Custo-para-servir em alimentos e bebidas
Em alimentos e bebidas, o custo de servir um cliente quase nunca está na nota fiscal. A rota, a câmara refrigerada, a carga fracionada, a segunda visita semanal, a coleta de devoluções: tudo isso é custo-para-servir, e uma média plana por visita entrega o mesmo número a um caminhão cheio e a um meio palete. A entrega que parece a mais barata na planilha costuma ser a que perde dinheiro em silêncio.
O custo-para-servir em alimentos e bebidas é movido pelo tamanho da entrega, pela frequência, pela cadeia do frio e pelas devoluções, não pelo produto no caminhão. A mesma caixa pode custar cerca de duas a três vezes mais para uma pequena entrega de conveniência do que para uma conta de caminhão cheio. Uma taxa plana por visita dilui isso; as equações de tempo do TDABC restauram o custo verdadeiro por entrega, canal e cliente.
Baixo valor, alta frequência, muitas vezes perecível
O custo-para-servir importa mais em alimentos e bebidas do que em quase qualquer outro negócio de distribuição porque o produto é de baixo valor, alta frequência e muitas vezes perecível. Uma única caixa vale pouco, então o custo de movimentação não tem onde se esconder: não há margem gorda no produto para absorver uma entrega ineficiente. Entregue essa caixa diariamente, em pequenas quantidades, sob refrigeração, a uma conta que devolve o que não vende, e o custo de servir pode ultrapassar em silêncio a margem sobre a mercadoria. Neste setor, a margem se faz ou se perde na última milha e na linha de deduções, e uma taxa plana é cega para ambas.
- Entregas pequenas e frequentes são a perda silenciosa. Uma conta de loja de conveniência que recebe meio palete duas vezes por semana absorve tempo de rota e manuseio muito além do seu volume. Diluida de forma uniforme, parece tão barata quanto o CD do supermercado.
- Mudar de canal custa mais do que o produto. Um CD de varejo, uma cozinha de food service e uma loja de conveniência são três estruturas de custo para a mesma caixa: doca-a-estoque, carregado à mão escada acima, ou micro-entregas em várias paradas.
- A cadeia do frio fica sem alocação. Entregas refrigeradas e congeladas exigem veículos com controle de temperatura, carregamento refrigerado e janelas mais apertadas. Uma taxa plana por caixa cobra o mesmo da entrega ambiente e da congelada.
- Devoluções são custo de entrega. Recolher produto vencido, creditá-lo e dar baixa é custo-para-servir. Ele viaja na rota e nunca chega à linha de margem bruta.
O mesmo produto, precificado pelo que cada entrega consome
Ilustrativo. O caminhão cheio e o meio palete não são o mesmo negócio. A tabela abaixo mostra a mesma caixa vista pelo que cada entrega realmente consome de tempo, frio e manuseio de devolução.
| Termo de custo | Caminhão cheio (CD de varejo) | Meio palete (conveniência) |
|---|---|---|
| Tempo de viagem por parada | Diluido em muitas caixas | Diluido em pouquíssimas caixas |
| Estacionar e descarregar (fixo) | Baixo por caixa | Alto por caixa |
| Cadeia do frio | Carga consolidada | Janela apertada, sobretaxa |
| Devoluções de vencidos | Raras | Frequentes |
| Custo-para-servir por caixa | Baixo (base) | Cerca de 2 a 3 vezes maior |
O custo segue a entrega, parada por parada
O custo da entrega é construído a partir dos minutos que ela consome: viagem até a parada, um tempo fixo de estacionar e descarregar, as pilhas refrigeradas, as unidades avulsas e o manuseio de tudo o que volta vencido. Multiplique pela taxa de custo de capacidade do recurso que cada termo usa, e o custo recai sobre a entrega que o causou.
Custo de servir uma entrega = tempo de viagem até a parada x taxa de custo de capacidade do motorista + 90 seg fixos de estacionar e descarregar + 20 seg por pilha refrigerada + 5 seg por unidade avulsa + tempo de manuseio de devolução x unidades vencidas + (sobretaxa de veículo refrigerado, se controlado por temperatura)
Ilustrativo. O tempo fixo de estacionar e descarregar é onde o custo por caixa de um meio palete dispara; o termo de devolução é onde as contas de alto desperdício se distanciam.
Reprecifique o serviço, não demita o cliente
Como padrão ilustrativo do setor, um laticínio regional descobriu que um grupo de pequenas entregas de conveniência autogeridas parecia lucrativo sob um custo plano por visita, mas perdia dinheiro assim que tempo de rota, manuseio refrigerado e devoluções de vencidos foram atribuídos a ele. A solução não foi abandonar a conta, e sim mudar o acordo: um pequeno desconto de estoque em troca de a conta gerenciar a própria prateleira reduziu as devoluções a quase zero e tornou a relação positiva. A análise de custo não matou o cliente. Ela reprecificou o serviço.
