Encontre a margem que a carteira não lhe mostra.
Que unidades de negócio, clientes e produtos criam mesmo o lucro numa participada, e quais o destroem em silêncio? Construímos modelos de custo de servir defensáveis para diligência e criação de valor, para ver o mapa real da rentabilidade em semanas, defendê-lo perante um comité e entregar ao ativo um modelo que fica seu durante o resto da detenção.
Teste a qualidade dos resultados
Antes de assinar, veja se a margem é ampla ou se está apoiada num punhado de contas. Mapeamos a rentabilidade de clientes e produtos numa base de custo de servir real, sinalizamos concentração e prejuízos, e pomos os preços à prova. É a pergunta que o data room raramente responde com honestidade.
Transforme o mapa em margem recuperada
Depois do fecho, o mesmo modelo torna-se uma ferramenta operacional: rever os preços da cauda em prejuízo, definir mínimos que funcionam, corrigir a economia de canais e seguir o ganho mês a mês. Como a equipa financeira é dona, a melhoria compõe-se ao longo da detenção, em vez de desvanecer após o relatório.
LUCRO DA CARTEIRA, DO MELHOR PARA O PIOR
Ilustrativo. A curva da baleia é a primeira coisa que um comité de investimento entende: um núcleo rentável e uma longa cauda a devolver margem. O intervalo entre o pico e a linha final é a oportunidade de criação de valor.
O EBITDA diz-lhe que o negócio deu dinheiro. Não lhe diz qual das metades do negócio o gerou.
É essa a lacuna que fechamos. Uma DR padrão e um múltiplo não mostram que clientes e produtos carregam a margem e quais a erodem, porque o custo de os servir fica nos indiretos, diluído na média. Um modelo de custo de servir abre-a: defensável, rápido, e feito para que o ativo continue a usá-lo muito depois da diligência.
Perguntas frequentes
- Em quanto tempo constroem um modelo de custo de servir para diligência?
- Uma visão de grau de diligência corre em duas a quatro semanas, a partir das exportações que a empresa-alvo já produz. É rápido porque o modelo não depende de uma integração de sistemas: usamos os dados de encomendas, custos e atividade que o negócio já gera. Recebe um mapa de rentabilidade defensável de clientes, produtos e canais antes de fechar o negócio.
- A análise é defensável perante um comité de investimento?
- Sim. O método é o Time-Driven Activity-Based Costing, formalizado por Kaplan e Anderson na Harvard Business Review em 2004. Cada número remonta a uma atividade, a um tempo e a uma taxa, por isso resiste ao escrutínio da gestão, dos credores e do comité. Não há caixa negra.
- Ficamos com o modelo depois do trabalho?
- O modelo é vosso. Construímos ao lado da equipa financeira da participada e entregamos um modelo que ela atualiza a partir de dados mensais. Transforma um exercício de diligência pontual numa ferramenta de criação de valor que o ativo continua a usar durante todo o período de detenção.
- Que tipo de valor é que isto revela pós-aquisição?
- Normalmente margem que estava escondida abaixo da linha da margem bruta: clientes e SKUs em prejuízo, encomendas pequenas com preço mal definido e canais que custam mais a servir do que rendem. Num negócio de distribuição, o modelo revelou cerca de 2,4 milhões de euros por ano de margem recuperável logo na primeira passagem.
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- Duração
- 12 a 15 minutos
- Recebe
- Pontuação, 7 dimensões, referência do sector
- Preço
- Grátis, sem email
Prova
Um distribuidor na Nova Zelândia. €1,335M de custo de servir tornado visível, depois reduzido a metade, e 830 clientes deficitários reduzidos a 295.
Ler o estudo de caso →Com quem vai falar
Miguel Guimarães, Sócio-fundador
A trabalhar em custos e rentabilidade há mais de 25 anos. Lecionou ao lado do Professor Robert S. Kaplan na conferência de CFOs em Amesterdão (2009).
Ligue +351 910 313 731
