Custo de Servir vs Margem Bruta
Porque a margem bruta engana sobre que clientes dão lucro - e como o custo de servir completa o retrato. Com um exemplo prático.
Custo de servir vs margem bruta: a diferença que decide o lucro
A margem bruta é o número em que todos confiam e o que mais vezes engana. É honesta sobre o produto e silenciosa sobre o cliente. Duas contas podem ter a mesma margem bruta e terminar o ano muito afastadas, porque uma é barata de servir e a outra é um fluxo constante de encomendas pequenas, pedidos urgentes, devoluções e chamadas de apoio. A diferença entre elas é o custo de servir, e é aí que o lucro é de facto ganho ou perdido.
Os dois números respondem a perguntas diferentes. A margem bruta pergunta: o produto está a um preço acima do seu custo? O custo de servir pergunta: a relação vale a pena? Precisa dos dois, e ordena os clientes pelo segundo, não pelo primeiro. O custo de servir é o que dobra a linha de lucro acumulado na curva da baleia - a imagem que a margem bruta nunca consegue desenhar.
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