¿Cuánto cuesta realmente servir a cada uno de sus clientes? Si su respuesta es “no sé” o “más o menos lo mismo”, su negocio está probablemente subsidiando clientes no rentables con los beneficios de los rentables, sin saberlo.
El coste de servir (cost-to-serve) es el coste total de todas las actividades necesarias para entregar un producto o servicio a un cliente específico. No es solo el coste del producto: incluye logística, procesamiento de pedidos, soporte, personalizaciones, devoluciones, gestión de cuenta y todo lo demás que consume recursos.
Por qué los clientes no cuestan todos lo mismo
Considere dos clientes con los mismos ingresos anuales de 100.000 euros. El Cliente A hace pedidos regulares, predecible, paga a tiempo y raramente pide soporte. El Cliente B hace pedidos de última hora, exige entregas urgentes, pide personalizaciones constantes, devuelve producto frecuentemente y requiere reuniones mensuales. En la contabilidad tradicional, ambos parecen igualmente rentables. En realidad, el Cliente B puede costar 3-5 veces más.
Cómo calcular el coste de servir con TDABC
El TDABC es la metodología ideal para calcular el coste de servir porque mide el consumo real de recursos por cada cliente. El proceso implica mapear todas las actividades relacionadas con el cliente, construir ecuaciones de tiempo que reflejen la complejidad de cada interacción, y asignar costes basándose en el tiempo y recursos realmente consumidos.
Conozca su coste de servir
Si no sabe cuánto cuesta servir a cada cliente, está tomando decisiones de precios, inversión y asignación de recursos a ciegas. Ofrecemos una evaluación gratuita donde analizamos su situación y mostramos el camino hacia la visibilidad total de costes.