¿Cuál es la diferencia entre precio de lista, precio de factura y precio de bolsillo?

El precio de lista es el punto de partida publicado. El precio de factura es la lista menos los descuentos que aparecen en el documento de venta: descuentos estándar, por volumen y promocionales. El precio de bolsillo es el precio de factura menos toda deducción fuera de factura: descuentos por pronto pago, rebajas anuales, publicidad cooperativa, flete y costos de financiamiento. El precio de bolsillo es el ingreso que el vendedor de verdad conserva, y suele quedar bastante por debajo del precio de factura.

¿Por qué las deducciones fuera de factura son tan fáciles de pasar por alto?

Porque se liquidan después de la venta y se registran en cuentas distintas: rebajas a posteriori, descuentos por pronto pago como rubro financiero, apoyo promocional como gasto de marketing, flete en logística. Ninguna se imprime en la factura, así que el reporte de ingreso habitual nunca las netea, y su efecto combinado sobre el precio realizado queda oculto hasta que se construye la cascada completa.

¿Qué es la banda del precio de bolsillo y por qué importa?

Es la distribución de los precios de bolsillo a lo largo de todas las transacciones del mismo producto. Una banda ancha significa que el negocio está realizando precios muy distintos a partir de negocios semejantes, por lo general a través de condiciones fuera de factura inconsistentes. La banda identifica con precisión qué cuentas y concesiones están erosionando el precio, convirtiendo una noción vaga de exceso de descuento en una lista concreta y priorizada de recuperación.

¿Quién creó la cascada del precio de bolsillo?

El concepto fue popularizado por Michael Marn y Robert Rosiello, de McKinsey, en su trabajo sobre precios publicado en la Harvard Business Review, que introdujo la cascada del precio de bolsillo, la banda del precio de bolsillo y el argumento más amplio de que gestionar la realización de precio es una de las vías más rápidas hacia una mayor utilidad operativa.

¿Cómo una pequeña ganancia de precio genera una ganancia de utilidad tan grande?

Porque el precio recuperado no acarrea costo adicional; a diferencia del volumen extra, no exige más unidades producidas o servidas. Cada punto de precio de bolsillo recuperado fluye casi entero hacia la contribución y luego hacia la utilidad operativa. Para un negocio de márgenes estrechos, algunos puntos de precio realizado pueden elevar la utilidad en un porcentaje mucho mayor, y por eso la cascada compensa el esfuerzo de construirla.

América Latina

Cascada del precio de bolsillo: qué es, ejemplo, banda de precio

La cascada que convierte un orgulloso precio de lista en el dinero que el negocio de verdad conserva (descuentos en factura, condiciones fuera de factura, rebajas, flete y financiamiento) y la disciplina de gestionar las fugas, un peldaño a la vez, para que el precio realizado sea una decisión y no un accidente.

Ficha de métodoN.º PPWLATAM · Edición América Latina

Cascada del precio de bolsillo y realización de precio

Respuesta rápida. La cascada que convierte un orgulloso precio de lista en el dinero que el negocio de verdad conserva (descuentos en factura, condiciones fuera de factura, rebajas, flete y financiamiento) y la disciplina de gestionar las fugas, un peldaño a la vez, para que el precio realizado sea una decisión y no un accidente.

precio de bolsillo es US$ 84,00 menos US$ 14,50 = US$ 69,50

Familia: América Latina
Lectura: 9 min
Ediciones: 6 ediciones
Autor: Miguel Guimarães

