Un equipo a plena utilización aún puede perder dinero.
La utilización le dice lo ocupada que está la gente, no si el trabajo pagó. Entre la tarifa del contrato y lo que realmente se cobra se sitúan las horas no facturadas, el alcance que se desbordó y las cancelaciones que nadie señala hasta que el proyecto se cierra. Costeamos el trabajo por hora, por rol y proyecto, con TDABC, para que el margen realizado de cada proyecto y cliente sea visible mientras todavía hay tiempo de actuar sobre él.
Cost and Profitability Consulting · 150+ modelos desde 2010 · TDABC
Estar ocupado no es lo mismo que cobrar.
La mayoría de las firmas funcionan por utilización: la proporción de horas disponibles imputadas a trabajo de cliente. Es fácil de medir y fácil de perseguir, y no dice nada sobre si esas horas se facturaron, se facturaron por completo o se facturaron a una tarifa que cubriera el coste de entregarlas. Un equipo puede estar plenamente ocupado todo el trimestre y aun así devolver margen por la puerta de atrás.
Esa puerta de atrás es la realización. Horas no facturadas canceladas en nombre de la "relación", alcance que creció sin una orden de cambio, el junior que tardó tres veces más, el descuento acordado para ganar el trabajo y nunca recuperado. Nada de ello aparece en un informe de utilización, así que los proyectos que pierden dinero parecen tan ocupados como los que pagan.
DE LA TARIFA AL MARGEN REALIZADO
Ilustrativo. Desde la tarifa del contrato, bajando por el coste de entrega, las horas no facturadas, el desbordamiento de alcance y las cancelaciones, queda un margen realizado fino que una tasa de utilización nunca revela.
Dos proyectos, misma tarifa, resultado opuesto.
Iguales en el informe de pipeline
Dos proyectos se venden con la misma tarifa y el mismo margen previsto. En el panel son victorias iguales, y ambos equipos muestran alta utilización.
Distintos en la ejecución
El proyecto A está bien acotado y se factura por completo. El proyecto B se desvía: reuniones extra, retrabajos, un sénior incorporado para recuperarlo y horas canceladas en silencio a fin de mes.
El margen realizado los separa
Contabilice el coste de entrega, las horas no facturadas, el desbordamiento de alcance y las cancelaciones y el proyecto A realiza un margen saludable mientras que el proyecto B termina por debajo de coste.
La solución es alcance y precio
Acotar mejor, órdenes de cambio que de verdad se emitan, la seniority adecuada en el trabajo y tarifas cerradas fijadas sobre el coste real entregado. El trabajo se queda; la fuga se cierra.
Misma tarifa en el tablero, uno financia al otro.
| Proyecto A | Proyecto B | |
|---|---|---|
| Tarifa del contrato | €180,000 | €180,000 |
| Margen previsto | 32% | 32% |
| Horas no facturadas | 6% | 28% |
| Desbordamiento de alcance | 4% | 22% |
| Cancelaciones | 3% | 14% |
| Margen realizado | +24% | −9% |
Ambos proyectos muestran plena utilización, así que ambos parecen buen negocio. Por margen realizado, uno está pagando por el otro, y solo la visión a nivel de proyecto le dice cuál repetir y cuál reprecificar o reacotar.
CADA PROYECTO, POR TARIFA Y MARGEN REALIZADO
Ilustrativo. Represente los proyectos por tarifa y margen realizado y los generadores de pérdidas que un informe de utilización mantenía ocultos se separan con claridad de los que sostienen la firma.
Coste por hora, por rol y proyecto.
Costear la hora por rol
Un coste por hora plenamente cargado para cada rol y seniority, incluyendo el banquillo y el tiempo no facturado que la tarifa facturable tiene que cubrir.
Trazar el tiempo al proyecto
TDABC atribuye las horas entregadas al proyecto que las consumió, facturadas o no, de modo que el coste real de la entrega sea visible.
Restar las fugas
Las horas no facturadas, los descuentos, el desbordamiento de alcance y las cancelaciones se restan de la tarifa, convirtiendo el margen previsto en margen realizado.
Ordenar por proyecto y cliente
Los proyectos y clientes se ordenan por margen realizado. Los perdedores se convierten en candidatos a reprecificar, reacotar o cambiar cómo se dotan.
Precio y alcance sobre la realización real.
Las firmas que gestionan por margen realizado fijan el precio del trabajo a tarifa cerrada sobre el coste real entregado, lo acotan mejor y ponen la seniority adecuada en la tarea adecuada. Los patrones de proyecto en pérdidas dejan de ser subvencionados por los rentables, y los socios pueden ver qué clientes y qué tipos de trabajo de verdad construyen la firma.
El modelo se construye sobre sus datos y se entrega, de modo que el coste se mantiene actualizado a medida que cambia la práctica.
Preguntas frecuentes
- ¿Por qué la utilización no basta para gestionar la rentabilidad?
- La utilización mide cuánto tiempo se imputa, no si ese tiempo se facturó o si el proyecto pagó. Un equipo puede estar plenamente utilizado y aun así perder dinero una vez que las horas no facturadas, el desbordamiento de alcance y las cancelaciones se contabilizan contra la tarifa.
- ¿Cómo se aplica el TDABC a una firma de servicios?
- Costea el trabajo por hora, por rol y seniority, incluyendo el coste del tiempo no facturado y de banquillo, para luego atribuirlo al proyecto que lo consumió. El resultado es un margen realizado por proyecto y cliente, no solo un porcentaje de utilización.
- ¿Qué es la realización y por qué importa?
- La realización es la proporción del trabajo entregado que de verdad se factura y se cobra. Es donde vive la brecha entre una tasa de utilización de aspecto saludable y un margen real fino, impulsada por el tiempo no facturado, los descuentos, el desbordamiento de alcance y las cancelaciones.
- ¿Esto nos ayudará a fijar mejor los precios?
- Sí. Una vez que puede ver el margen realizado por tipo de proyecto, puede fijar el precio del trabajo a tarifa cerrada sobre el coste real entregado, acotarlo mejor y dejar de subvencionar los patrones de proyecto en pérdidas a costa de los rentables.
Encuentre los proyectos que pierden a plena utilización.
El Profit Check lleva 12 a 15 minutos y no requiere subir datos. Señala dónde es más probable que la realización esté fugándose frente a sus tarifas, y cuánto vale verlo proyecto a proyecto.
- Duración
- 12 a 15 minutos
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- Puntuación, 7 dimensiones, referencia del sector
- Precio
- Gratis, sin email
Prueba
Un distribuidor en Nueva Zelanda. €1,335M de coste de servir hecho visible, luego reducido a la mitad, y 830 clientes deficitarios reducidos a 295.
Leer el caso (en inglés) →Con quién va a hablar
Miguel Guimarães, Socio fundador
Trabajando en costes y rentabilidad desde hace más de 25 años. Impartió formación junto al Profesor Robert S. Kaplan en la conferencia de CFOs de Ámsterdam (2009).
Llame al +351 910 313 731
