Construyo el modelo. Los numeros son correctos. Luego los presenta al consejo de administracion y ve como la energia se escapa de la sala. El problema casi nunca esta en el analisis. Esta en la traduccion de un modelo de costes a una conversacion de consejo, y esa traduccion es una habilidad en si misma.
Como presentar datos de rentabilidad a un consejo sin perder la sala?
Empiece por la decision que los datos respaldan, no por el metodo detras de ellos. Muestre como maximo tres vistas: donde se concentra el beneficio, que segmentos cuestan mas servir de lo que rinden, y que cambia si actua. Guarde la metodologia en un anexo y de a cada numero un responsable claro y un siguiente paso.
Por que los consejos desconectan ante los datos de costes
Los consejos no son hostiles a los numeros. Son hostiles a numeros sin una decision asociada. Cuando abre con como se construyo el modelo, que cost pools definio y como calculo la capacidad, esta respondiendo a preguntas que nadie en la sala ha hecho todavia. El resultado es una atencion cortes que poco a poco se convierte en mirar la hora.
Un consejo existe para asignar capital y gestionar riesgo. Cada grafico que muestra tiene que conectar con una de esas dos tareas. Si una diapositiva no cambia lo que la empresa debe hacer a continuacion, pertenece al anexo, no a la pantalla. La forma mas rapida de perder a un consejo es obligarlo a trabajar para encontrar el mensaje.
Empiece por la decision, no por la metodologia
Empiece por el final. Enuncie la decision que los datos respaldan antes de mostrar una sola cifra: que segmentos hacer crecer, cuales reajustar de precio, cuales servir de otra manera. Asi los numeros se convierten en prueba de una recomendacion en lugar de un recorrido por su analisis. Los miembros del consejo no necesitan entender las time equations para confiar en una conclusion bien planteada.
Esto no significa esconder el metodo. Significa secuenciarlo. La recomendacion va primero, los dos o tres numeros que la respaldan van despues, y el modelo completo queda en un anexo para el consejero que quiere profundizar. El rigor gana confianza cuando esta disponible a peticion, no cuando se impone a todos.
Las tres vistas que un consejo realmente necesita
La mayoria de las historias de rentabilidad se pueden contar con tres imagenes. Primera, donde se concentra el beneficio: una curva de la ballena que muestra que una minoria de clientes o productos genera mas que todo el beneficio, y el resto lo devuelve en silencio. Segunda, el coste de servir: los segmentos que parecen sanos en margen bruto pero cuestan mucho mas vender, entregar y apoyar de lo que la cuenta de resultados admite. Tercera, un escenario: que le ocurre al beneficio si reajusta precios, renegocia o abandona un segmento.
Tres vistas, una decision cada una. Mas que eso y el consejo deja de ver la forma y empieza a ahogarse en el detalle. La disciplina de elegir que dejar fuera es lo que separa un informe de una presentacion.
Responda a “podemos confiar en estos numeros” antes de que lo pregunten
Todo consejo tiene un miembro que desafiara los datos, y eso es sano. Desactivelo pronto. Diga con claridad de donde vienen las cifras, su ERP, CRM y sistemas operativos, que supuso y cuanta confianza tiene en cada numero. Un modelo que asume sus supuestos es mucho mas creible que uno que finge ser perfecto.
Despues de a cada numero un hogar: un responsable que lo defiende y un siguiente paso que desencadena. Un consejo no quiere una hoja de calculo. Quiere saber que cambia el lunes, quien es responsable y cuando vera el resultado. Cuando los datos conducen limpiamente a la accion, la sala se queda con usted hasta el final.
Un consejo no premia el modelo mas riguroso. Premia la decision mas clara.
ProfitAudit 360 convierte sus datos de costes y margenes en una vista lista para el consejo de donde esta realmente el beneficio y que hacer al respecto.