EN PT ES FR BR LATAM

Lo esencial

La cascada del precio de bolsillo rastrea cada deducción entre el precio de lista de un producto y el precio de bolsillo, el ingreso que la empresa de verdad se guarda en el bolsillo después de todos los descuentos y bonificaciones. Algunas deducciones están en la factura (descuentos de lista, descuentos por tamaño de pedido, condiciones promocionales); muchas no (rebajas anuales por volumen, descuentos por pronto pago, publicidad cooperativa, flete, cuotas de exhibición y costos de financiamiento). Como los rubros fuera de factura se liquidan después y se registran en otro lado, son fáciles de pasar por alto, y su mordida combinada suele ser mucho mayor de lo que los gerentes suponen. Graficar cada etapa como una barra descendente revela dónde se fuga el precio de verdad y cuán ampliamente varía el precio de bolsillo entre transacciones aparentemente iguales, la banda del precio de bolsillo. Gestionar esa banda, y cada elemento de la cascada, es la esencia de la realización de precio: el concepto de disciplina popularizado por Michael Marn y Robert Rosiello en su trabajo de precios de McKinsey, donde una pequeña ganancia de precio realizado cae casi entera a la utilidad operativa.

La idea central

El precio de lista es un punto de partida, no un resultado

La mayor parte del reporte se detiene en el precio de factura (lista menos los descuentos impresos en la factura) y lo trata como el precio que el negocio gana. La cascada del precio de bolsillo rechaza ese atajo. Insiste en que una larga cola de fugas fuera de factura (rebajas anuales pagadas sobre el volumen total, descuentos por pronto pago, aportes de publicidad cooperativa, apoyo promocional, flete absorbido por el vendedor y el costo de plazos de pago extendidos) es tan real como cualquier descuento en factura. Solo que llegan después, aterrizan en otros libros contables y nunca aparecen en el documento de venta.

Netear todos ellos da el precio de bolsillo: el dinero que de verdad queda en el bolsillo del vendedor en una transacción dada. La brecha entre el precio de factura y el precio de bolsillo es la parte de la fijación de precios que se esconde a plena vista, y suele ser donde está la recuperación de margen más rica y menos disputada, porque ningún cliente negoció sobre una fuga que nadie estaba midiendo.

Cómo funciona

Dos cascadas y una banda

De lista a factura. La primera bajada capta los movimientos en factura: el descuento de lista estándar, el descuento por tamaño o volumen de pedido y cualquier descuento promocional o competitivo otorgado en el punto de venta. Lo que sobrevive es el precio de factura, la cifra que el cliente ve y el único precio que la mayoría de los sistemas registra.

De factura a bolsillo. La segunda bajada, más larga, capta los elementos fuera de factura: descuentos por pronto pago, rebajas anuales por volumen, aportes de publicidad y promoción cooperativa, cuotas de exhibición o listado, flete pagado por el vendedor y el costo de financiamiento del plazo de crédito. Lo que sobrevive aquí es el precio de bolsillo.

La banda del precio de bolsillo. Corra la cascada entera en cada transacción y los precios de bolsillo se dispersan, a veces de forma dramática, incluso para productos idénticos. Graficar esa dispersión produce la banda del precio de bolsillo, una distribución y no un solo número. Una banda ancha es a la vez una advertencia y una oportunidad: señala descuentos inconsistentes y mapea exactamente qué cuentas y negocios drenan en silencio el precio realizado.

Un ejemplo

De lista a bolsillo en un pedido

Tome un producto con precio de lista de US$ 100 por unidad (cifras ilustrativas, no datos de cliente). En la factura el cliente recibe 12% de descuento estándar y 4% de descuento por tamaño de pedido, dejando un precio de factura de US$ 84.

Debajo de la línea de la factura las fugas se acumulan: 2% de descuento por pronto pago (US$ 2,00), 6% de rebaja anual por volumen (US$ 6,00), 3% en publicidad cooperativa y aportes promocionales (US$ 3,00), flete de US$ 2,50 absorbido por el vendedor y cerca de 1% (US$ 1,00) de costo de financiamiento por plazo de 45 días. Esos rubros fuera de factura suman US$ 14,50. El precio de bolsillo es US$ 84,00 menos US$ 14,50 = US$ 69,50, o 69,5% de la lista. Dicho de otro modo, el reporte por factura infló el precio realizado en más de 14 puntos, y la cola fuera de factura erosionó casi tanto valor como los descuentos visibles en factura. Si la gestión disciplinada de condiciones y rebajas recuperara apenas tres puntos de precio de bolsillo, de US$ 69,50 a US$ 72,50, y el costo variable por unidad fuera US$ 60, la contribución por unidad subiría de US$ 9,50 a US$ 12,50, una ganancia de más del 30% sobre el margen, sin vender una unidad más.

