Una quinta parte de su catálogo la financia el resto
La mayoría de las plantas maneja muchos más SKU de los que su margen puede sostener, y la hoja de costo estándar esconde cuáles. Una vez cargados el setup, el cambio de formato, el manejo y el verdadero costo de la complejidad, una parte predecible del catálogo resulta destruir valor, no generarlo. La pregunta nunca es si usted tiene SKU que pierden dinero. Es cuáles, y qué hacer con cada uno. El TDABC (Costeo Basado en Actividades por Tiempo) ordena cada SKU por su costo verdadero cargado por capacidad.
Cuando los SKU se costean por completo con TDABC, entre 20 y 30 por ciento destruyen valor, entre 10 y 20 por ciento de las combinaciones producto-cliente cargan margen negativo, y en promedio entre 5 y 15 por ciento de los ingresos está en pérdidas ocultas. Un margen de costo estándar no lo muestra porque reparte el setup, el cambio y el manejo parejo. Ordenar cada SKU por su costo verdadero cargado por capacidad revela cuáles productos financian la planta y cuáles la drenan.
Un costo distorsionado produce un ranking distorsionado
Cuando una sola base de asignación distorsiona el costo de producto entre 30 y 50 por ciento, todo margen construido sobre ella está mal, y también lo está la tabla de posiciones en la que usted los ordena. Los SKU en la cima del ranking estándar suelen ser los simples y de alto volumen que el promedio sobrecostea; los rezagados aparentes suelen ser especiales complejos que el promedio subcostea. Actúe sobre ese ranking y promoverá los productos equivocados y matará de hambre a los correctos.
El cuadro también se deteriora. Cuando la lista de materiales y las rutas se concilian solo una vez al año, los tamaños de corrida y la mezcla se desvían, produciendo entre 15 y 25 por ciento de distorsión hacia mitad de año. Incluso un ranking correcto en enero está rancio para el verano.
- 20-30% de los SKU destruyen valor una vez costeados por completo.
- 5-15% de los ingresos está en pérdidas ocultas, en promedio.
- 150-300% de la ganancia la genera la quinta parte superior de los SKU; el resto la devuelve la cola.
Cada SKU, ordenado por ganancia verdadera
Ilustrativo. Ordene los SKU por valor económico, no por margen estándar, y la curva es empinada: la quinta parte superior construye muy por encima de la ganancia total, mientras una cola larga devuelve buena parte de ella.
| Segmento de SKU | Aporte a la ganancia | Lectura |
|---|---|---|
| 20% superior | 150-300% de la ganancia | Financian la planta |
| Banda media | Cerca de su costo | Cubren lo justo |
| Cola larga | Margen negativo | Devuelven la ganancia |
Valor económico por SKU, no margen estándar
La medida honesta es el valor económico por SKU: costo verdadero cargado por capacidad (setup y cambio incluidos) frente al precio, ordenado a lo largo de todo el catálogo. El resultado es una curva de ballena a nivel de SKU, y el patrón transversal se sostiene: el 20 por ciento superior de los SKU suele generar entre 150 y 300 por ciento de la ganancia mientras una cola larga la destruye. Un productor de aluminio construyó exactamente este tipo de modelo multidimensional, costeando por producto, cliente y geografía en vez de un solo promedio, que es lo que vuelve el ranking defendible en lugar de otra opinión. Así alimenta un motor como CostCtrl.
No una guillotina. Un conjunto de movimientos deliberados
- Reprecio. Muchos productos que pierden simplemente cargan un precio fijado contra un costo equivocado. Reprecio al costo verdadero corrige una parte grande antes de cortar nada.
- Corridas mínimas. Cuando la pérdida la maneja el tamaño de corrida, un pedido mínimo reparte el setup sobre suficientes unidades para que pague, y mantiene vivo el SKU.
- Reingeniería o migración. Rehaga los pasos costosos, o migre al cliente a un equivalente rentable que cubra la misma necesidad sin la complejidad.
- Luego descontinuar. Algunos productos que pierden son estratégicos; ganan la cuenta o llenan capacidad. Descontinúe solo lo que no sobrevive a ninguna de las anteriores, con el número detrás de la decisión.
Ver también el método TDABC para la base del ranking.
Preguntas frecuentes
- ¿Cuántos SKU suelen ser no rentables?
- Cuando los SKU se costean por completo con TDABC, entre 20 y 30 por ciento suele destruir valor, entre 10 y 20 por ciento de las combinaciones producto-cliente cargan margen negativo, y en promedio entre 5 y 15 por ciento de los ingresos está en pérdidas ocultas. Un margen de costo estándar no lo muestra porque reparte el setup, el cambio y el manejo parejo.
- ¿Por qué un margen estándar no puede ordenar los SKU?
- Una sola base de asignación distorsiona el costo de producto entre 30 y 50 por ciento, así que el ranking del margen estándar es el ranking equivocado. La unidad de análisis correcta es el valor económico por SKU: costo verdadero cargado por capacidad frente al precio, ordenado a lo largo de todo el catálogo, que produce una curva de ballena a nivel de SKU.
- ¿Debe descontinuar los SKU que pierden dinero?
- No automáticamente. Algunos que pierden son estratégicos, ganan una cuenta o llenan capacidad. El conjunto de acciones es reprecio, corridas mínimas, reingeniería de los pasos costosos, o migrar al cliente a un equivalente rentable antes de descontinuar. El ranking existe para volver cada decisión deliberada y defendible.
- ¿Qué es una curva de ballena a nivel de SKU?
- Un ordenamiento de cada SKU por valor económico acumulado. La quinta parte superior trepa muy por encima del 100 por ciento de la ganancia total, mientras una cola larga por debajo de la línea borra la diferencia. La forma, no el promedio, es la herramienta de gestión.
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Miguel Guimarães, Socio fundador
Trabajando en costos y rentabilidad desde hace más de 25 años. Presentó el caso de cost-to-serve de Damco en Managing for Profit (Ámsterdam RAI, diciembre de 2009), en el mismo programa que Robert S. Kaplan.
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