La mayoría de las cuentas tienen dos márgenes. Las decisiones viven en los del medio.
La cascada de margen abre una cuenta de resultados estándar en las capas que suele esconder: margen operativo, comercial y de empresa, no solo bruto y neto. Cada capa es multidimensional, y cada una pertenece a un equipo que puede moverla.
2 → 5
capas de margen, de una cuenta de bruto-y-neto a una cascada escalonada que apunta a decisiones.
7
dimensiones por las que cada capa puede cortarse: transacción, producto, jerarquía, cliente, canal, planta, entidad.
1
responsable por capa, para que cada margen tenga un equipo responsable de la palanca que lo mueve.
Colapsar todo en una línea esconde las palancas.
- Ingresos
- − Coste de la mercancía
- Margen bruto✓
- …todo lo demás en una gran línea…
- Beneficio neto✓
- Ventas netas
- Margen brutocapa 1 · producto
- Margen operativocapa 2 · operaciones
- Margen comercialcapa 3 · comercial
- Margen de empresacapa 4 · finanzas
Cada margen es una pregunta diferente, hecha a un equipo diferente.
Colapsar operaciones, comercial y estructura en una sola línea esconde las palancas. Sepárelas y cada margen pasa a ser una conversación con un dueño claro, en lugar de una discusión sobre de quién son los costes.
Ilustrativo. Cada peldaño es un margen por el que un equipo puede ser responsabilizado. El intervalo entre el margen bruto y el margen de empresa es donde vive la mayor parte de la conversación de gestión, y donde una cuenta estándar guarda silencio.
Margen bruto
Ventas netas menos el coste directo del propio producto. La línea clásica, y por lo general la única que ya está limpia de partida.
Margen operativo
Margen bruto menos el coste de fabricar y mover el pedido: producción, almacenamiento, picking, embalaje y entrega.
Margen comercial
Margen operativo menos el coste de ganar y mantener al cliente: esfuerzo de ventas, gestión de cuenta, atención al cliente, devoluciones.
Margen de empresa
Margen comercial menos el coste indirecto y estructural de ser una empresa: administración, finanzas, overhead.
Las mismas capas, cortadas por la dimensión que la pregunta necesita.
Como el coste se atribuye al nivel de la transacción, la cascada no es un informe. Es la misma lógica de margen recortada por cualquier eje por el que gestione, de modo que el margen operativo por canal, el margen comercial por familia de producto y el margen de empresa por cliente salen todos de un único modelo consistente, nunca reconciliados a mano.
De "¿de quién es este coste?" a "¿qué capa movemos, y quién la mueve?"
Una única cifra de beneficio neto da a todos algo hacia donde señalar. Una cascada da a cada equipo un margen que es suyo y una palanca que controla. Es la diferencia entre un informe que la gente recibe y un modelo que la gente ejecuta.
Preguntas que hace un CFO.
¿Qué es una cascada de margen?
¿En qué se diferencia de una cuenta estándar?
¿Qué significa multidimensional aquí?
La cascada se construye directamente sobre un modelo de coste de servir. Vea también nuestro trabajo de pricing.
¿Cuántos márgenes le puede mostrar su cuenta?
Haga el Profit Check gratuito, 10 minutos, o hable con un partner sénior. Treinta minutos. Gratis. NDA a petición.
La cascada de margen sigue a un cliente desde el valor de la factura hasta el beneficio neto, restando cada capa de coste a su vez: coste del producto y, después, almacén, reparto y gestión de cuentas tomados de las ecuaciones de tiempo. La cuenta Restauración D de CaP muestra cómo un margen bruto respetable se va erosionando de forma constante por el coste de servir.
| Paso | Concepto | Importe (EUR) | Resultado acumulado (EUR) |
|---|---|---|---|
| 1 | Ingresos | 410.000 | 410.000 |
| 2 | Menos coste de las mercancías vendidas (80%) | -328.000 | 82.000 |
| 3 | Margen bruto (20%) | 82.000 | |
| 4 | Menos preparación en almacén | -8.628 | 73.372 |
| 5 | Menos reparto | -18.473 | 54.899 |
| 6 | Menos gestión de cuentas | -2.003 | 52.896 |
| 7 | Beneficio neto (12,9%) | 52.895 |
La idea centralel margen bruto es el principio de la historia, no el final.
Workshops
Lleve el método a la sala.
Un modelo de rentabilidad funcionando, construido con datos reales, que se lleva al terminar.
La sesión se imparte íntegramente en inglés.
Reservar plaza
Revisado por
Miguel Guimarães
Socio fundador, Cost and Profitability Consulting
Más de 150 proyectos de Time-Driven ABC en 11 sectores desde 2010, dentro del marco de Kaplan y Anderson.
Sobre el autor →Publicado