Dónde viven las fugas

Elementos en factura y fuera de factura

Elemento de la cascada	En factura o fuera de ella, y por qué se esconde
Descuentos estándar y por tamaño de pedido	En factura; visibles y por lo general bien controlados porque se imprimen en el documento de venta
Descuento por pronto pago	Fuera de factura; se liquida al pagar, tratado muchas veces como rubro financiero y no como concesión de precio
Rebaja anual por volumen	Fuera de factura; pagada a posteriori sobre el volumen acumulado, así que su mordida por unidad es invisible en el punto de venta
Publicidad cooperativa y promociones	Fuera de factura; registrada como gasto de marketing, desconectándola del precio que en realidad reduce
Flete, cuotas de exhibición y listado	Fuera de factura; absorbidos en cuentas de logística o de trade, rara vez rastreados de vuelta al negocio
Costo de financiamiento de los plazos de pago	Fuera de factura y muchas veces sin costear; los plazos extendidos son una concesión de precio real vestida de cortesía

El patrón es consistente: las deducciones más fáciles de otorgar son las menos visibles en el reporte, y es justamente por eso que se van de las manos. Ver la cascada entera es la conexión con el resto de esta enciclopedia: la cascada del precio de bolsillo es el lado del ingreso de la misma historia que el costo de servir, la curva de la ballena y el costeo basado en actividades y orientado al tiempo cuentan del lado del costo, y alimenta directamente el análisis de rentabilidad de clientes y productos, donde el precio realizado y el costo real de servir por fin se encuentran en una sola línea.

Fortalezas y límites

Cuándo la cascada rinde

Fortalezas. La cascada hace visible el descuento invisible y lo cuantifica negocio por negocio. Como un punto de precio recuperado cae casi intacto a la utilidad, es uno de los ejercicios de mayor apalancamiento en la contabilidad de gestión, y suele encontrar margen que nadie negoció para afuera. La banda del precio de bolsillo convierte la frustración difusa por el descuento en una lista dirigida de cuentas y condiciones a corregir, y la disciplina de realización de precio da a ventas y finanzas un lenguaje común y defendible para las concesiones.

Límites. Una cascada confiable exige una asignación limpia de los costos fuera de factura a las transacciones, algo que muchos sistemas no hacen sin esfuerzo; un reparto descuidado equivoca el precio de bolsillo con la misma seguridad con que lo infla. Dice qué precio se realiza, no qué precio soportará el mercado, así que complementa, y no reemplaza, la fijación de precios por demanda y por valor. Y recuperar precio es un acto comercial, no contable; el análisis señala el camino, pero la negociación disciplinada y la gobernanza de condiciones hacen el trabajo de verdad.

