Negocia reembolso sin saber lo que cuesta el procedimiento.
El payer mix es la palanca más volátil del margen de un hospital, y la que la mayoría de los proveedores gestiona a ciegas. Cuando no puede declarar el coste real de un procedimiento, cada negociación de reembolso es una conjetura. Cuando puede, la conversación cambia, y la tarifa también.
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El payer mix es el factor de margen más volátil de un hospital: un pequeño cambio mueve márgenes en varios puntos, y una optimización deliberada del mix puede elevarlos más. La palanca que hace esto gestionable es el coste a nivel de procedimiento. Los proveedores que llevan un coste por procedimiento defendible a las negociaciones consiguen reembolsos mejores en un dígito alto a dos dígitos bajos. Sin TDABC, el número de coste no existe, y la negociación es una conjetura.
Rentable con un contrato, pérdida con otro.
Un procedimiento no tiene un margen; tiene uno por pagador. La misma operación puede dejar un superávit sano bajo un contrato privado y correr por debajo del coste bajo una tarifa pública, y sin coste por recorrido la decisión de mix se toma solo por los ingresos, persiguiendo volumen que no paga. Pocos proveedores modelan esto, porque tienen el lado de los ingresos de la ecuación y no el lado del coste.
MARGEN POR PAGADOR Y PROCEDIMIENTO
Ilustrativo. El mismo procedimiento se sitúa en bandas de margen distintas según el pagador. La rejilla guía dos decisiones: qué contratos renegociar primero, y qué cambios de mix mejoran genuinamente el margen.
Coste por recorrido por reembolso por pagador.
Combine el coste TDABC por procedimiento con el reembolso que cada pagador paga por él, y obtiene una rejilla de margen por pagador y por procedimiento. Esa rejilla guía dos movimientos: renegociar primero los contratos con la mayor diferencia entre coste y reembolso, y perseguir solo los cambios de mix que mejoran el margen en vez de solo el volumen. Es la misma disciplina que poner precio por el coste real en cualquier sector, aplicada a un comprador regulado y ligado por contrato, y se mantiene dentro de la línea que traza el pilar: el coste informa la negociación, no decide quién recibe atención.
Costear cada procedimiento
Un coste TDABC por recorrido defendible, el número que puede poner sobre la mesa.
Mapear el margen por pagador
Coste contra el reembolso de cada pagador para ese procedimiento, celda a celda.
Ordenar las diferencias
Renegocie primero donde coste y reembolso están más distantes, con evidencia, no con afirmación.
Cambiar el mix que paga
Persiga los cambios de mix que genuinamente elevan el margen, y rechace los que solo añaden volumen.
Preguntas frecuentes
- ¿Cómo afecta el payer mix a la rentabilidad hospitalaria?
- El payer mix es el factor de margen más volátil de un hospital: un pequeño cambio en el payer mix mueve márgenes en varios puntos, y una optimización deliberada del mix puede añadir algunos más. El mismo procedimiento puede ser rentable con un pagador y deficitario con otro, así que sin un coste por recorrido la decisión de mix se toma solo por los ingresos.
- ¿Conocer el coste por procedimiento ayuda en las negociaciones de reembolso?
- Sí. Los proveedores que llevan un coste por procedimiento defendible a las negociaciones consiguen reembolsos mejores en un dígito alto a dos dígitos bajos. Sin TDABC el número de coste no existe, y la negociación es una conjetura.
- ¿Cómo se decide qué contratos renegociar?
- Combine el coste TDABC por procedimiento con el reembolso de cada pagador para construir una rejilla de margen por pagador y por procedimiento. Renegocie primero donde la diferencia entre coste y reembolso es mayor, y persiga solo los cambios de mix que genuinamente mejoran el margen en vez de solo el volumen.
Entre en la negociación con el número.
El Profit Check no exige subir datos. Señala dónde es más probable que sus contratos con pagadores estén desalineados con el coste, y cuánto vale cerrar la diferencia.
- Duración
- 12 a 15 minutos
- Recibe
- Puntuación, 7 dimensiones, referencia del sector
- Precio
- Gratis, sin email
Prueba
Una unidad de diálisis. Un déficit de €349K hecho visible, luego reducido a €52K. Publicado en la revista de la APDH, no es una afirmación de marketing.
Leer el caso →Con quién va a hablar
Miguel Guimarães, Socio fundador
Trabajando en costes y rentabilidad desde hace más de 25 años. Presentó el caso de cost-to-serve de Damco en Managing for Profit (Ámsterdam RAI, diciembre de 2009), en el mismo programa que Robert S. Kaplan.
Llame al +351 910 313 731
