Rentabilidade de Nível Enterprise para PME, Sem Orçamentos das Big-4

Postas fora do alcance do rigor que as grandes empresas tomam por garantido, a maioria das PME recorre a uma de três posições, e as três custam dinheiro em silêncio.

A folha de cálculo. Um modelo heroico construído por uma pessoa competente, que imputa os custos indiretos como uma percentagem fixa da receita ou do número de colaboradores. Parece preciso, mas uma imputação fixa não consegue fazer um cliente grande parecer não rentável, que é precisamente a conclusão que importa. Vive também num único portátil, parte-se quando essa pessoa sai, e leva uma semana a atualizar, pelo que se degrada mais depressa do que o negócio muda.

A intuição. Proprietários e gestores experientes desenvolvem instintos fortes sobre que contas vale a pena manter, e esses instintos acertam mais vezes do que um céptico admitiria. Mas o instinto avalia mal a cauda de forma rotineira, porque o custo de servir uma conta pequena, de contacto intenso e de muitas devoluções está espalhado de forma invisível por todos. A margem bruta agregada parece saudável, pelo que os geradores de prejuízo nunca são interrogados.

Nada de todo. A posição mais comum de todas. A receita é gerida, a tesouraria é vigiada, mas a verdadeira rentabilidade por cliente e por produto simplesmente nunca é medida. O negócio faz crescer o topo da linha e assume que o resultado final se seguirá, e depois pergunta-se porque é que a margem não expande com a escala. Habitualmente não expande, porque o crescimento vem carregado de complexidade não tarifada.

Nenhuma destas posições é uma falha de inteligência ou de diligência. São a resposta racional a um mercado que não ofereceu às PME nenhum caminho acessível para algo melhor. Toda a nossa proposta é remover essa restrição.

Um bom método precisa ainda de um motor onde correr, e é aqui que o mercado histórico mais falhou à PME. As plataformas de custeio enterprise são poderosas mas foram construídas para um comprador diferente: o custo de licença, o prazo de implementação e a carga administrativa assumem todos uma organização que trata a contabilidade de custos como um departamento permanente. O CostCtrl existe para entregar a mesma disciplina de modelação sem esse peso.

O CostCtrl industrializa o cálculo TDABC: taxas de custo de capacidade, consumo por equação de tempo, reporte de capacidade não utilizada, e as visões de rentabilidade e de curva da baleia sobre as quais a gestão atua. É alimentado pelos dados que uma PME já tem, uma exportação de ERP, um ficheiro contabilístico SAF-T, extrações de folha salarial e de logística, em vez de uma integração à medida que tenha primeiro de ser encomendada. Como o modelo é software e não uma folha de cálculo, atualiza-se mensalmente ao toque de um botão em vez de morrer como um ficheiro estático no momento em que o seu autor está ocupado.

A comparação abaixo é a forma honesta do mercado, e a posição que o CostCtrl foi construído para ocupar.

A questão não é que as opções enterprise sejam más. Para uma verdadeira multinacional podem ser a escolha certa. A questão é que nunca foram dimensionadas para uma PME B2B, e até agora não existia nada que o fosse.

A rapidez não é um luxo para uma PME; é a diferença entre agir sobre a economia deste ano e auditar a do ano passado. Uma grande empresa pode absorver um projeto de custeio de nove meses porque tem a escala para esperar. Uma empresa de média dimensão precisa da resposta enquanto a decisão de preço ainda está em aberto. Como o TDABC precisa apenas de dois dados por atividade e o CostCtrl é alimentado a partir de extrações existentes, um primeiro modelo ao nível da decisão levanta-se em semanas, e não nos trimestres ou anos que as vias enterprise exigem.

Igualmente importante, construímo-lo para ser entregue. Anos de implementação prática de TDABC ensinaram-nos que um modelo que vive apenas nas mãos do consultor é um modelo que morre no fim do projeto. Por isso o que entregamos não é uma caixa negra. É um modelo auditável que a sua própria equipa financeira consegue operar, atualizar e defender depois de sairmos, assente em fontes de dados que já controla. A competência transfere-se com ele; preferimos que nunca mais precisasse de nos ligar a construir uma dependência.

Essa é a diferença entre alugar uma resposta e ser dono de uma capacidade. A via das Big-4 aluga-lhe uma resposta a preço de prémio. A via da suite enterprise vende-lhe uma capacidade que depois tem de dotar de pessoal. Nós damos a uma PME a capacidade, à escala da PME, operada pelas pessoas que já lá estavam.

A Cost and Profitability entrega isto como um projeto de âmbito fixo construído para o mercado intermédio: um Profitability Health Check que reconstrói a sua demonstração de resultados por cliente, produto e canal, lê a curva da baleia, e lhe entrega um conjunto de ações quantificado e seu. O método é TDABC feito como deve ser; o motor é o CostCtrl, que mantém o modelo vivo pelo tempo que quiser em vez de morrer como um estudo estático. Somos deliberadamente agnósticos quanto ao software em tudo o que rodeia o motor de custeio e trabalhamos a partir do que já usa, pelo que não há um longo projeto de integração entre si e a resposta.

O argumento comercial é invulgarmente limpo, e é o mesmo que torna este trabalho irresistível para uma participada de private equity ou para uma grande empresa. O retorno não depende de ganhar nova receita. Vem de recuperar lucro que o negócio já gera e atualmente cede através de má tarifação e de complexidade não gerida. Para uma PME que nunca teve acesso a esta análise, a primeira passagem revela habitualmente margem que estava escondida à vista de todos, a um custo que é uma pequena fração das vias incumbentes.

Esse é o fio condutor de tudo o que fazemos: o mesmo rigor pelo qual os gigantes pagam milhões, reconstruído tanto no método como nas ferramentas para que uma pequena ou média empresa o possa ter em semanas, ser dona dele por inteiro, e agir sobre ele enquanto ainda importa. Rentabilidade de nível enterprise, sem orçamentos das Big-4, não é para nós um slogan. É a lacuna específica no mercado que fomos construídos para fechar.