Pare de precificar a hora. Precifique o resultado e o seu custo real
A diária do contrato é o número mais citado e menos útil de uma empresa de serviços. O que define a margem é a tarifa que você realiza depois de descontos, ramp-up e escopo não faturado, e o custo de efetivamente servir o trabalho. Precifique pelo custo para servir real e um pequeno movimento de preço cai quase direto para o lucro; precifique por tabela e você entrega a margem um desconto de cada vez.
A realização, e não a tabela de preços, define a margem. Uma empresa pode cotar uma diária forte e receber muito menos depois de descontos, ramp-up não faturável e escopo não faturado. Precifique pelo custo para servir real, apurado com o TDABC (Time-Driven Activity-Based Costing), e proteja a realização: como serviços têm pouco custo variável, um ganho de 1 por cento no preço realizado move o lucro operacional em cerca de 8 por cento.
Você cota um número e recebe outro
Entre a tabela de preços e o banco há uma dúzia de pequenos vazamentos: o desconto para ganhar o negócio, o ramp-up não faturável enquanto a equipe aprende o cliente, as horas baixadas porque a estimativa foi otimista, o escopo que cresceu e nunca foi recotado. Cada um é defensável isoladamente. Juntos, são a diferença entre a margem cotada e a realizada, e a maioria das empresas nunca mede essa lacuna.
| Por dia faturável | Projeto A | Projeto B |
|---|---|---|
| Tabela de preços | R$ 1.200 | R$ 1.200 |
| Desconto para fechar | −5% | −14% |
| Ramp-up não faturável e baixas | −2% | −12% |
| Escopo não faturado | −1% | −8% |
| Tarifa realizada | R$ 1.128 | R$ 792 |
Mesma tabela de preços, um terço da margem. A correção não é uma tabela mais alta; é proteger a realização e precificar o trabalho que a corrói.
A precificação por valor repousa sobre conhecer o seu custo
Migrar de horas para valor exige evidência, e a evidência vem do custo. São quatro movimentos, e o TDABC dá o piso defensável de cada um.
- Conheça o custo real. Custo para servir por projeto e cliente, incluindo bench, pré-venda e retrabalho. Sem isso, a precificação por valor é um palpite com voz firme.
- Precifique o resultado. Cote o resultado e o valor que ele cria, com um piso de custo defensável. O cliente compra um resultado; você fica com o ganho de entregá-lo com eficiência.
- Proteja a realização. Torne descontos, mudanças de escopo e baixas visíveis na mesa de negociação, para que os vazamentos sejam decisões, e não surpresas na revisão de fim de ano.
- Defina mínimos. Um piso abaixo do qual um projeto não vale a pena, e um preço para os extras que antes eram absorvidos. Pedidos pequenos e trabalho urgente param de custar margem.
Em uma empresa de serviços, o preço é o número de maior alavancagem que você controla. Um ponto de preço realizado vale cerca de oito de lucro operacional. Veja também o método TDABC e a plataforma CostCtrl.
Perguntas frequentes
- O que é realização de tarifa em serviços de TI?
- Realização de tarifa é a fatia da sua tabela de preços que você de fato recebe depois de contados descontos, ramp-up não faturável, baixas e escopo não faturado. Uma empresa pode cotar uma diária saudável e realizar muito menos, e é a realização, não a tabela, que define a margem.
- Quanto uma pequena mudança de preço move o lucro?
- Em um negócio de serviços, o preço cai quase direto para o resultado. Uma melhora de 1 por cento no preço realizado costuma mover o lucro operacional em torno de 8 por cento, porque há pouco custo variável para absorvê-la. A precificação é o número de maior alavancagem que uma empresa de serviços controla.
- Dá para migrar de homem-hora para precificação por valor?
- Sim, mas só com evidência. A precificação por valor repousa sobre conhecer o custo real de entregar e servir o trabalho. Uma vez que você enxerga o custo para servir por projeto e cliente, com o TDABC, pode precificar o resultado com um piso defensável, em vez de adivinhar e torcer para as horas fecharem.
- Por que proteger a realização importa mais que a tabela?
- Porque a tabela é só a intenção; a realização é o que entra no caixa. Descontos, ramp-up e escopo não faturado corroem a tarifa em silêncio. Tornar cada vazamento visível na mesa de negociação transforma perda difusa em decisão consciente, e protege o ponto de preço que carrega a margem.
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