Consultoría de gestión de costos: ver antes de recortar
La consultoría de gestión de costos casi siempre se vende como reducción de costos. Nosotros hacemos lo contrario primero: hacer visible cada costo y asignarlo correctamente, para que los recortes, y las inversiones, caigan donde el margen vive de verdad. Para empresas de México, Colombia, Chile, Perú, Argentina y el resto de América Latina, construimos esa visibilidad con TDABC y costo de servir, sobre los datos que ya existen en su ERP. Más de 150 modelos de costos construidos desde 2010.
Reemplazamos el costo promedio por una cifra por producto, cliente, pedido y proceso, con un modelo TDABC auditable construido sobre los reportes que su equipo ya sabe generar. Una vez establecida la verdad de los costos, la mayoría de los "problemas de costos" resultan ser problemas de precios, de mix o de diseño de procesos, cada uno con una corrección más precisa y mejor dirigida que un recorte uniforme. El camino: un Profit Check gratuito de 10 minutos, después un diagnóstico ProfitAudit 360 de alcance cerrado y precio fijo, que termina con una hoja de ruta de margen priorizada y su equipo capacitado para mantener el modelo.
Recortar a ciegas es como las empresas se achican
El programa de costos clásico empieza con una meta, "un 10% en todo", y termina dieciocho meses después con la misma base de costos y menos capacidades. A veces un recorte lineal alcanza para pasar un mal año, y no vamos a fingir lo contrario. El problema aparece cuando se repite: los recortes uniformes tratan cada costo como igual de malo, porque nadie ve qué costos están comprando trabajo rentable y cuáles subsidian pérdidas.
Las empresas que gestionan bien sus costos hacen algo distinto: invierten primero en inteligencia de costos. Una vez que puede ver lo que cada producto, cliente, pedido y proceso cuesta de verdad, la mayoría de los "problemas de costos" se revelan como problemas de precios, de mix o de diseño de procesos, y cada uno pide una corrección más precisa que un recorte generalizado.
Las 7 dimensiones de un modelo de costos que funciona
Desde 2010, construir modelos de costos nos enseñó que fallan en lugares predecibles. Evaluamos y construimos a lo largo de siete dimensiones, cada una una disciplina por derecho propio:
- 01 Asignación de costos: atribuir cada costo a lo que realmente lo genera, no en proporción a las ventas.
- 02 Visibilidad de la rentabilidad: la utilidad neta por cliente, producto y canal.
- 03 Precios y márgenes: fijar precios sobre el costo real, no al ojo.
- 04 Apoyo a la decisión estratégica: la verdad de los costos hasta el directorio.
- 05 Diseño de procesos TDABC: modelar el proceso para capturar la realidad.
- 06 Datos y tecnología: un modelo vale lo que valen sus datos.
- 07 Herramientas y gobernanza: mantener el modelo vivo y confiable.
El marco de las siete dimensiones está detallado página por página. El Profit Check gratuito puntúa su organización en estas dimensiones en 10 minutos: es el mismo marco que usamos el primer día de un proyecto.
Cómo se desarrolla un proyecto
- Diagnosticar (3 a 5 semanas, precio fijo): el ProfitAudit 360 construye un modelo TDABC operativo con sus datos y puntúa las siete dimensiones. Usted ve dónde se crea y se destruye margen, normalmente por primera vez.
- Decidir: la hoja de ruta de margen ordena las acciones por impacto: retarificar estos contratos, rediseñar ese patrón de servicio, consolidar esta complejidad, salir de aquel canal. Los recortes aparecen en la lista solo donde corresponden.
- Integrar (6 a 10 semanas): el modelo entra en producción, su equipo queda capacitado, y la inteligencia de costos pasa a ser una rutina de gestión mensual en lugar de un proyecto puntual.
No exigimos ningún proyecto de implementación de software antes de demostrar valor: el primer modelo corre con los reportes que su equipo ya sabe generar.
Cómo se ve un resultado concreto
Ejemplo ilustrativo, con cifras ficticias para mostrar el razonamiento. Una empresa lanza un plan de reducción del 10% en todas las partidas. El modelo de costos muestra otra cosa:
- Una parte de las líneas de producto consideradas "caras" es en realidad rentable, pero está mal tarificada: la acción correcta es una suba de precio, no un recorte.
- Otra parte consume capacidad de soporte muy por encima de lo que su precio cubre: la acción correcta es rediseñar el proceso o cambiar de canal.
- El recorte uniforme, en cambio, habría quitado recursos a las actividades que construyen margen y dejado intactas las que lo destruyen.
Gestionar costos no es recortar en todas partes por igual. Es saber, partida por partida, qué compra un recorte y qué cuesta. A veces la respuesta sí es un recorte. Cuando lo es, usted lo hace sabiendo exactamente qué le devuelve, y qué no.
Para quién tiene sentido este trabajo
Acompañamos a empresas medianas y grandes de América Latina en los sectores donde la complejidad es el factor escondido: distribución y mayoreo, comercio minorista, consumo masivo, alimentos y bebidas, logística, salud, manufactura y servicios profesionales.
