Un precio solo vale lo que vale el coste que tiene debajo.
El pricing basado en el coste parte del coste real y atribuido de cumplir un pedido, coste de servir incluido, y no del margen bruto ni de un margen fijo. Refleja lo que cada cliente y producto le cuestan de verdad atender.
El margen bruto no separa al cliente caro del barato. El coste de servir, sí.
Ignora el coste de atender al cliente. Los pedidos pequeños, el soporte pesado y la entrega compleja se desvanecen en el overhead. Infravalora sistemáticamente a los clientes más caros y sobrevalora a los más baratos, y nunca lo ve.
Cada precio refleja el verdadero coste de servir del pedido. Sube los precios exactamente donde las cuentas no salen, mantiene o recorta donde es fuerte, y defiende cada número con el modelo detrás.
El mismo producto, dos márgenes muy diferentes.
Un cliente que hace un gran pedido mensual y un cliente que hace cuarenta pequeños pueden comprar el mismo producto al mismo precio y quedar en lados opuestos del punto de equilibrio. El margen bruto no los distingue. El coste de servir, sí. Cuando puede ver la diferencia, el pricing deja de ser un reflejo de negociación y pasa a ser una decisión basada en números.
Ilustrativo. Mismo precio de estante, márgenes reales muy diferentes. Fijar precios solo por el margen bruto no separa el verde del rojo.
Repreciar donde las cuentas no salían redujo a la mitad 1,335 millones de euros de pérdida.
Un distribuidor en Nueva Zelanda usó exactamente esto. La repreciación dirigida de las combinaciones de producto-y-cliente deficitarias, anclada en el coste de servir real, fue una de las palancas que redujo a la mitad, a grandes rasgos, 1,335 millones de euros de contribución negativa.
Preguntas comunes.
¿Qué es el pricing basado en el coste?
¿Por qué fijar precios por el margen bruto engaña?
El pricing empieza por un modelo de coste de servir. Vea también la cascada de margen.
Vea dónde sus precios y sus costes no coinciden.
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