Curva de la ballena: qué es, cómo construirla, simulador

El informe habitual le da un único número de beneficio. La Curva de la Ballena abre ese número en una forma, y la forma le dice quién construyó el beneficio, quién vive a su costa y quién lo destruye en silencio.

A lo largo de décadas de estudios el patrón apenas cambia: cerca del 20% de los clientes generan entre el 150 y el 300% del beneficio total, el medio queda en equilibrio y el quinto inferior devuelve buena parte de él.

Una curva de la ballena necesita dos columnas y una ordenación. Necesita la contribución neta de cada cliente, que es el ingreso menos el coste de la mercancía menos el coste de servir, y necesita el beneficio que toda la cartera realmente reportó. Todo lo demás es un acumulado. El trabajo no está en el gráfico, está en la cifra de coste de servir que lo alimenta: mientras el coste operativo no se atribuya a la cuenta que lo consumió, todos los clientes cargan la misma media y la curva sale casi plana. Una vez atribuido, la misma cartera dibuja una línea que sube muy por encima del beneficio reportado y luego vuelve a caer hasta él. Estos son los cinco pasos, en el orden en que se hacen.

1. Calcule la contribución neta por cliente. Para cada cuenta, tome el ingreso menos el coste de la mercancía menos el coste de servir. El coste de servir es la suma, a lo largo de las actividades, de los minutos que esa cuenta consumió multiplicados por el coste por minuto de cada actividad. El cálculo completo está escrito aquí.
2. Ordene los clientes de mayor a menor contribución neta. Ordene toda la cartera por esa única columna, la mejor cuenta primero, la peor al final. La ordenación es el eje horizontal y nada más determina el orden.
3. Construya el acumulado. Sume cada cuenta a la anterior, de modo que cada fila lleve la contribución neta acumulada de sí misma y de todo lo ordenado antes, hasta la última cuenta.
4. Exprese el acumulado como porcentaje del beneficio total reportado. Divida cada cifra acumulada por el beneficio que toda la cartera realmente reportó. Ese porcentaje es el eje vertical. El eje horizontal son sus clientes por orden, el más rentable primero.
5. Lea la cresta y la cola. La cresta es el beneficio que quedaría si sirviera solo las cuentas que se pagan. La bajada desde la cresta hasta el 100% es lo que la cola devuelve.

Como la última cuenta siempre devuelve el acumulado al beneficio reportado, la curva termina exactamente en el 100%, por muy empinada que haya sido en el camino. Ese es todo el diagnóstico: la altura de la cresta es el beneficio que creó la cabeza, y la caída de la cresta al 100% es el beneficio que la cola se llevó.

Represente la última columna frente a la posición de la cuenta y tiene la curva. Siete cuentas de diez construyen el 130% del beneficio reportado; las tres últimas devuelven el 30%. Nada de esto depende del tamaño del negocio, solo de la dispersión de la contribución neta a lo largo de la cartera, y por eso la forma se mantiene de diez cuentas a diez mil. Las carteras reales son más amplias y más desordenadas, y la cresta suele quedar entre un quinto y un tercio del recorrido.

Una curva solo es tan fiable como el costeo que hay detrás. Una visión por volumen o por margen bruto dibuja una línea engañosa; un modelo TDABC dibuja una sobre la que puede actuar, porque cada coste se traza a lo que realmente lo consume.

Esta es la versión que construimos nosotros. Si prefiere construirla usted, el curso de TDABC en línea recorre los mismos tres pasos sobre sus propios datos, en tres a cuatro semanas.