Preguntas frecuentes

¿Cuál es la diferencia entre precio de lista, precio de factura y precio de bolsillo?: El precio de lista es el punto de partida publicado. El precio de factura es la lista menos los descuentos que aparecen en el documento de venta: descuentos estándar, por volumen y promocionales. El precio de bolsillo es el precio de factura menos toda deducción fuera de factura: descuentos por pronto pago, rebajas anuales, publicidad cooperativa, flete y costos de financiamiento. El precio de bolsillo es el ingreso que el vendedor de verdad conserva, y suele quedar bastante por debajo del precio de factura.
¿Por qué las deducciones fuera de factura son tan fáciles de pasar por alto?: Porque se liquidan después de la venta y se registran en cuentas distintas: rebajas a posteriori, descuentos por pronto pago como rubro financiero, apoyo promocional como gasto de marketing, flete en logística. Ninguna se imprime en la factura, así que el reporte de ingreso habitual nunca las netea, y su efecto combinado sobre el precio realizado queda oculto hasta que se construye la cascada completa.
¿Qué es la banda del precio de bolsillo y por qué importa?: Es la distribución de los precios de bolsillo a lo largo de todas las transacciones del mismo producto. Una banda ancha significa que el negocio está realizando precios muy distintos a partir de negocios semejantes, por lo general a través de condiciones fuera de factura inconsistentes. La banda identifica con precisión qué cuentas y concesiones están erosionando el precio, convirtiendo una noción vaga de exceso de descuento en una lista concreta y priorizada de recuperación.
¿Quién creó la cascada del precio de bolsillo?: El concepto fue popularizado por Michael Marn y Robert Rosiello, de McKinsey, en su trabajo sobre precios publicado en la Harvard Business Review, que introdujo la cascada del precio de bolsillo, la banda del precio de bolsillo y el argumento más amplio de que gestionar la realización de precio es una de las vías más rápidas hacia una mayor utilidad operativa.
¿Cómo una pequeña ganancia de precio genera una ganancia de utilidad tan grande?: Porque el precio recuperado no acarrea costo adicional; a diferencia del volumen extra, no exige más unidades producidas o servidas. Cada punto de precio de bolsillo recuperado fluye casi entero hacia la contribución y luego hacia la utilidad operativa. Para un negocio de márgenes estrechos, algunos puntos de precio realizado pueden elevar la utilidad en un porcentaje mucho mayor, y por eso la cascada compensa el esfuerzo de construirla.

Fuentes

Referencias

Marn, M. V. y Rosiello, R. L. Managing Price, Gaining Profit (Harvard Business Review; la cascada del precio de bolsillo y la banda del precio de bolsillo). · Marn, M. V., Roegner, E. V. y Zawada, C. C. The Price Advantage (precio de bolsillo, fijación de precios transaccional y realización de precio). · Horngren, C. T., Datar, S. M. y Rajan, M. V. Cost Accounting: A Managerial Emphasis (fijación de precios, descuentos y análisis de ingreso). · CIMA, Official Terminology (definiciones de descuento, rebaja y contribución). · Stern Stewart y Co., escritos sobre utilidad económica (por qué el precio realizado cae a la línea final). · Institute of Management Accountants (IMA), Statements on Management Accounting (medición de ingreso y rentabilidad).

Vea también

Cada punto de precio realizado que usted recupera cae casi entero a la utilidad. Empiece por el Profit Check gratuito, que toma 10 minutos y muestra dónde se crea el margen y dónde se pierde. O escríbanos por la página de contacto.

América Latina

Hacer el Profit Check gratis

Prueba

Un distribuidor en Nueva Zelanda. €1,335M de costo de servir hecho visible, luego reducido a la mitad, y 830 clientes deficitarios reducidos a 295.

Leer el caso →

Con quién vas a hablar

Miguel Guimarães, Socio fundador

Trabajando en costos y rentabilidad desde hace más de 25 años. Presentó el caso de cost-to-serve de Damco en Managing for Profit (Ámsterdam RAI, diciembre de 2009), en el mismo programa que Robert S. Kaplan.

Llame al +351 910 313 731

El precio de lista es un punto de partida, no un resultado

Dos cascadas y una banda

De lista a bolsillo en un pedido

Elementos en factura y fuera de factura

Cuándo la cascada rinde

Preguntas frecuentes

Referencias

Vea también

Sigue explorando

Rentabilidad de Clientes

Modelo de Madurez de Costeo

Construir un Modelo TDABC

¿No sabe dónde encaja?

Lleve el método a su equipo.