Proyecte el margen, no solo los ingresos.
La previsión de rentabilidad lleva su estructura de costes real y atribuida hacia adelante, para que proyecte el margen por cliente, producto y canal, en lugar de extrapolar la línea de ingresos y confiar en que el coste se comporte.
Una previsión de ingresos puede subir mientras el margen cae en silencio.
La mayoría de las previsiones hace crecer la línea de ingresos y asume que el coste la sigue en una proporción fija. Pero el crecimiento rara vez llega de forma uniforme. Gane una oleada de cuentas pequeñas y exigentes y los ingresos suben mientras el margen se hunde, porque el coste de servirlas nunca estuvo en la proporción. Una previsión de rentabilidad mantiene el coste real ligado a cada línea, por lo que un cambio de mix aparece como un cambio de margen, antes de aparecer en los resultados.
Partir de un modelo de costes atribuido.
El coste de servir ya recae en cada cliente y producto. La previsión hereda esa lógica en lugar de inventar una nueva.
Proyectar los drivers, no solo los totales.
Volumen, mix, precio y coste de servir se mueven cada uno por su cuenta. La previsión los combina, para que el margen reaccione como el negocio reacciona de verdad.
Mostrar un rango, no una línea única.
Mejor caso, caso base, no-hacer-nada. Una previsión que admite incertidumbre es una que un consejo puede de verdad planificar.
Entregar un modelo que reejecuta.
Los reales de cada mes actualizan la proyección. La previsión se mantiene viva en lugar de expirar el día en que se presenta.
La previsión es la cara mirando hacia adelante del mismo modelo detrás del coste de servir. Uno explica el pasado, este proyecta el camino.
Ver presupuestación orientada al beneficio →Preguntas que hace un CFO.
¿Que es la previsión de rentabilidad?
¿En que se diferencia de una prevision de ingresos?
¿Necesitamos un modelo de costes perfecto primero?
¿Hacia donde va de verdad su margen?
El Profit Check le da una primera lectura en 10 minutos.
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Lleve el método a la sala.
Un modelo de rentabilidad funcionando, construido con datos reales, que se lleva al terminar.
La sesión se imparte íntegramente en inglés.
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Revisado por
Miguel Guimarães
Socio fundador, Cost and Profitability Consulting
Más de 150 proyectos de Time-Driven ABC en 11 sectores desde 2010, dentro del marco de Kaplan y Anderson.
Sobre el autor →Publicado
Prueba
Un distribuidor en Nueva Zelanda. €1,335M de coste de servir hecho visible, luego reducido a la mitad, y 830 clientes deficitarios reducidos a 295.
Leer el caso →Con quién va a hablar
Miguel Guimarães, Socio fundador
Trabajando en costes y rentabilidad desde hace más de 25 años. Presentó el caso de cost-to-serve de Damco en Managing for Profit (Ámsterdam RAI, diciembre de 2009), en el mismo programa que Robert S. Kaplan.
Llame al +351 910 313 731