Una tarifa por kilo no ve la parada.
La mayoría de los negocios de logística fijan precios e informan con una tarifa mezclada por kilo, palet o envío. Pero el coste lo genera la parada, no el peso: la densidad de entregas de una ruta, el tiempo de espera en un muelle, las entregas fallidas, las devoluciones. Atribuimos el coste al trabajo que cada cuenta y cada ruta realmente generan con TDABC, para que una ronda fina de muchas entregas deje de esconderse dentro de la media que marca el volumen urbano denso.
Cost and Profitability Consulting · 150+ modelos desde 2010 · TDABC
La media la marca el trabajo fácil.
Una tarifa por kilo o por envío supone que el coste sube con lo que se transporta. En la carretera no es así. Un conductor pasa el día parando, aparcando, esperando en los muelles, buscando al contacto, gestionando devoluciones y registrando la prueba de entrega. Una ruta urbana densa hace cuarenta entregas en el tiempo que una rural fina hace doce, y la administración detrás de una cuenta fragmentada empequeñece la administración detrás de una consolidada.
Mezcle todo eso en una sola tarifa y el trabajo fácil y de alta densidad marca la media. Las rutas difíciles y las cuentas fragmentadas parecen estar bien sobre el papel mientras funcionan por debajo de coste en silencio, y el equipo comercial sigue ganando más de exactamente el negocio que pierde dinero.
MARGEN REAL POR RUTA
Ilustrativo. Una vez que el coste de entrega aterriza en la parada y no en el kilo, las rutas densas y regionales ganan mientras que las rutas rurales finas y de muchas entregas caen por debajo de cero.
Dos cuentas, mismo tonelaje, coste opuesto.
Iguales en el tarifario
Dos cuentas mueven el mismo tonelaje anual con los mismos ingresos. Con una tarifa por kilo parecen un negocio igual de bueno, y la fragmentada puede ser el "logo" más grande.
Distintas en la carretera
La cuenta A recibe unas pocas entregas grandes y programadas. La cuenta B recibe muchas pequeñas y urgentes, con ventanas estrechas, devoluciones frecuentes y mucha más administración por euro de ingreso.
El coste de servir las separa
Cronometre las paradas, las esperas y las devoluciones y la cuenta A da un margen saludable mientras que la cuenta B cuesta más de servir de lo que paga.
La solución es el servicio, no la salida
Reprecificar la urgencia, consolidar entregas, ampliar la ventana de entrega o fijar un pedido mínimo. La mayoría de las cuentas en pérdidas se vuelven positivas sin perder el volumen.
Mismo tonelaje en el tarifario, una financia a la otra.
| Cuenta A | Cuenta B | |
|---|---|---|
| Tonelaje anual | 1,200 t | 1,200 t |
| Ingresos anuales | €310,000 | €310,000 |
| Entregas / año | 240 | 2,050 |
| Tamaño medio de entrega | 5.0 t | 0.6 t |
| Coste de servir (TDABC) | €214,000 | €352,000 |
| Neto por cuenta | +€96,000 | −€42,000 |
En el tarifario ambas cuentas aportan su parte. Por coste de servir, una está financiando a la otra, y solo la visión a nivel de parada le dice cuál hacer crecer, cuál reprecificar y cuál rediseñar.
BENEFICIO ACUMULADO, CUENTAS ORDENADAS
Ilustrativo. Ordene las cuentas por beneficio real y la curva sube muy por encima de su total declarado antes de que una larga cola de cuentas en pérdidas la arrastre de nuevo hacia abajo.
El coste aterriza en la parada, no en el kilo.
Mapear el trabajo de una entrega
Parar, aparcar, esperar, descargar, entregar, registrar, devolver: las actividades de las que una ruta está realmente hecha, cuenta a cuenta.
Cronometrar y costear cada una
TDABC costea cada actividad por minuto de capacidad de vehículo, conductor y almacén, de modo que la capacidad ociosa se ve en lugar de difuminarse en cada envío.
Atribuir a la cuenta y a la ruta
Cada cuenta carga con el coste de cómo compra realmente: tamaño de entrega, densidad, ventanas, devoluciones y administración, no solo su tonelaje.
Ordenar y, después, actuar
Las cuentas y las rutas se ordenan por margen real. Los perdedores se convierten en candidatos a reprecificar, consolidar, reajustar ventanas o fijarles mínimos.
Precios de cuenta y ruta sobre coste real.
Los operadores que fijan precios sobre el coste de servir real dejan de perseguir tonelaje que no paga y dejan de subvencionar cuentas fragmentadas a costa de las rutas densas que sostienen la red. El mismo modelo alimenta el precio de las licitaciones, de modo que el nuevo negocio se gana con condiciones que se sostienen en lugar de condiciones que pierden en silencio.
El modelo se construye sobre sus datos y se entrega, de modo que el coste se mantiene actualizado a medida que cambian rutas y cuentas.
Preguntas frecuentes
- ¿Por qué engaña una tarifa por kilo o por envío en logística?
- Una tarifa mezclada supone que el coste sube con el peso o el número de envíos, pero la mayor parte del coste lo genera la parada: densidad de entregas, tiempo de espera en el muelle, entregas fallidas y devoluciones. Una ruta fina de muchas entregas puede costar mucho más por unidad que una densa y aun así fijarse el precio como si fuera la media.
- ¿Qué genera el coste de servir en un negocio de logística?
- La densidad y el tamaño de las entregas, el tiempo de espera y descarga, las ventanas de entrega, las entregas fallidas, las devoluciones y la administración detrás de cada cuenta. La distancia y el peso importan, pero normalmente no son los mayores generadores una vez que el trabajo se cronometra.
- ¿Cuánto tarda un modelo de coste de servir?
- Un ProfitAudit 360 enfocado suele completarse en tres semanas sobre sus datos operativos y financieros existentes, produciendo el margen real por cuenta y ruta y las acciones de precio y enrutamiento que más recuperan.
- ¿Tenemos que abandonar las cuentas no rentables?
- Rara vez es lo primero. La mayoría de las cuentas en pérdidas se pueden arreglar reprecificando el servicio, consolidando entregas, cambiando las ventanas de entrega o fijando mínimos. La salida es el último recurso, tomado con las cifras sobre la mesa.
Encuentre las rutas que funcionan por debajo de coste.
El Profit Check lleva cinco minutos y no requiere subir datos. Señala dónde es más probable que su tarifa mezclada esté escondiendo rutas y cuentas en pérdidas, y cuánto vale fijarles el precio correctamente.
