Evidência, não promessas.
Em resumo. Todos os projetos nesta página produziram um modelo TDABC funcional, construído sobre os dados do próprio cliente, e não uma apresentação de diapositivos. Seis setores, cinco países, um método: atribuir o custo onde ele é realmente consumido e deixar a decisão nas mãos do cliente. As identidades são reservadas; os números e o método são reais.
Cost and Profitability Consulting · TDABC sobre os dados do próprio cliente · Identidades protegidas
Os sites de consultoria estão cheios de adjetivos. Esta página está cheia de modelos.
Cada caso abaixo segue a mesma disciplina. Um modelo operacional estruturado do negócio. Os dados que o cliente já tinha. O custo atribuído com TDABC até ao cliente, ao produto, à rota ou ao paciente. E um modelo que o cliente detém e opera depois de sairmos.
Os setores mudam. O ponto cego raramente muda.
Uma demonstração de resultados saudável no agregado, muda no detalhe.
O TDABC mostrou 830 de 1,951 clientes com contribuição negativa: EUR 1.335M no total. O cliente reviu preços, reorientou o foco e consolidou encomendas. O grupo deficitário caiu para cerca de metade.
EUR 670K de contribuição negativa recuperados.
Ler o estudo → Logística · Arábia Saudita525,000 linhas de expedição e nenhuma visão do custo de servir.
Construímos um modelo TDABC que pôs cada rota e cada cliente ao custo real, e desenhámos a primeira curva da baleia do operador.
Custo de servir por rota e por cliente, a partir dos dados de expedição em bruto.
Ler o estudo → Indústria · EAUPrensa, anodização e fabricação, cada uma com a sua própria economia de capacidade.
O TDABC atribuiu um custo real a cada perfil e a cada acabamento, e reordenou a conversa sobre o mix de produtos.
Margem por produto e por acabamento, ao nível a que as decisões de preço são tomadas.
Ler o estudo → Retalho · SupermercadosAs margens por categoria pareciam aceitáveis até se contarem as promoções e o manuseamento.
Um modelo de custo de servir mostrou quais as categorias e os segmentos de clientes que realmente pagavam o que custavam.
A economia das promoções tornada visível, categoria a categoria.
Ler o estudo → Saúde · Unidade de diáliseO custo real por paciente ao longo de todo o percurso de tratamento.
Um estudo TDABC que mediu o custo por paciente ao longo do percurso. Publicado na revista da APDH, é citado e replicável noutras unidades.
Custo por paciente publicado.
Ler o estudo → Turismo e PortosEmbarcações, cais e tripulações são capacidade. Durante a maior parte do ano, não estão cheios.
O custeio da capacidade separou o custo de fazer o trabalho do custo de estar pronto para o fazer, época a época.
O preço da sazonalidade, finalmente numa só página.
Ler o estudo →O que deve esperar de um estudo de caso?
Não são testemunhos. Cada estudo responde a quatro perguntas: o que o cliente não conseguia ver, como o modelo foi construído, o que o cliente decidiu fazer e o que mudou. Quando o cliente aprovou um valor, publicamo-lo. Quando não aprovou, descrevemos a forma do resultado e dispensamos a vaidade.
Há um número que merece ser dito já. No projeto da Nova Zelândia, o primeiro modelo tornou visíveis EUR 1.335M de contribuição negativa escondida. Desde então, o cliente reduziu esse valor para cerca de metade. É isto que "evidência" significa aqui.
Porque é que os mesmos problemas continuam a aparecer?
Porque os ERP reportam o custo por conta, e o dinheiro perde-se por atividade. As categorias do razão não conseguem dizer o que custa realmente uma encomenda pequena, um SKU em promoção ou uma partida fora de época. O TDABC consegue, porque parte do tempo e da capacidade, e não de chaves de repartição.
O padrão comum aos seis casos: uma minoria de clientes ou de produtos constrói bem mais de 100% do lucro, e uma longa cauda devolve-o em silêncio. A curva da baleia tem uma forma diferente em cada setor. Existe em todos.
Como foram construídos estes modelos?
Os mesmos quatro passos, sempre.
Mapear o modelo operacional
Fluxos de receita, atividades, pools de custos, objetos de custo.
Usar os dados que o cliente já tem
Extrações do ERP, registos de expedição, dados de caixa, registos clínicos. Sem mudar de plataforma.
Atribuir o custo com TDABC
Taxas de custo da capacidade e equações de tempo transformam transações em custo de servir.
Entregar o modelo
Vive no CostCtrl e é a equipa financeira do cliente que o opera.
O modelo é o entregável. O relatório é um subproduto.
SEIS PROJETOS, UM MÉTODO
Perguntas justas.
- Estes clientes são reais?
- Sim. As identidades são reservadas a pedido dos clientes, e todos os valores publicados foram aprovados pelo cliente a quem pertencem. Quando um cliente não aprovou um valor, não o publicamos.
- Porque faltam alguns números?
- Porque não os inventamos. Um estudo de caso sem número continua a ser um estudo de caso; um estudo de caso com um número inventado é ficção.
- Posso falar com um cliente de referência?
- Por vezes, por acordo mútuo e consoante o setor. Pergunte durante uma chamada de enquadramento e diremos com honestidade o que é possível.
- Quanto tempo demora um projeto destes?
- A maioria dos primeiros modelos constrói-se em semanas, não em trimestres, porque corre sobre dados que o cliente já tem. A parte plurianual é o que o cliente faz com o modelo depois.
- Só trabalham nestes seis setores?
- Não. Estes são os estudos que podemos mostrar neste momento. O método transfere-se para qualquer negócio em que o custo seja consumido por atividades: serviços, setor público, organizações sem fins lucrativos, indústria de qualquer tipo.
Qual destes estudos se parece mais com o seu negócio?
Uma chamada de 30 minutos para mapear o seu custo de servir. Um sócio sénior. Sem preparação, sem discurso de venda.
- Resposta
- Dentro de um dia útil
- Quem responde
- Um sócio, não um robô
- Compromisso
- Nenhum
Com quem vai falar
Miguel Guimarães, Sócio-fundador
A trabalhar em custos e rentabilidade há mais de 25 anos. Apresentou o caso de cost-to-serve da Damco no Managing for Profit (Amesterdão RAI, dezembro de 2009), no mesmo programa que Robert S. Kaplan.
Ligue +351 910 313 731
