Preça o produto que a ficha padrão errou.
Se o custo que alimenta os seus orçamentos é um custo padrão distorcido, os seus preços estão errados numa direção previsível: o trabalho de commodity de alto volume está sobrepreçado, e o trabalho à medida, de baixo volume e alta complexidade está subpreçado. O segundo erro é o caro, porque é aí que o custo real é mais alto e menos visível, e onde um concorrente que preça pelo custo real lhe tira em silêncio a sua melhor margem.
Cost and Profitability Consulting · 150+ modelos desde 2010 · TDABC
Os fabricantes que preçam pelo custo real e totalmente carregado do produto capturam 3 a 7 por cento mais margem do que os que preçam pelo custo padrão, e a diferença é maior no trabalho à medida e de baixo volume, onde o setup e a complexidade pesam mais. Como uma melhoria de 1 por cento no preço eleva o lucro operacional em cerca de 8 por cento, preçar pelo custo real é um dos movimentos de maior alavancagem que uma fábrica pode fazer.
Sobrepreçar a commodity, subpreçar o especial.
Um custo padrão sobrestima o custo do trabalho simples e de alto volume e subestima o custo do trabalho complexo e de baixo volume. Preça sobre ele e faz as duas coisas mal ao mesmo tempo: carrega preço a mais na commodity, onde a concorrência é mais feroz, e a menos no especial, onde o custo real vive. Os clientes aceitam de bom grado os especiais subpreçados, e o seu trabalho mais complexo torna-se o menos rentável sem ninguém ter decidido que assim fosse.
Pior, os orçamentos construídos sobre um custo padrão anual estão velhos a meio do ano, com 15 a 25 por cento de distorção à medida que os tamanhos de série e o mix derivam. Mesmo um preço disciplinado herda o erro de custeio e agrava-o.
O QUE O CENÁRIO RECUPERA
Ilustrativo. Com uma série mínima e uma redução significativa de setup, a margem bruta sobe para os 30 e tal por cento e a operacional para perto dos 20 por cento, a maior parte por preço e disciplina de encomenda em vez de corte de custos.
Alimente os orçamentos do modelo, não da ficha.
Orçamentar pelo custo TDABC
Carregue o setup por série, a mudança de série, a taxa de custo de capacidade e o tempo de qualidade no custo orçamentado, e depois acrescente a margem. O orçamento assenta no que o trabalho leva, não numa média.
Tornar a complexidade uma linha
Um sobrecusto de complexidade transforma o custo escondido numa linha transparente que o cliente vê e a equipa comercial defende, em vez de margem dada em silêncio.
Preçar a economia de encomenda mínima
Defina o tamanho de encomenda abaixo do qual o trabalho não paga, e preça a urgência e o especial para que carreguem o seu próprio custo.
Preçar capacidade dedicada
Onde um cliente precisa de capacidade reservada para si, preça a prontidão. Capacidade partilhada e capacidade dedicada não são o mesmo custo.
Um ganho de 1 por cento no preço vale cerca de 8 por cento do lucro operacional. Na indústria, a maior e mais segura fonte desse ganho é o trabalho complexo que a ficha padrão subpreçou.
Perguntas frequentes
- Quanta margem ganha o preço pelo custo real?
- Os fabricantes que preçam pelo custo real e totalmente carregado do produto capturam 3 a 7 por cento mais margem do que os que preçam pelo custo padrão, e a diferença é maior no trabalho à medida e de baixo volume, onde o setup e a complexidade pesam mais. Como uma melhoria de 1 por cento no preço eleva o lucro operacional em cerca de 8 por cento, preçar pelo custo real é um dos movimentos de maior alavancagem que uma fábrica pode fazer.
- Porque é que o trabalho à medida e de baixo volume está subpreçado?
- Um custo padrão distorcido subestima o custo da complexidade, e a complexidade concentra-se no trabalho à medida, de baixo volume e alta variedade. Por isso os orçamentos construídos sobre o custo padrão sobrepreçam o trabalho de commodity simples e subpreçam os especiais complexos, e o segundo erro é o caro, porque é aí que o custo real é mais alto e menos visível.
- Como se preça pelo custo real?
- Alimente os orçamentos a partir do modelo TDABC em vez da ficha padrão: carregue o setup por série, a mudança de série, a taxa de custo de capacidade e o tempo de qualidade, e depois acrescente a margem. O mesmo modelo suporta um sobrecusto de complexidade, a economia de encomenda mínima e o preço específico por cliente para capacidade dedicada.
Descubra o trabalho que está a subpreçar em silêncio.
O Profit Check leva cinco minutos e não exige carregar dados. Mostra onde os seus orçamentos estão mais provavelmente errados, e quanto vale preçar pelo custo real.