Pare de preçar a hora. Preça o resultado e o seu custo real.
A tarifa diária do contrato é o número mais citado e menos útil de uma empresa de serviços. O que define a margem é a tarifa que realiza depois de descontos, ramp e âmbito não faturado, e o custo de servir de facto o trabalho. Preça pelo custo de servir real e uma pequena mudança no preço cai quase diretamente para o lucro; preça por uma tabela e dá-o um desconto de cada vez.
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A realização, não a tabela, define a margem. Uma empresa pode orçar uma tarifa diária forte e cobrar muito menos depois de contados descontos, ramp não faturável e âmbito não faturado. Preça pelo custo de servir real e proteja a realização, e como os serviços carregam pouco custo variável, um ganho de 1 por cento no preço realizado move o lucro operacional em cerca de oito.
Orça um número e cobra outro.
Entre a tabela e o banco estão uma dúzia de pequenas fugas: o desconto para ganhar o negócio, o ramp não faturável enquanto a equipa aprende o cliente, as horas anuladas porque a estimativa foi leve, o âmbito que alargou e nunca foi reorçado. Cada uma é defensável por si só. Juntas são a diferença entre uma margem orçada e uma realizada, e a maioria das empresas nunca mede a diferença.
| Por dia faturável | Projeto A | Projeto B |
|---|---|---|
| Tabela de tarifa | €1.200 | €1.200 |
| Desconto para ganhar | −5% | −14% |
| Ramp não faturável e write-offs | −2% | −12% |
| Âmbito não faturado | −1% | −8% |
| Tarifa realizada | €1.128 | €792 |
Mesma tabela, um terço da margem. A correção não é uma tabela mais alta; é proteger a realização e preçar o trabalho que a corrói.
O preço por valor assenta em conhecer o seu custo.
Conhecer o custo real
Custo de servir por projeto e por cliente, incluindo bench, pré-venda e retrabalho. Sem ele, o preço por valor é um palpite com voz confiante.
Preçar o resultado
Orce o resultado e o valor que cria, com um piso de custo que consegue defender. O cliente compra um resultado; você fica com o ganho de o entregar com eficiência.
Proteger a realização
Torne os descontos, as mudanças de âmbito e os write-offs visíveis na mesa de negócio, para as fugas serem decisões, não surpresas na revisão de fim de ano.
Definir mínimos
Um piso abaixo do qual um trabalho não vale a pena, e um preço para os extras que eram absorvidos. As encomendas pequenas e o trabalho urgente deixam de lhe custar margem.
Numa empresa de serviços, o preço é o número de maior alavancagem que controla. Um ponto de preço realizado vale cerca de oito de lucro operacional.
Perguntas frequentes
- O que é a realização de tarifa em serviços de IT?
- A realização de tarifa é a parte da sua tabela que de facto cobra depois de contados descontos, ramp não faturável, write-offs e âmbito não faturado. Uma empresa pode orçar uma tarifa diária saudável e realizar muito menos, e é a realização, não a tabela, que define a margem.
- Quanto é que uma pequena mudança de preço move o lucro?
- Num negócio de serviços, o preço cai quase diretamente para o resultado. Uma melhoria de 1 por cento no preço realizado move tipicamente o lucro operacional em cerca de 8 por cento, porque há pouco custo variável para o absorver. O preço é o número de maior alavancagem que uma empresa de serviços controla.
- É possível passar de time-and-materials para preço por valor?
- Sim, mas só com evidência. O preço por valor assenta em conhecer o custo real de entregar e servir o trabalho. Assim que consegue ver o custo de servir por projeto e por cliente, pode preçar o resultado com um piso que consegue defender, em vez de adivinhar e esperar que as horas batam certo.
Descubra o que orça e o que fica.
O Profit Check não exige carregar dados. Mostra onde a realização está a fugir e quanto vale protegê-la.
- Duração
- 12 a 15 minutos
- Recebe
- Pontuação, 7 dimensões, referência do sector
- Preço
- Grátis, sem email
Prova
Um distribuidor na Nova Zelândia. €1,335M de custo de servir tornado visível, depois reduzido a metade, e 830 clientes deficitários reduzidos a 295.
Ler o estudo de caso →Com quem vai falar
Miguel Guimarães, Sócio-fundador
A trabalhar em custos e rentabilidade há mais de 25 anos. Apresentou o caso de cost-to-serve da Damco no Managing for Profit (Amesterdão RAI, dezembro de 2009), no mesmo programa que Robert S. Kaplan.
Ligue +351 910 313 731
