR tem duas margens. As decisões vivem nas do meio.
A cascata de margem abre uma demonstração de resultados padrão nas camadas que costuma esconder: margem operacional, comercial e da empresa, e não só bruta e líquida. Cada camada é multidimensional, e cada uma pertence a uma equipa que a consegue mover.
2 → 5
camadas de margem, de uma DR de bruta-e-líquida para uma cascata escalonada que aponta para decisões.
7
dimensões por que cada camada pode ser cortada: transação, produto, hierarquia, cliente, canal, fábrica, entidade.
1
responsável por camada, para que cada margem tenha uma equipa responsável pela alavanca que a move.
Colapsar tudo numa linha esconde as alavancas.
- Receita
- − Custo das mercadorias
- Margem bruta✓
- …tudo o resto numa grande linha…
- Lucro líquido✓
- Vendas líquidas
- Margem brutacamada 1 · produto
- Margem operacionalcamada 2 · operações
- Margem comercialcamada 3 · comercial
- Margem da empresacamada 4 · finanças
Cada margem é uma pergunta diferente, feita a uma equipa diferente.
Colapsar operações, comercial e estrutura numa só linha esconde as alavancas. Separe-as e cada margem passa a ser uma conversa com um dono claro, em vez de uma discussão sobre de quem são os custos.
Ilustrativo. Cada patamar é uma margem por que uma equipa pode ser responsabilizada. O intervalo entre a margem bruta e a margem da empresa é onde vive a maior parte da conversa de gestão, e onde uma DR padrão fica em silêncio.
Margem bruta
Vendas líquidas menos o custo direto do próprio produto. A linha clássica, e em geral a única que já está limpa à partida.
Margem operacional
Margem bruta menos o custo de fazer e mover a encomenda: produção, armazenamento, picking, embalagem e entrega.
Margem comercial
Margem operacional menos o custo de ganhar e manter o cliente: esforço de vendas, gestão de conta, apoio ao cliente, devoluções.
Margem da empresa
Margem comercial menos o custo indireto e estrutural de ser uma empresa: administração, finanças, overhead.
As mesmas camadas, cortadas pela dimensão que a pergunta precisa.
Porque o custo é atribuído ao nível da transação, a cascata não é um relatório. É a mesma lógica de margem recortada por qualquer eixo por que gere, de modo que a margem operacional por canal, a margem comercial por família de produto e a margem da empresa por cliente saem todas de um único modelo consistente, nunca reconciliadas à mão.
De "de quem é este custo?" para "que camada movemos, e quem a move?"
Um único número de lucro líquido dá a toda a gente algo para onde apontar o dedo. Uma cascata dá a cada equipa uma margem que é sua e uma alavanca que controla. É a diferença entre um relatório que as pessoas recebem e um modelo que as pessoas correm.
Perguntas que um CFO faz.
O que é uma cascata de margem?
Em que difere de uma DR padrão?
O que significa multidimensional aqui?
A cascata constrói-se diretamente sobre um modelo de custo de servir. Veja também o nosso trabalho de pricing.
Quantas margens é que a sua DR lhe consegue mostrar?
Faça o Profit Check gratuito, 10 minutos, ou fale com um partner sénior. Trinta minutos. Grátis. NDA a pedido.
A cascata de margem segue um cliente desde o valor da fatura até ao lucro líquido, retirando cada camada de custo por sua vez: custo do produto, depois armazém, distribuição e gestão de conta derivados das equações de tempo. A conta Foodservice D da CaP mostra como uma margem bruta respeitável é progressivamente corroída pelo custo de servir.
| Passo | Item | Montante (EUR) | Resultado acumulado (EUR) |
|---|---|---|---|
| 1 | Receita | 410.000 | 410.000 |
| 2 | Menos custo das mercadorias vendidas (80%) | -328.000 | 82.000 |
| 3 | Margem bruta (20%) | 82.000 | |
| 4 | Menos picking de armazém | -8.628 | 73.372 |
| 5 | Menos distribuição | -18.473 | 54.899 |
| 6 | Menos gestão de conta | -2.003 | 52.896 |
| 7 | Lucro líquido (12,9%) | 52.895 |
O que importa aquia margem bruta é o início da história, não o fim.
Workshops
Traga o método para a sala.
Um modelo de rentabilidade a funcionar, construído com dados reais, que leva consigo no fim do dia.
Reservar lugar
Revisto por
Miguel Guimarães
Sócio-fundador, Cost and Profitability Consulting
Mais de 150 projetos de Time-Driven ABC em 11 setores desde 2010, dentro do enquadramento de Kaplan e Anderson.
Sobre o autor →Publicado