Uma firma de professional services deve preçar à hora ou por valor?

O preço por valor eleva o teto de receita e premeia a eficiência, mas só funciona quando a firma conhece o seu piso de custo real. A faturação à hora é mais simples e de menor risco mas limita o potencial e pune a rapidez.

O que é a realização de tarifa em professional services?

É a quota do valor à tarifa padrão realmente faturada e cobrada depois de descontos, write-downs e tempo não faturado. Uma tarifa padrão alta com realização baixa pode ainda dar prejuízo.

Como se preça um engagement de fee fixa sem dar prejuízo?

Construa primeiro um piso de custo, usando equações de tempo para as horas mais bench, pré-venda e um buffer de risco de âmbito, e depois preça acima dele com âmbito explícito e controlo de alterações. Nunca orçamente uma fee fixa só sobre uma estimativa de horas otimista.

Porque é que um pequeno aumento de fee importa tanto?

Porque a base de custo é em grande parte fixa no curto prazo, por isso um pequeno ganho de realização ou de fee cai quase inteiro para o lucro. Pequenos movimentos de preço são desproporcionalmente poderosos.

Professional Services · Aprofundar

Pare de vender a hora. Venda o resultado e conheça o seu custo real.

A hora faturável é a unidade mais honesta que uma firma de professional services pode vender e a mais auto-limitante. Amarra a sua receita à headcount, pune-o por ser eficiente e dá ao cliente todos os motivos para questionar o relógio. Preçar por valor eleva o teto, mas só se conhecer o custo real por baixo, ou uma fee fixa confiante torna-se um prejuízo garantido.

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Em síntese

Em professional services, a faturação à hora limita a receita ao número de horas que consegue vender e pune a eficiência, enquanto o preço por valor eleva o teto mas transfere o risco de entrega para a firma. A ponte é o custo: uma fee fixa ou um preço por valor só é seguro quando a realização, o âmbito e o custo de servir real são conhecidos. O TDABC fornece esse piso de custo, para que a firma preço por valor sem preçar um prejuízo, e pequenos ganhos de realização caem quase inteiros para o lucro.

Realizada

a tarifa, não a padrão, é o que decide o lucro

Piso de custo

uma fee fixa é uma aposta até o piso de custo real ser conhecido

Cai p/ lucro

um pequeno ganho de fee ou realização move-se quase inteiro para o resultado

01As dores de custo

A hora é honesta e auto-limitante.

Faturar à hora alinha o preço com o esforço, o que parece justo, mas trabalha em silêncio contra a firma: limita a receita às horas vendáveis, pune a equipa por ficar mais rápida, e convida o cliente a auditar o relógio. O preço por valor quebra o teto, mas move o risco de entrega para a firma, e sem um piso de custo real esse risco é assumido às cegas.

A faturação à hora pune a eficiência

Fique mais rápido ou mais inteligente e fatura menos pelo mesmo resultado. O modelo de preço luta contra a própria produtividade que a firma tenta construir.

A realização escapa margem em silêncio

As tarifas padrão significam pouco se descontos, write-downs e horas não faturadas as erodirem. A tarifa realizada, não a padrão, decide o lucro.

As fees fixas carregam risco escondido

Uma fee fixa ou por valor orçamentada sem um piso de custo real é uma aposta. Se o âmbito cresce ou as estimativas eram otimistas, a firma absorve todo o excesso.

Descontar para ganhar raramente é custeado

Um corte de fee de 10 por cento para ganhar um logótipo pode varrer toda a margem do engagement, porque a base de custo não se move quando o preço se move.

DA TARIFA PADRÃO À TARIFA REALIZADA

Ilustrativo. Descontos, write-downs e horas não faturadas cortam a tarifa padrão até à tarifa realizada. O lucro é decidido na ponta direita desta ponte, não na esquerda.

02O piso da fee fixa

Construa o piso antes de orçamentar.

Um preço por valor só é seguro acima de um piso de custo conhecido. Construa-o a partir de horas faturáveis realistas à sua tarifa de custo, do bench em que o trabalho se apoia, da pré-venda já investida, de um buffer para risco de âmbito, e da margem-alvo. Orçamente acima do piso com âmbito explícito, e o potencial é real em vez de imaginado.

Fee mínima viável = horas faturáveis estimadas x tarifa de custo
  + alocação de bench
  + pré-venda já investida
  + buffer de risco de âmbito
  + margem-alvo

Ilustrativo. O buffer de risco de âmbito é o que separa uma fee fixa confiante de um prejuízo garantido num engagement complicado.

03Onde a margem se esconde

O piso mostrou que o preço à hora estava errado nos dois sentidos.

Uma firma de professional services mudou uma oferta de bandeira da faturação à hora para uma fee fixa baseada em valor e estava nervosa por poder perder dinheiro. Antes de orçamentar, construiu o piso de custo com TDABC: estimativas de horas realistas, bench, pré-venda e um buffer de risco de âmbito. O piso mostrou que o antigo preço à hora estava a deixar valor na mesa nos engagements limpos e a perder dinheiro em silêncio nos complicados. Preçar a nova oferta acima do piso, com âmbito explícito e uma cláusula de controlo de alterações, elevou a realização nos bons engagements e protegeu a firma nos difíceis. Como a base de custo mal se moveu, o ganho de realização caiu quase a direito para o resultado.

Perguntas frequentes

Uma firma de professional services deve preçar à hora ou por valor?: O preço por valor eleva o teto de receita e premeia a eficiência, mas só funciona quando a firma conhece o seu piso de custo real. A faturação à hora é mais simples e de menor risco mas limita o potencial e pune a rapidez.
O que é a realização de tarifa em professional services?: É a quota do valor à tarifa padrão realmente faturada e cobrada depois de descontos, write-downs e tempo não faturado. Uma tarifa padrão alta com realização baixa pode ainda dar prejuízo.
Como se preça um engagement de fee fixa sem dar prejuízo?: Construa primeiro um piso de custo, usando equações de tempo para as horas mais bench, pré-venda e um buffer de risco de âmbito, e depois preça acima dele com âmbito explícito e controlo de alterações. Nunca orçamente uma fee fixa só sobre uma estimativa de horas otimista.
Porque é que um pequeno aumento de fee importa tanto?: Porque a base de custo é em grande parte fixa no curto prazo, por isso um pequeno ganho de realização ou de fee cai quase inteiro para o lucro. Pequenos movimentos de preço são desproporcionalmente poderosos.

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Com quem vai falar

Miguel Guimarães, Sócio-fundador

A trabalhar em custos e rentabilidade há mais de 25 anos. Apresentou o caso de cost-to-serve da Damco no Managing for Profit (Amesterdão RAI, dezembro de 2009), no mesmo programa que Robert S. Kaplan.

Ligue +351 910 313 731

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A hora é honesta e auto-limitante.

A faturação à hora pune a eficiência

A realização escapa margem em silêncio

As fees fixas carregam risco escondido

Descontar para ganhar raramente é custeado

Construa o piso antes de orçamentar.

O piso mostrou que o preço à hora estava errado nos dois sentidos.

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