O bench não é tempo ocioso. É custo não preçado.
Toda a firma de professional services vende a mesma coisa: tempo. O problema é que uma grande fatia do tempo que paga nunca é vendida. As pessoas ficam entre engagements, vão a reuniões internas, fazem admin, formam-se, escrevem propostas. Essa diferença entre o tempo pago e o tempo faturado é onde a margem vive ou morre, e uma tarifa média é feita para a esconder.
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Em professional services, a utilização é a maior alavanca de margem, porque a firma paga todas as horas mas só fatura algumas. A utilização faturável típica situa-se à volta dos 60 a 75 por cento, por isso 25 a 40 por cento do tempo pago é bench, admin, formação e pré-venda. Um ganho de 5 por cento na utilização eleva normalmente a margem operacional em 3 a 5 pontos. O TDABC preça esse tempo não faturável e atribui o bench ao trabalho que o suporta, em vez de o enterrar numa tarifa média.
Paga por tudo. Fatura por uma parte.
Uma firma carrega o custo salarial total das suas pessoas todos os meses, mas só uma fração dessas horas chega a uma fatura. O resto é bench, trabalho interno e pré-venda, tudo necessário, nada vendido. Gira bem essa diferença e a firma imprime dinheiro com a mesma headcount; gira-a às cegas, atrás de uma tarifa média, e a margem escapa algures onde ninguém está a olhar.
Faturável não é o mesmo que realizado
O tempo registado como faturável não é o mesmo que o tempo realmente faturado e cobrado. A diferença é a realização, e esconde-se dentro dos números de utilização.
O bench é pago, vendido ou não
Os salários correm enquanto os consultores estão entre engagements. Uma tarifa média espalha esse custo por igual por clientes que não o causaram.
O tempo interno compete com o faturável
Propostas, recrutamento, formação e admin são necessários, mas cada hora neles é uma hora não faturada, e poucas firmas os custeiam contra o trabalho que suportam.
A armadilha da capacidade
Empurrar a utilização demasiado alto queima as pessoas e aumenta a atrição, ela própria um grande custo escondido. O alvo é a capacidade prática, não 100 por cento.
DE HORAS PAGAS A HORAS FATURADAS E COBRADAS
Ilustrativo. Bench, admin, pré-venda e write-downs cortam cada um uma fatia do tempo pago. O que sobrevive até faturado-e-cobrado é a utilização real que uma tarifa média nunca mostra.
Carregue o bench sobre o trabalho que suporta.
Um engagement não custa só as suas horas faturáveis. Carrega uma quota do bench em que a equipa se apoia, o tempo interno e de admin em que a prática corre, e a pré-venda que a prática investiu para ganhar e manter trabalho. Preça tudo e o custo real do engagement aparece.
Custo do engagement = horas faturáveis x tarifa de custo + (horas de bench alocadas à equipa x tarifa de custo) + horas internas/admin x tarifa de custo + horas de pré-venda carregadas pela prática
Ilustrativo. Os termos de bench e interno são o que uma tarifa média enterra; atribuí-los à prática que os gera é o que torna a utilização acionável.
Utilização de cabeçalho saudável, margem real fina.
Uma prática de professional services reportava utilização de cabeçalho saudável e estava intrigada com margens finas. Passar os números pelo TDABC mostrou que o número de cabeçalho contava trabalho de projeto interno e longos ciclos de proposta como se fossem produtivos, enquanto a utilização genuína faturada-e-cobrada era bastante mais baixa. Assim que o bench e o tempo de proposta não faturado foram preçados e atribuídos às práticas que os geravam, duas linhas de serviço afinal corriam às costas de uma linha forte. Reequilibrar o staffing e apertar o esforço de proposta em concursos de baixa probabilidade elevou a utilização real em alguns pontos, e a margem seguiu.
Perguntas frequentes
- Qual é uma boa taxa de utilização faturável em professional services?
- Varia com o modelo, mas a utilização faturável situa-se comummente na faixa dos 60 a 75 por cento. Mais alta nem sempre é melhor, porque empurrar para além da capacidade prática gera burnout e atrição.
- Como é que o custo de bench afeta a margem numa consultora?
- O bench é pago mas não vendido, por isso o seu custo tem de ser recuperado do trabalho faturado. Se uma tarifa média o espalha por igual, os clientes rentáveis subsidiam o bench causado por outros, e a imagem real fica escondida.
- Qual é a diferença entre tempo faturável e não faturável?
- O tempo faturável pode ser cobrado a um cliente; o tempo não faturável (bench, admin, formação, pré-venda) não. A mistura entre eles é o principal fator da margem ao nível da firma.
- Quanto é que um ganho de utilização melhora o lucro?
- Em professional services, um ganho de 5 por cento na utilização genuína eleva tipicamente a margem operacional em 3 a 5 pontos.
Encontre a utilização real que a sua tarifa média esconde.
O Profit Check leva cinco minutos e não exige carregar dados. Aponta para onde o bench e o tempo não faturado estão mais provavelmente a erodir a sua margem, e quanto valem alguns pontos de utilização genuína.