Ponga precio al producto que la ficha estándar erró.
Si el coste que alimenta sus presupuestos es un coste estándar distorsionado, sus precios están equivocados en una dirección predecible: el trabajo de commodity de alto volumen está sobrevalorado, y el trabajo a medida, de bajo volumen y alta complejidad está infravalorado. El segundo error es el caro, porque es ahí donde el coste real es más alto y menos visible, y donde un competidor que pone precio por el coste real le quita en silencio su mejor margen.
Cost and Profitability Consulting · 150+ modelos desde 2010 · TDABC
Los fabricantes que ponen precio por el coste real y totalmente cargado del producto capturan de un 3 a 7 por ciento más de margen que los que ponen precio por el coste estándar, y la brecha es mayor en el trabajo a medida y de bajo volumen, donde la preparación y la complejidad pesan más. Como una mejora del 1 por ciento en el precio eleva el beneficio operativo en cerca de un 8 por ciento, poner precio por el coste real es uno de los movimientos de mayor apalancamiento que una planta puede hacer.
Sobrevalorar la commodity, infravalorar el especial.
Un coste estándar sobrestima el coste del trabajo simple y de alto volumen y subestima el coste del trabajo complejo y de bajo volumen. Ponga precio sobre él y hace las dos cosas mal a la vez: carga demasiado precio en la commodity, donde la competencia es más feroz, y demasiado poco en el especial, donde vive el coste real. Los clientes aceptan encantados los especiales infravalorados, y su trabajo más complejo se convierte en el menos rentable sin que nadie haya decidido que así fuera.
Peor aún, los presupuestos construidos sobre un coste estándar anual están caducos a mitad de año, con un 15 a 25 por ciento de distorsión a medida que los tamaños de serie y el mix derivan. Hasta un precio disciplinado hereda el error de costeo y lo agrava.
LO QUE EL ESCENARIO RECUPERA
Ilustrativo. Con una serie mínima y una reducción significativa de preparación, el margen bruto sube a la treintena larga por ciento y el operativo a cerca del 20 por ciento, la mayor parte por precio y disciplina de pedido en vez de recorte de costes.
Alimente los presupuestos del modelo, no de la ficha.
Presupuestar por el coste TDABC
Cargue la preparación por serie, el cambio de serie, la tasa de coste de capacidad y el tiempo de calidad en el coste presupuestado, y luego añada el margen. El presupuesto se apoya en lo que el trabajo lleva, no en una media.
Hacer de la complejidad una línea
Un recargo de complejidad convierte el coste escondido en una línea transparente que el cliente ve y el equipo comercial defiende, en vez de margen regalado en silencio.
Poner precio a la economía de pedido mínimo
Fije el tamaño de pedido por debajo del cual el trabajo no paga, y ponga precio a la urgencia y al especial para que carguen su propio coste.
Poner precio a la capacidad dedicada
Donde un cliente necesita capacidad reservada para él, ponga precio a la disponibilidad. Capacidad compartida y capacidad dedicada no son el mismo coste.
Una ganancia del 1 por ciento en el precio vale cerca de un 8 por ciento del beneficio operativo. En la industria, la mayor y más segura fuente de esa ganancia es el trabajo complejo que la ficha estándar infravaloró.
Preguntas frecuentes
- ¿Cuánto margen gana el precio por el coste real?
- Los fabricantes que ponen precio por el coste real y totalmente cargado del producto capturan de un 3 a 7 por ciento más de margen que los que ponen precio por el coste estándar, y la brecha es mayor en el trabajo a medida y de bajo volumen, donde la preparación y la complejidad pesan más. Como una mejora del 1 por ciento en el precio eleva el beneficio operativo en cerca de un 8 por ciento, poner precio por el coste real es uno de los movimientos de mayor apalancamiento que una planta puede hacer.
- ¿Por qué está infravalorado el trabajo a medida y de bajo volumen?
- Un coste estándar distorsionado subestima el coste de la complejidad, y la complejidad se concentra en el trabajo a medida, de bajo volumen y alta variedad. Así que los presupuestos construidos sobre el coste estándar sobrevaloran el trabajo de commodity simple e infravaloran los especiales complejos, y el segundo error es el caro, porque es ahí donde el coste real es más alto y menos visible.
- ¿Cómo se pone precio por el coste real?
- Alimente los presupuestos desde el modelo TDABC en vez de la ficha estándar: cargue la preparación por serie, el cambio de serie, la tasa de coste de capacidad y el tiempo de calidad, y luego añada el margen. El mismo modelo soporta un recargo de complejidad, la economía de pedido mínimo y el precio específico por cliente para capacidad dedicada.
Descubra el trabajo que está infravalorando en silencio.
El Profit Check no exige subir datos. Muestra dónde es más probable que sus presupuestos estén equivocados, y cuánto vale poner precio por el coste real.
- Duración
- 12 a 15 minutos
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- Gratis, sin email
Con quién va a hablar
Miguel Guimarães, Socio fundador
Trabajando en costes y rentabilidad desde hace más de 25 años. Presentó el caso de cost-to-serve de Damco en Managing for Profit (Ámsterdam RAI, diciembre de 2009), en el mismo programa que Robert S. Kaplan.
Llame al +351 910 313 731
