Rentabilidade por SKU na indústria
A maioria das fábricas roda muito mais SKUs do que sua margem sustenta, e a ficha de custo padrão esconde quais. Uma vez carregados setup, troca, movimentação e o custo real da complexidade, uma parcela previsível do catálogo se revela destruindo valor, e não gerando. A pergunta nunca é se você tem SKUs deficitários. É quais, e o que fazer com cada um.
Quando os SKUs são custeados por completo com TDABC, de 20 a 30 por cento destroem valor, de 10 a 20 por cento das combinações de produto e cliente carregam margem negativa, e em média de 5 a 15 por cento da receita está em perdas ocultas. Uma margem de custo padrão não mostra isso porque espalha setup, troca e movimentação por igual. Ranquear cada SKU pelo custo real carregado de capacidade revela quais produtos sustentam a fábrica e quais a drenam em silêncio.
Um custo distorcido gera um ranking distorcido
Quando uma única base de rateio distorce o custo do produto entre 30 e 50 por cento, toda margem construída sobre ela está errada, e também está a tabela de classificação em que você os ordena. Os SKUs no topo do ranking padrão costumam ser os simples, de alto volume, que a média sobrecusteia; os aparentes atrasados costumam ser especiais complexos que a média subcusteia. Aja sobre esse ranking e você promove os produtos errados e sufoca os certos.
O quadro também se deteriora. Quando BOM e roteiro são reconciliados apenas uma vez ao ano, tamanhos de corrida e mix derivam, produzindo de 15 a 25 por cento de distorção na metade do ano. Até um ranking que estava certo em janeiro fica obsoleto no verão.
Valor econômico por SKU, não margem padrão
A medida honesta é o valor econômico por SKU: custo real carregado de capacidade (setup e troca incluídos) contra o preço, ranqueado por todo o catálogo. O resultado é uma curva da baleia em nível de SKU, e o padrão transversal se mantém: os 20 por cento de SKUs do topo tipicamente geram de 150 a 300 por cento do lucro, enquanto uma longa cauda o destrói.
Um produtor de alumínio construiu exatamente esse tipo de modelo multidimensional, custeando por produto, cliente e geografia em vez de uma média única, que é o que torna o ranking defensável em vez de mais uma opinião. O CostCtrl executa esse cálculo de TDABC e produz a curva da baleia por SKU direto dos dados.
Não uma guilhotina. Um conjunto de movimentos deliberados
- Reprecificar. Muitos deficitários apenas carregam um preço fixado contra um custo errado. Reprecificar ao custo real resolve boa parte antes de qualquer corte.
- Definir corridas mínimas. Onde a perda é movida pelo tamanho da corrida, um pedido mínimo espalha o setup sobre unidades suficientes para pagar, e mantém o SKU vivo.
- Reprojetar ou migrar. Reprojete as etapas caras, ou migre o cliente para um equivalente rentável que atenda a mesma necessidade sem a complexidade.
- Então descontinuar. Alguns deficitários são estratégicos; ganham a conta ou preenchem capacidade. Descontinue apenas o que não sobrevive a nenhuma das opções acima, com o número por trás da decisão.
Veja também o método TDABC e o custo de setup e troca.
Perguntas frequentes
- Quantos SKUs costumam ser deficitários?
- Quando os SKUs são custeados por completo com TDABC, de 20 a 30 por cento tipicamente destroem valor, de 10 a 20 por cento das combinações de produto e cliente carregam margem negativa, e em média de 5 a 15 por cento da receita está em perdas ocultas. Uma margem de custo padrão não mostra isso porque espalha setup, troca e movimentação por igual.
- Por que uma margem padrão não consegue ranquear SKUs?
- Uma única base de rateio distorce o custo do produto entre 30 e 50 por cento, então o ranking pela margem padrão é o ranking errado. A unidade de análise certa é o valor econômico por SKU: custo real carregado de capacidade contra preço, ranqueado por todo o catálogo, que produz uma curva da baleia em nível de SKU.
- Deve-se descontinuar SKUs deficitários?
- Não automaticamente. Alguns deficitários são estratégicos, ganhando uma conta ou preenchendo capacidade. O conjunto de ações é reprecificar, definir corridas mínimas, reprojetar as etapas caras ou migrar o cliente para um equivalente rentável antes de descontinuar. O ranking existe para tornar cada decisão deliberada e defensável.
- Quanto do lucro vem dos SKUs do topo?
- Num modelo de TDABC, os 20 por cento de SKUs do topo tipicamente geram de 150 a 300 por cento do lucro total, com a longa cauda devolvendo o excedente. É por isso que a forma da curva da baleia, e não a média, é a ferramenta de gestão.
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Prova
Uma rede de varejo. A margem estava na etiqueta. O custo estava em todo o resto.
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Miguel Guimarães, Sócio-fundador
Trabalhando com custos e lucro há mais de 25 anos. Apresentou o caso de cost-to-serve da Damco no Managing for Profit (Amsterdã RAI, dezembro de 2009), no mesmo programa que Robert S. Kaplan.
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