Custo de Servir

Custo de Servir vs Margem Bruta

Custo de Servir Custo de Servir vs Margem Bruta Porque a margem bruta engana sobre que clientes dão lucro – e como o custo de servir completa o retrato. Com um exemplo prático. Custo de servir vs margem bruta: a diferença que decide o lucro A margem bruta é o número em que todos confiam […]

Custo de Servir

Custo de Servir vs Margem Bruta

Porque a margem bruta engana sobre que clientes dão lucro – e como o custo de servir completa o retrato. Com um exemplo prático.

Custo de servir vs margem bruta: a diferença que decide o lucro

A margem bruta é o número em que todos confiam e o que mais vezes engana. É honesta sobre o produto e silenciosa sobre o cliente. Duas contas podem ter a mesma margem bruta e terminar o ano muito afastadas, porque uma é barata de servir e a outra é um fluxo constante de encomendas pequenas, pedidos urgentes, devoluções e chamadas de apoio. A diferença entre elas é o custo de servir, e é aí que o lucro é de facto ganho ou perdido.

Dois clientes com margem bruta idêntica divergem quando se subtrai o custo de servir: um continua rentável, o outro torna-se prejuízo.Cliente A · grande, simples40Margem bruta10− custo de servirlucro real 30Cliente B · pequeno, complexo40Margem bruta45− custo de servirlucro real −5
FIG 91.1 · Margem bruta idêntica, resultado oposto – o custo de servir é a diferença. Ilustrativo.

Os dois números respondem a perguntas diferentes. A margem bruta pergunta: o produto está a um preço acima do seu custo? O custo de servir pergunta: a relação vale a pena? Precisa dos dois, e ordena os clientes pelo segundo, não pelo primeiro. O custo de servir é o que dobra a linha de lucro acumulado na curva da baleia – a imagem que a margem bruta nunca consegue desenhar.

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Perguntas frequentes

Custo de servir vs margem bruta – qual a diferença?
A margem bruta é a receita menos o custo do produto; o custo de servir é tudo o resto que é preciso para ganhar, manter e servir o cliente – encomenda, entrega, devoluções, apoio e financiamento. A margem bruta vive na fatura; o custo de servir esconde-se nas operações e chega muitas vezes a 25-40% da receita. É por isso que um cliente com boa margem bruta pode ser um prejuízo líquido, e por isso ordenar clientes só por margem bruta engana. A rentabilidade real precisa dos dois números, e só o custo de servir explica a curva da baleia.
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