Cómo fijar un pedido mínimo que de verdad funciona.

Por qué fallan los mínimos redondos

La mayoría de los mínimos es una suposición que se endureció en política. Cincuenta euros, cien, un palé, elegidos porque parecían más o menos correctos y nunca revisados. El problema es que un umbral fijo ignora el margen. Un pedido de 60 euros de un producto de margen alto puede ser muy rentable; uno de 60 euros de un producto de margen fino puede dar pérdidas una vez contados la manipulación y la entrega. Una única cifra redonda los trata igual, así que bloquea buenos pedidos y deja pasar los malos. El mínimo tiene que estar anclado al coste, no a una cifra bonita.

El mínimo correcto no es el pedido más pequeño que aceptas. Es el pedido más pequeño que se paga a sí mismo.

Calcúlalo a partir del coste de servir. Toma el coste fijo que incurre un pedido por pequeño que sea, y encuentra el valor de pedido en que el margen bruto de la mercancía lo cubre. Ese punto de equilibrio, y no una cifra redonda, es donde pertenece el mínimo. Como el margen varía por producto, la versión honesta es un pequeño conjunto de umbrales por categoría, y no una única cifra para todo.

Preguntas frecuentes

¿Qué es un pedido mínimo?

Un pedido mínimo es el pedido más pequeño que un proveedor acepta, fijado por unidades, valor o peso. Sirve para protegerse de pedidos que cuestan más recibir, hacer picking, embalar y expedir de lo que rinden. Bien fijado, elimina los micropedidos en pérdidas. Fijado como cifra redonda, o aleja a buenos clientes o no cubre el coste que debía.

¿Cómo fijo el valor mínimo de pedido correcto?

Empieza por el coste real de servir un pedido: el coste fijo de manipulación, picking, embalaje y expedición que incurre un pedido sin importar su tamaño. El valor de equilibrio es el punto en que el margen bruto del pedido por fin cubre ese coste fijo de servir. Fija el mínimo en ese punto o justo por encima, y ofrece alternativas como una tasa de pedido pequeño o entrega consolidada para quien queda por debajo.

¿Un pedido mínimo me hará perder clientes?

Algunos, y normalmente los que pagabas por mantener. La pregunta honesta es qué clientes caen por debajo de la línea y cuánto valen en conjunto. Muchos pedidos pequeños vienen de clientes valiosos que pueden simplemente pedir menos veces en cantidades mayores. Un enfoque por tramos, gratis por encima de un umbral y con tasa por debajo, mantiene esas relaciones y acaba con el subsidio.

¿Pedido mínimo por cantidad o por valor, cuál es mejor?

El valor mínimo suele ganar a la cantidad mínima, porque el coste de servir sigue más a la manipulación de un pedido que al número de unidades. Un umbral por valor también se flexibiliza de forma natural en una gama variada. Los mínimos por cantidad tienen sentido cuando un producto domina y la manipulación escala con unidades y no con el pedido en sí.