O custo escondido das encomendas pequenas.

Porque é que o custo é fixo por encomenda, não por unidade

Pense no que acontece de facto quando chega uma encomenda. Alguém a recebe, faz o picking das linhas, confere-as, embala a caixa, imprime os documentos e agenda a expedição. Quase todo esse esforço acontece uma vez, quer a caixa leve um artigo ou cinquenta. A parte variável, por unidade, os poucos segundos extra para fazer picking de mais uma linha, é pequena. Por isso, quando uma encomenda é pequena, o manuseamento fixo não encolhe com ela; apenas assenta sobre muito menos receita. É todo o mecanismo, e é por isso que um negócio pode aumentar o número de encomendas, sentir-se mais ocupado, e ganhar menos dinheiro.

Mais encomendas não é mais negócio. Às vezes é só mais custo vestido de crescimento.

A solução não é recusar encomendas pequenas. É vê-las. Quando consegue atribuir o custo fixo de servir a cada encomenda, pode encontrar o valor de equilíbrio, incentivar a consolidação, acrescentar uma taxa de encomenda pequena onde fizer sentido, e manter de propósito as relações estratégicas. A fuga fecha-se porque finalmente é visível.

Perguntas frequentes

Porque é que as encomendas pequenas custam tanto a servir?

Porque a maior parte do custo de uma encomenda é fixo por encomenda, não por unidade. Receber, fazer picking, conferir, embalar, documentar e expedir acontece uma vez, quer a encomenda seja de um artigo ou de cem. Uma encomenda pequena consome quase o mesmo desse manuseamento fixo do que uma grande, mas a receita e a margem bruta para o cobrir são muito menores, por isso a margem por euro evapora-se.

Como sei se as encomendas pequenas me estão a dar prejuízo?

Atribua o custo fixo de servir a cada encomenda e compare-o com a margem bruta que essa encomenda gera. Abaixo de um valor de encomenda de equilíbrio, o custo de manuseamento é maior do que a margem e a encomenda dá prejuízo. Muitos negócios surpreendem-se com o quão alto está esse equilíbrio depois de contados o picking, o embalamento e a entrega.

O que posso fazer quanto às encomendas pequenas não rentáveis?

Três alavancas, normalmente em conjunto: incentivar a consolidação em menos encomendas maiores; acrescentar uma taxa de encomenda pequena abaixo de um limite sensato; e definir um valor mínimo de encomenda ancorado no equilíbrio, e não num número redondo. O objetivo é recuperar o custo sem perder clientes que são valiosos no conjunto.

Não vale a pena aceitar encomendas pequenas para manter o cliente?

Às vezes, se a relação for rentável no conjunto. O ponto é decidir de propósito, não por acidente. Quando consegue ver que encomendas pequenas estão a ser subsidiadas e em quanto, pode escolher manter as estratégicas e tratar das restantes, em vez de as absorver todas em silêncio.