El bench no es tiempo ocioso. Es coste no tarifado.
Toda firma de professional services vende lo mismo: tiempo. El problema es que una gran parte del tiempo que paga nunca se vende. La gente está entre engagements, asiste a reuniones internas, hace admin, se forma, escribe propuestas. Esa brecha entre el tiempo pagado y el tiempo facturado es donde el margen vive o muere, y una tarifa media está hecha para esconderla.
Cost and Profitability Consulting · 150+ modelos desde 2010 · TDABC
En professional services, la utilización es la mayor palanca de margen, porque la firma paga todas las horas pero solo factura algunas. La utilización facturable típica ronda el 60 al 75 por ciento, así que del 25 al 40 por ciento del tiempo pagado es bench, admin, formación y preventa. Una ganancia del 5 por ciento en utilización suele elevar el margen operativo en 3 a 5 puntos. El TDABC tarifa ese tiempo no facturable y asigna el bench al trabajo que soporta, en vez de enterrarlo en una tarifa media.
Pagado por todo. Facturado por una parte.
Una firma carga el coste salarial total de su gente todos los meses, pero solo una fracción de esas horas llega a una factura. El resto es bench, trabajo interno y preventa, todo necesario, nada vendido. Gestione bien esa brecha y la firma imprime dinero con la misma plantilla; gestiónela a ciegas, tras una tarifa media, y el margen se escapa por algún sitio donde nadie está mirando.
Facturable no es lo mismo que realizado
El tiempo registrado como facturable no es lo mismo que el tiempo realmente facturado y cobrado. La brecha es la realización, y se esconde dentro de las cifras de utilización.
El bench se paga, se venda o no
Los salarios corren mientras los consultores están entre engagements. Una tarifa media reparte ese coste por igual entre clientes que no lo causaron.
El tiempo interno compite con el facturable
Propuestas, reclutamiento, formación y admin son necesarios, pero cada hora en ellos es una hora no facturada, y pocas firmas los costean contra el trabajo que soportan.
La trampa de la capacidad
Empujar la utilización demasiado alto quema a la gente y aumenta la rotación, en sí misma un gran coste oculto. El objetivo es la capacidad práctica, no el 100 por ciento.
DE HORAS PAGADAS A HORAS FACTURADAS Y COBRADAS
Ilustrativo. Bench, admin, preventa y write-downs cortan cada uno una parte del tiempo pagado. Lo que sobrevive hasta facturado-y-cobrado es la utilización real que una tarifa media nunca muestra.
Cargue el bench sobre el trabajo que soporta.
Un engagement no cuesta solo sus horas facturables. Carga una parte del bench en el que el equipo se apoya, el tiempo interno y de admin en el que la práctica funciona, y la preventa que la práctica invirtió para ganar y mantener trabajo. Tarife todo y el coste real del engagement aparece.
Coste del engagement = horas facturables x tarifa de coste + (horas de bench asignadas al equipo x tarifa de coste) + horas internas/admin x tarifa de coste + horas de preventa cargadas por la práctica
Ilustrativo. Los términos de bench e interno son lo que una tarifa media entierra; asignarlos a la práctica que los genera es lo que hace la utilización accionable.
Utilización de titular sana, margen real fino.
Una práctica de professional services reportaba una utilización de titular sana y estaba desconcertada por sus márgenes finos. Pasar los números por el TDABC mostró que la cifra de titular contaba el trabajo de proyecto interno y los largos ciclos de propuesta como si fueran productivos, mientras que la utilización genuina facturada-y-cobrada era bastante más baja. Una vez que el bench y el tiempo de propuesta no facturado se tarifaron y se trazaron a las prácticas que los generaban, dos líneas de servicio resultaron funcionar a costa de una línea fuerte. Reequilibrar el staffing y apretar el esfuerzo de propuesta en concursos de baja probabilidad elevó la utilización real unos puntos, y el margen siguió.
Preguntas frecuentes
- ¿Qué es una buena tasa de utilización facturable en professional services?
- Varía según el modelo, pero la utilización facturable se sitúa comúnmente en la franja del 60 al 75 por ciento. Más alta no siempre es mejor, porque empujar más allá de la capacidad práctica genera burnout y rotación.
- ¿Cómo afecta el coste de bench al margen en una consultora?
- El bench se paga pero no se vende, así que su coste debe recuperarse del trabajo facturado. Si una tarifa media lo reparte por igual, los clientes rentables subvencionan el bench causado por otros, y la imagen real queda oculta.
- ¿Cuál es la diferencia entre tiempo facturable y no facturable?
- El tiempo facturable puede cobrarse a un cliente; el tiempo no facturable (bench, admin, formación, preventa) no. La mezcla entre ellos es el principal factor del margen a nivel de firma.
- ¿Cuánto mejora el beneficio una ganancia de utilización?
- En professional services, una ganancia del 5 por ciento en utilización genuina eleva típicamente el margen operativo en 3 a 5 puntos.
Encuentre la utilización real que su tarifa media esconde.
El Profit Check no exige subir datos. Señala dónde es más probable que el bench y el tiempo no facturado estén erosionando su margen, y cuánto valen unos puntos de utilización genuina.
- Duración
- 12 a 15 minutos
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- Puntuación, 7 dimensiones, referencia del sector
- Precio
- Gratis, sin email
Prueba
Un distribuidor en Nueva Zelanda. €1,335M de coste de servir hecho visible, luego reducido a la mitad, y 830 clientes deficitarios reducidos a 295.
Leer el caso →Con quién va a hablar
Miguel Guimarães, Socio fundador
Trabajando en costes y rentabilidad desde hace más de 25 años. Presentó el caso de cost-to-serve de Damco en Managing for Profit (Ámsterdam RAI, diciembre de 2009), en el mismo programa que Robert S. Kaplan.
Llame al +351 910 313 731
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Revisado por
Miguel Guimarães
Socio fundador, Cost and Profitability Consulting
Mas de 150 proyectos de Time-Driven ABC en 11 sectores desde 2010, dentro del marco de Kaplan y Anderson.
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