Curva da baleia: o que é, como construir, simulador interativo

O relatório habitual dá-lhe um único número de lucro. A Curva da Baleia abre esse número numa forma, e a forma diz-lhe quem construiu o lucro, quem está a viver à custa dele e quem o destrói em silêncio.

Ao longo de décadas de estudos o padrão quase não muda: cerca de 20% dos clientes geram 150 a 300% do lucro total, o meio fica equilibrado e o quinto inferior devolve boa parte dele.

Uma curva da baleia precisa de duas colunas e de uma ordenação. Precisa da contribuição líquida de cada cliente, que é a receita menos o custo das mercadorias menos o custo de servir, e precisa do lucro que a carteira inteira efectivamente reportou. Tudo o resto é um acumulado. O trabalho não está no gráfico, está no número de custo de servir que o alimenta: enquanto o custo operacional não for atribuído à conta que o consumiu, todos os clientes carregam a mesma média e a curva sai quase plana. Depois de atribuído, a mesma carteira desenha uma linha que sobe bem acima do lucro reportado e depois volta a cair até ele. Aqui ficam os cinco passos, pela ordem em que se fazem.

1. Calcule a contribuição líquida por cliente. Para cada conta, tome a receita menos o custo das mercadorias menos o custo de servir. O custo de servir é a soma, ao longo das actividades, dos minutos que a conta consumiu multiplicados pelo custo por minuto de cada actividade. O cálculo completo está escrito aqui.
2. Ordene os clientes da contribuição líquida mais alta para a mais baixa. Ordene a carteira inteira por essa única coluna, melhor conta primeiro, pior conta no fim. A ordenação é o eixo horizontal e nada mais determina a ordem.
3. Construa o acumulado. Some cada conta à que está acima, de modo que cada linha carregue a contribuição líquida acumulada de si própria e de tudo o que ficou ordenado antes, até à última conta.
4. Exprima o acumulado como percentagem do lucro total reportado. Divida cada valor acumulado pelo lucro que a carteira inteira efectivamente reportou. Essa percentagem é o eixo vertical. O eixo horizontal são os seus clientes por ordem, o mais rentável primeiro.
5. Leia a crista e a cauda. A crista é o lucro que ficaria se servisse apenas as contas que se pagam. A descida da crista de volta aos 100% é o que a cauda devolve.

Como a última conta traz sempre o acumulado de volta ao lucro reportado, a curva acaba exactamente nos 100%, por mais íngreme que tenha sido pelo caminho. É esse o diagnóstico inteiro: a altura da crista é o lucro que a cabeça criou, e a queda da crista até aos 100% é o lucro que a cauda levou de volta.

Trace a última coluna contra a posição da conta e tem a curva. Sete contas em dez constroem 130% do lucro reportado; as últimas três devolvem 30%. Nada aqui depende da dimensão do negócio, apenas da dispersão da contribuição líquida ao longo da carteira, e é por isso que a forma se mantém de dez contas a dez mil. As carteiras reais são mais largas e mais desarrumadas, e a crista costuma ficar algures entre um quinto e um terço do percurso.

Uma curva só é tão fiável quanto o custeio por trás dela. Uma visão por volume ou por margem bruta desenha uma linha enganadora; um modelo TDABC desenha uma sobre a qual pode agir, porque cada custo é traçado àquilo que realmente o consome.

Esta é a versão que construímos para si. Se preferir construí-la por dentro, o curso de TDABC online percorre os mesmos três passos sobre os seus dados, em três a quatro semanas.