Cascada de margen: del ingreso bruto a la utilidad real por cliente

Los escalones de la cascada

Una cascada de margen típica baja así:

1. Ingreso bruto (precio de lista por volumen). El punto de partida.
2. Menos descuentos y rebajas. Promociones, descuentos por volumen, notas de crédito. Aquí se va más margen del que la gente cree.
3. Igual a ingreso neto. Lo que de verdad factura.
4. Menos costo del producto. Materiales o compra de la mercancía. Da el margen de contribución bruto.
5. Menos costo de servir. Pedidos, entregas, facturación, cobranza, devoluciones, soporte. Da la utilidad por cliente.
6. Menos costos generales asignables. Lo que queda es la utilidad neta real.

El costeo tradicional suele detenerse en el escalón 4 y reparte todo lo demás por promedio. Por eso no ve por qué un cliente que parece bueno termina destruyendo valor.

Por qué hacer la cascada por cliente y no solo total

Una cascada total le da el promedio de la empresa. Una cascada por cliente le da decisiones. Cuando ve que el cliente A pierde margen en el escalón de descuentos y el cliente B lo pierde en el escalón de costo de servir, las acciones son distintas: a uno hay que revisarle la política comercial; al otro, la operación logística. Sin la cascada por cliente, ambos se ven igual de "rentables" en el promedio.

La cascada cuando la moneda se mueve

Una cascada de margen supone, sin decirlo, que todos sus escalones están medidos en la misma moneda y en el mismo momento. En operaciones latinoamericanas esa suposición se rompe con frecuencia, y se rompe justo en el medio de la cascada.

El caso típico: los ingresos se facturan en moneda local, parte del costo del producto está atada al dólar porque el insumo es importado, y entre la compra del insumo y el cobro de la factura pasan noventa días. El margen bruto que aparece en el reporte no mide solamente la decisión comercial; mide también el tipo de cambio del día en que se registró cada pieza. Y cuando el inventario se mantiene en un entorno inflacionario aparece un componente más, que la contabilidad argentina nombra sin rodeos: el resultado por tenencia. Parte de lo que el reporte llama margen es en realidad variación de valor de las existencias, y no proviene de haber vendido bien.

Tres decisiones de diseño evitan que la cascada mienta. Definir explícitamente la moneda funcional del modelo y convertir todo a ella con una regla escrita, en lugar de dejar que cada sistema convierta con su propio tipo de cambio. Fechar el costo del producto al momento del consumo y no al de la compra, para que el escalón de margen bruto no absorba una decisión de abastecimiento. Y mantener el efecto cambiario en una línea propia de la cascada, entre margen bruto y costo de servir, en vez de repartirlo entre clientes.

El principio es el mismo que rige el resto de la página: cada escalón debe tener un dueño y una palanca. Un cliente no puede responder por el tipo de cambio, y una gerencia comercial evaluada sobre un margen que incluye efecto cambiario está siendo medida por algo que no controla.

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