Las señales son conocidas: un margen que se erosiona mientras el volumen crece, planes de reducción que vuelven cada año sin resolver la causa, un portafolio de referencias que nadie se anima a depurar, y un ERP lleno de datos que nunca se convierten en decisiones.
Por qué TDABC y no el prorrateo tradicional
El prorrateo tradicional reparte los costos indirectos con una sola llave, casi siempre las ventas o el volumen. Es rápido, y para una gama estrecha con poco costo indirecto puede ser suficiente durante años. Se vuelve peligroso cuando la gama se amplía y el comportamiento de los clientes varía: quien factura más recibe más costos, consuma más recursos o no.
El ABC clásico corrige ese sesgo, pero exige encuestas de reparto de tiempo que envejecen mal y encarecen el mantenimiento. El TDABC, desarrollado por Robert Kaplan y Steven Anderson, resuelve los dos problemas: usa solo dos parámetros por departamento, el costo de la capacidad y el tiempo consumido por transacción, y toma los volúmenes de transacciones directamente del ERP. El modelo es más simple de construir, más barato de mantener y, además, revela la capacidad ociosa de cada área, una cifra que ninguna llave de prorrateo muestra.
Qué nos hace diferentes de una firma generalista
- Un método, a fondo. Solo hacemos modelización de costos y rentabilidad con TDABC. Sin un banco de juniors aprendiendo en su proyecto.
- Precios fijos. El alcance se acuerda antes de empezar. Un consultor de costos que no puede predecir sus propios costos es una mala señal.
- Un sistema, no un estudio. Cada proyecto termina con un modelo que su equipo opera: nos diseñamos a nosotros mismos la salida.
- Honestos sobre recortar. A veces la respuesta sí es un recorte. Cuando lo es, usted lo hace sabiendo exactamente qué compra.
Qué lugar ocupa CostCtrl
Somos una firma de método, y también desarrollamos CostCtrl, nuestra plataforma de modelización de costos y rentabilidad. CostCtrl es nuestro producto, y lo decimos sin rodeos: cuando lo recomendamos, usted sabe que hay un interés comercial de nuestro lado.
En la práctica, el diagnóstico corre en la herramienta que a usted le convenga: hoja de cálculo o BI para un análisis puntual, CostCtrl en suscripción para correr el modelo cada mes, con datos actualizados y sin recaptura. La decisión es suya y el modelo es suyo en todos los escenarios: sin candados de método.
Cómo cobramos
Trabajamos con alcance cerrado y precio fijo por fase, bajo consulta. El diagnóstico ProfitAudit 360 de 3 a 5 semanas tiene un monto definido antes de empezar, sin sorpresas. Si en el diagnóstico inicial no vemos un potencial de retorno claro, se lo decimos antes de que usted gaste dinero.
Preguntas frecuentes
¿Qué hace un consultor de gestión de costos?
Construye la visibilidad para gestionar los costos como un sistema: lo que cada producto, cliente y proceso cuesta de verdad, dónde se crea y se destruye margen, y qué acciones, precios, rediseño, consolidación o recortes, mejoran la utilidad sin reducir capacidades.
¿En qué se diferencia esto de la consultoría de reducción de costos?
La reducción de costos empieza con una meta de ahorro y trabaja hacia atrás. Nosotros empezamos con la verdad de los costos y trabajamos hacia adelante: muchos proyectos terminan con subas de precios y aumentos selectivos de inversión, porque el modelo mostró que ahí estaba la utilidad.
¿Necesitamos cambiar de ERP o comprar software para empezar?
No. El primer modelo corre con los reportes que su equipo ya sabe generar: facturación, pedidos, entregas, nómina y libro mayor. Un software especializado solo entra en juego si usted quiere correr el modelo de forma recurrente.
Nuestros datos son imperfectos. ¿Es un impedimento?
Rara vez. Cada proyecto empieza con una evaluación de la calidad de los datos, y el TDABC tolera imperfecciones: un modelo exacto al 85% que identifica los productos y clientes deficitarios vale más que dos años esperando datos perfectos.
Vea también
Empiece por el Profit Check gratuito: un diagnóstico rápido que puntúa su madurez en gestión de costos y muestra dónde su empresa probablemente pierde margen. Si prefiere hablar directamente, escríbanos por la página de contacto y agendamos 30 minutos con un socio.
América Latina
Hacer el Profit Check gratisPrueba
Un distribuidor en Nueva Zelanda. €1,335M de costo de servir hecho visible, luego reducido a la mitad, y 830 clientes deficitarios reducidos a 295.
Leer el caso →Con quién vas a hablar
Miguel Guimarães, Socio fundador
Trabajando en costos y rentabilidad desde hace más de 25 años. Presentó el caso de cost-to-serve de Damco en Managing for Profit (Ámsterdam RAI, diciembre de 2009), en el mismo programa que Robert S. Kaplan.
Llame al +351 910 313 731
