Analyse de rentabilité par référence : quelles SKU détruisent de la valeur

La fiche standard les classe à l'envers

Quand une base d'allocation unique fausse le coût produit de 30 à 50 pour cent, chaque marge bâtie dessus est fausse, et le palmarès dans lequel vous les triez l'est aussi. Les SKU en tête du classement standard sont souvent les articles simples, à fort volume, que la moyenne surcoûte ; les prétendus retardataires sont souvent des spéciaux complexes que la moyenne sous-coûte. Agir sur ce classement revient à promouvoir les mauvais produits et à affamer les bons.

L'image se dégrade aussi dans le temps. Quand la nomenclature et les gammes ne sont réconciliées qu'une fois par an, la taille des séries et le mix dérivent, produisant 15 à 25 pour cent de distorsion à la mi-année. Même un classement juste en janvier est périmé dès l'été.

Pas une guillotine, mais une série de gestes délibérés

• Retarifer. Beaucoup de déficitaires portent simplement un prix fixé contre un coût erroné. Retarifer au coût réel corrige une large part avant toute coupe.
• Fixer des séries minimales. Là où la perte tient à la taille de série, une commande minimale étale le réglage sur assez d'unités pour payer, et garde la SKU en vie.
• Ré-ingénierie ou migration. Ré-ingénierer les étapes coûteuses, ou migrer le client vers un équivalent rentable répondant au même besoin sans la complexité.
• Puis arrêter. Certains déficitaires sont stratégiques ; ils gagnent le compte ou remplissent la capacité. N'arrêtez que ce qui ne survit à aucun des gestes ci-dessus, le chiffre à l'appui de la décision.

Questions fréquentes

Combien de SKU sont généralement non rentables ?

Une fois les SKU pleinement chiffrées en TDABC, 20 à 30 pour cent détruisent typiquement de la valeur, 10 à 20 pour cent des couples produit-client portent une marge négative, et en moyenne 5 à 15 pour cent du chiffre d'affaires dort dans des pertes cachées. Une marge en coût standard ne peut le montrer, car elle étale réglages, changements de série et manutention de façon uniforme.

Pourquoi une marge standard ne peut-elle pas classer les SKU ?

Une base d'allocation unique fausse le coût produit de 30 à 50 pour cent, si bien que le classement en marge standard est le mauvais classement. La bonne unité d'analyse est la valeur économique par SKU : le coût réel chargé en capacité confronté au prix, classé sur tout le catalogue, ce qui produit une courbe de la baleine au niveau des références.

Faut-il arrêter les SKU déficitaires ?

Pas automatiquement. Certains déficitaires sont stratégiques, gagnant un compte ou remplissant la capacité. La série de gestes consiste à retarifer, fixer des séries minimales, ré-ingénierer les étapes coûteuses, ou migrer le client vers un équivalent rentable avant d'arrêter. Le classement existe pour rendre chaque décision délibérée et défendable.

À quelle fréquence rafraîchir le classement ?

Au moins deux fois par an, idéalement chaque mois avec un pipeline automatisé. Une nomenclature et des gammes réconciliées une seule fois par an dérivent avec la taille des séries et le mix, produisant 15 à 25 pour cent de distorsion à la mi-année. Un rafraîchissement régulier maintient le classement fiable et défendable.