Uma vez que a entrega carrega seu custo verdadeiro, o negócio pode mudar a frequência, consolidar duas entregas pequenas em uma, mover a conta para outro veículo ou janela, exigir pedido mínimo, cobrar pela segunda visita semanal ou trocar uma concessão de serviço por uma concessão de preço, nada disso visível enquanto toda entrega mostra o mesmo número plano.
Do tempo por parada ao custo verdadeiro no CostCtrl
O TDABC (Time-Driven Activity-Based Costing) converte cada parada em minutos e cada minuto em custo, usando apenas dois parâmetros por recurso: a taxa de custo de capacidade e o tempo consumido por cada entrega. É assim que a mesma caixa passa a carregar custos diferentes conforme o canal, a frequência e a cadeia do frio, em vez de dividir tudo por uma média. O CostCtrl executa esses cálculos e mantém o modelo atualizável, para que uma renegociação parta de números defensáveis, e não de uma média. Veja também o método TDABC.
Dois clientes, o mesmo faturamento
Veja o padrão em números ilustrativos. Dois clientes de um fabricante de alimentos e bebidas compram exatamente o mesmo valor por ano. O Cliente A recebe carga fechada, uma vez por semana, em temperatura ambiente. O Cliente B exige três entregas semanais de meio palete, boa parte refrigerada, e devolve produto perto do vencimento. Na nota fiscal, são gêmeos. Na operação, não.
| Linha | Cliente A | Cliente B |
|---|---|---|
| Receita | R$ 720.000 | R$ 720.000 |
| Custo dos produtos (CMV) | R$ 504.000 | R$ 504.000 |
| Margem bruta | R$ 216.000 (30%) | R$ 216.000 (30%) |
| Custo para servir | R$ 54.000 | R$ 246.000 |
| Lucro operacional | R$ 162.000 | -R$ 30.000 |
| Margem operacional | 22,5% | -4,2% |
Onde o custo nasce e como devolver o Cliente B ao azul
Em alimentos e bebidas, o custo para servir se decide na rota e na câmara fria. As correções também começam lá.
- Entregas frequentes e fracionadas. Cada visita extra é rota, janela de doca e tempo de motorista. Meio palete três vezes por semana custa muito mais do que um caminhão fechado uma vez.
- Cadeia de frio. Produto refrigerado exige veículo dedicado, tempo extra de carga e descarga e energia da câmara, custos que a média por entrega esconde.
- Quebras e devoluções por validade. Produto que volta perto do vencimento é fluxo inverso completo mais perda do próprio produto. Poucos clientes concentram quase toda essa conta.
- Pedido mínimo por entrega. Definir um drop mínimo (em valor ou em paletes) abaixo do qual a entrega espera a próxima rota.
- Cadência acordada. Trocar as três visitas semanais por uma ou duas janelas fixas, com previsão de demanda compartilhada para segurar o serviço.
- Mudança de canal. Reposição de rotina por pedido eletrônico ou distribuidor local, em vez de visita comercial e entrega direta a cada falta.
- Preço por servir. Tarifa para entrega extra ou refrigerada fora do padrão e crédito de devolução condicionado à gestão de validade no ponto de venda.
Perguntas frequentes
- O que é custo-para-servir em alimentos e bebidas?
- É o custo total de levar o produto até o cliente: tempo de rota, carregamento, a cadeia do frio e o manuseio de devoluções, antes do custo do produto. Ele varia cerca de duas a três vezes entre entregas.
- Por que as entregas pequenas custam tanto mais?
- O tempo fixo por parada, estacionar, descarregar e papelada é diluido sobre pouquíssimas caixas, então o custo por caixa dispara num meio palete.
- A cadeia do frio muda o custo-para-servir?
- Sim. Entregas refrigeradas e congeladas carregam transporte refrigerado, carregamento refrigerado e janelas mais apertadas que uma taxa plana por caixa ignora.
- Devo abandonar as contas pequenas não lucrativas?
- Raramente. Uma vez custeada com TDABC, a maioria é corrigida reprecificando serviço, frequência ou preço líquido contra o custo real, e não encerrando a relação.
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Prova
Um distribuidor na Nova Zelândia. €1,335M de custo de servir tornado visível, depois reduzido à metade, e 830 clientes deficitários reduzidos a 295.
Ler o estudo de caso →Com quem você vai falar
Miguel Guimarães, Sócio-fundador
Trabalhando com custos e lucro há mais de 25 anos. Apresentou o caso de cost-to-serve da Damco no Managing for Profit (Amsterdã RAI, dezembro de 2009), no mesmo programa que Robert S. Kaplan.
Ligue +351 910 313 731
