Revisado por
Miguel Guimarães
Socio fundador, Cost and Profitability Consulting
Mas de 150 proyectos de Time-Driven ABC en 11 sectores desde 2010, dentro del marco de Kaplan y Anderson.
Sobre el autor →Publicado
La previsión de rentabilidad lleva su estructura de costes real y atribuida hacia adelante, para que proyecte el margen por cliente, producto y canal, en lugar de extrapolar la línea de ingresos y confiar en que el coste se comporte.
La mayoría de las previsiones hace crecer la línea de ingresos y asume que el coste la sigue en una proporción fija. Pero el crecimiento rara vez llega de forma uniforme. Gane una oleada de cuentas pequeñas y exigentes y los ingresos suben mientras el margen se hunde, porque el coste de servirlas nunca estuvo en la proporción. Una previsión de rentabilidad mantiene el coste real ligado a cada línea, por lo que un cambio de mix aparece como un cambio de margen, antes de aparecer en los resultados.
El coste de servir ya recae en cada cliente y producto. La previsión hereda esa lógica en lugar de inventar una nueva.
Volumen, mix, precio y coste de servir se mueven cada uno por su cuenta. La previsión los combina, para que el margen reaccione como el negocio reacciona de verdad.
Mejor caso, caso base, no-hacer-nada. Una previsión que admite incertidumbre es una que un consejo puede de verdad planificar.
Los reales de cada mes actualizan la proyección. La previsión se mantiene viva en lugar de expirar el día en que se presenta.
La previsión es la cara mirando hacia adelante del mismo modelo detrás del coste de servir. Uno explica el pasado, este proyecta el camino.
Ver presupuestación orientada al beneficio →El Profit Check le da una primera lectura en 12 a 15 minutos.
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Miguel Guimarães
Socio fundador, Cost and Profitability Consulting
Mas de 150 proyectos de Time-Driven ABC en 11 sectores desde 2010, dentro del marco de Kaplan y Anderson.
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Prueba
Un distribuidor en Nueva Zelanda. €1,335M de coste de servir hecho visible, luego reducido a la mitad, y 830 clientes deficitarios reducidos a 295.
Leer el caso (en inglés) →Con quién va a hablar
Miguel Guimarães, Socio fundador
Trabajando en costes y rentabilidad desde hace más de 25 años. Impartió formación junto al Profesor Robert S. Kaplan en la conferencia de CFOs de Ámsterdam (2009).
Llame al +351 910 313 731