Qual é uma boa taxa de utilização faturável em professional services?

Varia com o modelo, mas a utilização faturável situa-se comummente na faixa dos 60 a 75 por cento. Mais alta nem sempre é melhor, porque empurrar para além da capacidade prática gera burnout e atrição.

Como é que o custo de bench afeta a margem numa consultora?

O bench é pago mas não vendido, por isso o seu custo tem de ser recuperado do trabalho faturado. Se uma tarifa média o espalha por igual, os clientes rentáveis subsidiam o bench causado por outros, e a imagem real fica escondida.

Qual é a diferença entre tempo faturável e não faturável?

O tempo faturável pode ser cobrado a um cliente; o tempo não faturável (bench, admin, formação, pré-venda) não. A mistura entre eles é o principal fator da margem ao nível da firma.

Quanto é que um ganho de utilização melhora o lucro?

Em professional services, um ganho de 5 por cento na utilização genuína eleva tipicamente a margem operacional em 3 a 5 pontos.

Professional Services · Aprofundar

O bench não é tempo ocioso. É custo não preçado.

Toda a firma de professional services vende a mesma coisa: tempo. O problema é que uma grande fatia do tempo que paga nunca é vendida. As pessoas ficam entre engagements, vão a reuniões internas, fazem admin, formam-se, escrevem propostas. Essa diferença entre o tempo pago e o tempo faturado é onde a margem vive ou morre, e uma tarifa média é feita para a esconder.

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Em síntese

Em professional services, a utilização é a maior alavanca de margem, porque a firma paga todas as horas mas só fatura algumas. A utilização faturável típica situa-se à volta dos 60 a 75 por cento, por isso 25 a 40 por cento do tempo pago é bench, admin, formação e pré-venda. Um ganho de 5 por cento na utilização eleva normalmente a margem operacional em 3 a 5 pontos. O TDABC preça esse tempo não faturável e atribui o bench ao trabalho que o suporta, em vez de o enterrar numa tarifa média.

60-75%

utilização faturável típica, por isso um quarto a dois quintos nunca é vendido

3-5 pts

de margem operacional por um ganho de 5 por cento de utilização genuína

Capacidade

prática, não 100 por cento, é o alvo; para além dela, a atrição sobe

01As dores de custo

Paga por tudo. Fatura por uma parte.

Uma firma carrega o custo salarial total das suas pessoas todos os meses, mas só uma fração dessas horas chega a uma fatura. O resto é bench, trabalho interno e pré-venda, tudo necessário, nada vendido. Gira bem essa diferença e a firma imprime dinheiro com a mesma headcount; gira-a às cegas, atrás de uma tarifa média, e a margem escapa algures onde ninguém está a olhar.

Faturável não é o mesmo que realizado

O tempo registado como faturável não é o mesmo que o tempo realmente faturado e cobrado. A diferença é a realização, e esconde-se dentro dos números de utilização.

O bench é pago, vendido ou não

Os salários correm enquanto os consultores estão entre engagements. Uma tarifa média espalha esse custo por igual por clientes que não o causaram.

O tempo interno compete com o faturável

Propostas, recrutamento, formação e admin são necessários, mas cada hora neles é uma hora não faturada, e poucas firmas os custeiam contra o trabalho que suportam.

A armadilha da capacidade

Empurrar a utilização demasiado alto queima as pessoas e aumenta a atrição, ela própria um grande custo escondido. O alvo é a capacidade prática, não 100 por cento.

DE HORAS PAGAS A HORAS FATURADAS E COBRADAS

Ilustrativo. Bench, admin, pré-venda e write-downs cortam cada um uma fatia do tempo pago. O que sobrevive até faturado-e-cobrado é a utilização real que uma tarifa média nunca mostra.

02A equação de custo do engagement

Carregue o bench sobre o trabalho que suporta.

Um engagement não custa só as suas horas faturáveis. Carrega uma quota do bench em que a equipa se apoia, o tempo interno e de admin em que a prática corre, e a pré-venda que a prática investiu para ganhar e manter trabalho. Preça tudo e o custo real do engagement aparece.

Custo do engagement = horas faturáveis x tarifa de custo
  + (horas de bench alocadas à equipa x tarifa de custo)
  + horas internas/admin x tarifa de custo
  + horas de pré-venda carregadas pela prática

Ilustrativo. Os termos de bench e interno são o que uma tarifa média enterra; atribuí-los à prática que os gera é o que torna a utilização acionável.

03Onde a margem se esconde

Utilização de cabeçalho saudável, margem real fina.

Uma prática de professional services reportava utilização de cabeçalho saudável e estava intrigada com margens finas. Passar os números pelo TDABC mostrou que o número de cabeçalho contava trabalho de projeto interno e longos ciclos de proposta como se fossem produtivos, enquanto a utilização genuína faturada-e-cobrada era bastante mais baixa. Assim que o bench e o tempo de proposta não faturado foram preçados e atribuídos às práticas que os geravam, duas linhas de serviço afinal corriam às costas de uma linha forte. Reequilibrar o staffing e apertar o esforço de proposta em concursos de baixa probabilidade elevou a utilização real em alguns pontos, e a margem seguiu.

Perguntas frequentes

Qual é uma boa taxa de utilização faturável em professional services?: Varia com o modelo, mas a utilização faturável situa-se comummente na faixa dos 60 a 75 por cento. Mais alta nem sempre é melhor, porque empurrar para além da capacidade prática gera burnout e atrição.
Como é que o custo de bench afeta a margem numa consultora?: O bench é pago mas não vendido, por isso o seu custo tem de ser recuperado do trabalho faturado. Se uma tarifa média o espalha por igual, os clientes rentáveis subsidiam o bench causado por outros, e a imagem real fica escondida.
Qual é a diferença entre tempo faturável e não faturável?: O tempo faturável pode ser cobrado a um cliente; o tempo não faturável (bench, admin, formação, pré-venda) não. A mistura entre eles é o principal fator da margem ao nível da firma.
Quanto é que um ganho de utilização melhora o lucro?: Em professional services, um ganho de 5 por cento na utilização genuína eleva tipicamente a margem operacional em 3 a 5 pontos.

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Com quem vai falar

Miguel Guimarães, Sócio-fundador

A trabalhar em custos e rentabilidade há mais de 25 anos. Apresentou o caso de cost-to-serve da Damco no Managing for Profit (Amesterdão RAI, dezembro de 2009), no mesmo programa que Robert S. Kaplan.

Ligue +351 910 313 731

O bench não é tempo ocioso. É custo não preçado.

Paga por tudo. Fatura por uma parte.

Faturável não é o mesmo que realizado

O bench é pago, vendido ou não

O tempo interno compete com o faturável

A armadilha da capacidade

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