Um punhado de clientes sustenta o banco. Uma longa cauda drena-o em silêncio.
Ordene os clientes de banca por lucro real e a curva é íngreme. Uma minoria sustenta a instituição, e depois de totalmente carregado o custo de servir, 30 por cento ou mais das relações acabam por destruir valor. Uma taxa de custo média não vê nada disto, porque os clientes rentáveis e os deficitários são diluídos num só número antes de alguém olhar.
Cost and Profitability Consulting · 150+ modelos desde 2010 · TDABC
A whale curve na banca é íngreme: o topo de 20 por cento dos clientes pode representar 150 a 300 por cento do lucro, e 30 por cento ou mais das relações não são rentáveis depois de carregado o custo de servir. Uma taxa de custo média esconde isto. Os padrões de setor provam o tamanho do prémio: um grande banco de retalho cortou várias centenas de milhões de custo e elevou o valor de mercado em milhares de milhões ao longo de dezoito meses com o TDABC; uma corretora global eliminou mais de meio mil milhão de custo; um banco regional registou uma melhoria anual de sete dígitos no primeiro ano. A margem esteve sempre lá, escondida dentro de uma taxa média e de um fecho de um mês.
Uma média esconde dois negócios opostos.
A base de clientes de um banco são, na verdade, dois negócios a usar um só número: as relações que geram muito mais lucro do que a sua quota, e as que consomem mais custo do que devolvem. Uma taxa de custo média reporta apenas o líquido, pelo que a cauda deficitária é anulada antes sequer de ser vista. Enquanto cada cliente não carregar o seu próprio custo de servir, o subsídio cruzado é permanente e não gerido, e o banco continua a preçar, a captar e a premiar relações que não consegue de facto avaliar.
CLIENTES, ORDENADOS POR LUCRO ACUMULADO
Ilustrativo. O lucro acumulado sobe bem acima de 100 por cento nos melhores clientes, e depois uma longa cauda de relações não rentáveis puxa-o para baixo assim que o custo de servir é carregado. A diferença é o subsídio cruzado.
Centenas de milhões, escondidos à vista de todos.
Os padrões de setor não são marginais. Como exemplos ilustrativos, um grande banco de retalho usou o TDABC sobre um conjunto de dados à escala de terabytes processado durante a noite para cortar várias centenas de milhões de custo e elevar o seu valor de mercado em milhares de milhões ao longo de dezoito meses, ao mesmo tempo que reduzia o reporte de mais de um mês para alguns dias. Uma corretora global eliminou mais de meio mil milhão de custo e viu a sua cotação subir fortemente depois de substituir um sistema legado que demorava mais de um mês a produzir um único relatório. Um banco regional registou uma melhoria anual de sete dígitos no primeiro ano. O fio comum não é um truque inteligente; é finalmente ver o lucro por cliente.
MESMA RECEITA, CUSTO CEM VEZES MAIOR
Padrão de setor ilustrativo. Vendas idênticas, estruturas de custo opostas. O lucro por cliente só aparece depois de o custo de servir ser carregado sobre a relação que o causou.
Repreçar e redirecionar antes de sair.
Carregar o custo de servir
Corra as equações de tempo de canal e transação até ao lucro líquido por cliente, não uma taxa média.
Ordenar por líquido
Construa a whale curve. A cauda não rentável e a cabeça de excelência tornam-se ambas explícitas.
Repreçar ou orientar
Ajuste comissões, mínimos ou comportamento de canal para a cauda, as alavancas que tornaram a relação cara.
Proteger a cabeça
Saiba que 20 por cento sustentam o banco, e defenda essas relações deliberadamente, não por acaso.
Perguntas frequentes
- Quantos clientes de banca não são rentáveis?
- Depois de totalmente carregado o custo de servir, 30 por cento ou mais das relações de banca não são, em regra, rentáveis, enquanto o topo de 20 por cento dos clientes pode representar 150 a 300 por cento do lucro. Uma taxa de custo média esconde isto porque os clientes rentáveis subsidiam os deficitários dentro de uma só média.
- O que é a whale curve na banca?
- Um gráfico de lucro acumulado com os clientes ordenados do mais ao menos rentável. Sobe bem acima de 100 por cento do lucro total nos melhores clientes, e depois cai à medida que se acrescentam relações não rentáveis. A diferença entre o pico e os 100 por cento é o valor que a longa cauda destrói, valor que uma taxa média anula de forma invisível.
- Qual é o tamanho do prémio na banca?
- Os padrões de setor são grandes. Como exemplos ilustrativos, um grande banco de retalho cortou várias centenas de milhões de custo e elevou o valor de mercado em milhares de milhões ao longo de dezoito meses com o TDABC; uma corretora global eliminou mais de meio mil milhão de custo; e um banco regional registou uma melhoria anual de sete dígitos no primeiro ano. A margem esteve sempre lá, escondida dentro de uma taxa média e de um fecho de um mês.
Veja que relações sustentam mesmo o banco.
O Profit Check não exige carregar dados. Aponta para onde a sua cauda não rentável está mais provavelmente escondida, e quanto vale torná-la visível.
- Duração
- 12 a 15 minutos
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- Pontuação, 7 dimensões, referência do sector
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- Grátis, sem email
Prova
Um distribuidor na Nova Zelândia. €1,335M de custo de servir tornado visível, depois reduzido a metade, e 830 clientes deficitários reduzidos a 295.
Ler o estudo de caso →Com quem vai falar
Miguel Guimarães, Sócio-fundador
A trabalhar em custos e rentabilidade há mais de 25 anos. Apresentou o caso de cost-to-serve da Damco no Managing for Profit (Amesterdão RAI, dezembro de 2009), no mesmo programa que Robert S. Kaplan.
Ligue +351 910 313 731
