Fijar el precio de los servicios de TI sobre el costo real
La tarifa diaria del contrato es el número más citado y menos útil de una firma de servicios. Lo que define el margen es la tarifa que usted realiza después de descuentos, rampa y alcance no facturado, y el costo de servir realmente el trabajo. Fije el precio sobre el costo real de servir y un pequeño movimiento de precio cae casi directo a la utilidad; fije el precio sobre un tarifario y lo regala un descuento a la vez.
La realización, no el tarifario, fija el margen. Una firma puede cotizar una tarifa diaria fuerte y cobrar mucho menos una vez contados los descuentos, la rampa no facturable y el alcance no facturado. Fije el precio sobre el verdadero costo de servir con TDABC (Time-Driven Activity-Based Costing) y proteja la realización; como los servicios cargan poco costo variable, una ganancia del uno por ciento en precio realizado mueve la utilidad operativa cerca de ocho.
El tarifario no es la tarifa realizada
Entre el tarifario y el banco se sientan una docena de pequeñas fugas: el descuento para ganar el trato, la rampa no facturable mientras el equipo aprende al cliente, las horas dadas de baja porque la estimación fue liviana, el alcance que se expandió y nunca se recotizó. Cada una es defendible por sí sola. Juntas son la diferencia entre un margen cotizado y uno realizado, y la mayoría de las firmas nunca mide esa brecha.
| Por día facturable | Proyecto A | Proyecto B |
| Tarifario | US$1.200 | US$1.200 |
| Descuento para ganar | -5% | -14% |
| Rampa no facturable y bajas | -2% | -12% |
| Alcance no facturado | -1% | -8% |
| Tarifa realizada | US$1.128 | US$792 |
Mismo tarifario, un tercio del margen. La solución no es un tarifario más alto; es proteger la realización y ponerle precio al trabajo que la erosiona.
Del tiempo y materiales al valor
El precio por valor descansa en conocer su costo. Con TDABC ese conocimiento es un dato, no una corazonada, y se despliega en cuatro movimientos.
- Conozca el costo real. Costo de servir por proyecto y cliente, incluyendo banca, preventa y retrabajo. Sin él, el precio por valor es una apuesta con voz firme.
- Ponga precio al resultado. Cotice el resultado y el valor que crea, con un piso de costo que pueda defender. El cliente compra un resultado; usted conserva la ventaja de entregarlo con eficiencia.
- Proteja la realización. Haga visibles los descuentos, cambios de alcance y bajas en la mesa de negociación, para que las fugas sean decisiones y no sorpresas en la revisión de fin de año.
- Fije mínimos. Un piso por debajo del cual un compromiso no vale la pena, y un precio para los extras que antes se absorbían. Los pedidos pequeños y el trabajo urgente dejan de costarle margen.
El precio es el número de mayor apalancamiento
En una firma de servicios, el precio es el número de mayor apalancamiento que usted controla. Un punto de precio realizado vale cerca de ocho de utilidad operativa, porque hay poco costo variable que lo absorba. Por eso una mejora modesta en la realización, sostenida en el tiempo, mueve el margen más que otra ronda de aumentos de tarifa. La condición es verlo: solo se protege la realización cuando se sabe dónde se está fugando.
TDABC: el piso de costo que hace defendible el precio
El precio por valor solo se sostiene sobre evidencia. El método TDABC (Time-Driven Activity-Based Costing) entrega el costo de servir por proyecto y cliente desde la capacidad práctica, y un motor como CostCtrl lo mantiene reproducible mes a mes. Con ese piso, usted cotiza el resultado sabiendo que el número se defiende ante un cliente o un auditor, en lugar de adivinar y esperar que las horas cuadren. Vea también el método TDABC.
Preguntas frecuentes
- ¿Qué es la realización de tarifa en servicios de TI?
- La realización de tarifa es la parte de su tarifario que efectivamente cobra una vez contados los descuentos, la rampa no facturable, las bajas y el alcance no facturado. Una firma puede cotizar una tarifa diaria saludable y realizar mucho menos, y es la realización, no el tarifario, la que fija el margen.
- ¿Cuánto mueve la utilidad un pequeño cambio de precio?
- En un negocio de servicios, el precio cae casi directo a la línea final. Una mejora del uno por ciento en el precio realizado suele mover la utilidad operativa cerca del ocho por ciento, porque hay poco costo variable que lo absorba. El precio es el número de mayor apalancamiento que una firma de servicios controla.
- ¿Se puede pasar de tiempo y materiales al precio por valor?
- Sí, pero solo sobre evidencia. El precio por valor descansa en conocer el verdadero costo de entregar y servir el trabajo. Una vez que ve el costo de servir por proyecto y cliente, puede ponerle precio al resultado con un piso que pueda defender, en lugar de adivinar y esperar que las horas cuadren.
- ¿Por qué proteger la realización en lugar de subir el tarifario?
- Porque un tarifario más alto no cierra las fugas que ya existen entre lo cotizado y lo cobrado. Descuentos, rampa, bajas y alcance no facturado se comen el margen sin importar el tarifario. Hacer visibles esas fugas en la mesa de negociación las convierte en decisiones, y ahí es donde el margen se recupera.
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Un distribuidor en Nueva Zelanda. €1,335M de costo de servir hecho visible, luego reducido a la mitad, y 830 clientes deficitarios reducidos a 295.
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Miguel Guimarães, Socio fundador
Trabajando en costos y rentabilidad desde hace más de 25 años. Presentó el caso de cost-to-serve de Damco en Managing for Profit (Ámsterdam RAI, diciembre de 2009), en el mismo programa que Robert S. Kaplan.
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