Construya el próximo año desde el coste real, no el año pasado más X.
La presupuestación orientada al beneficio construye el plan a partir de un modelo de costes atribuido, para que cada driver, volumen, mix, precio y coste de servir, se fije a propósito, en lugar de inflar las cifras del año pasado y heredar todas las perdidas ocultas del año pasado.
El año-pasado-más-X multiplica cada error que no pudo ver.
Un aumento porcentual trata a un cliente deficitario y a una cuenta estrella exactamente igual: hace crecer ambos. Construya el presupuesto a partir de un modelo de costes y la conversación cambia. Planifica que clientes hacer crecer, cuáles retarificar, y de cuáles retroceder, y el objetivo de margen es la suma de decisiones deliberadas en lugar de una cifra redonda esperanzada.
Partir del coste atribuido.
El presupuesto hereda un modelo de coste de servir, por lo que ya sabe lo que cada cliente y producto cuesta de verdad.
Fijar cada driver a propósito.
Volumen por segmento, repricing planificado, cambio de mix, iniciativas de coste de servir. Cada supuesto es explicito y tiene dueno.
Hacer el puente hasta el objetivo.
Los drivers agregan en un margen que puede llevar a un consejo a recorrer, línea por línea, en lugar de defender un porcentaje único.
Seguir la desviación hasta el driver.
Cuando los reales divergen, el modelo dice que driver y que dimensión se movieron, para que el próximo presupuesto sea más afilado que el último.
El presupuesto es el objetivo deliberado. La prevision es la proyeccion corriente de donde aterrizara. Ambos se asientan en el coste de servir, por lo que la desviacion es explicable hasta la capa y el equipo.
Ver la previsión de rentabilidad →Preguntas que hace un CFO.
¿Que es la presupuestación orientada al beneficio?
¿Por que no crecer el año pasado por un porcentaje?
¿Como conecta con la prevision?
Planifique un presupuesto que de verdad pueda defender.
El Profit Check le da una primera lectura en 10 minutos.
Workshops
Lleve el método a la sala.
Un modelo de rentabilidad funcionando, construido con datos reales, que se lleva al terminar.
La sesión se imparte íntegramente en inglés.
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Revisado por
Miguel Guimarães
Socio fundador, Cost and Profitability Consulting
Más de 150 proyectos de Time-Driven ABC en 11 sectores desde 2010, dentro del marco de Kaplan y Anderson.
Sobre el autor →Publicado
Prueba
Un distribuidor en Nueva Zelanda. €1,335M de coste de servir hecho visible, luego reducido a la mitad, y 830 clientes deficitarios reducidos a 295.
Leer el caso →Con quién va a hablar
Miguel Guimarães, Socio fundador
Trabajando en costes y rentabilidad desde hace más de 25 años. Presentó el caso de cost-to-serve de Damco en Managing for Profit (Ámsterdam RAI, diciembre de 2009), en el mismo programa que Robert S. Kaplan.
Llame al +351 910 313 731