Análise de rentabilidade por produto
Você sabe quais produtos vendem mais. A pergunta difícil é: quais dão lucro de verdade? A análise de rentabilidade por produto responde a isso, calculando o lucro real de cada item depois de distribuir corretamente os custos indiretos. E a resposta quase sempre surpreende.
A análise de rentabilidade por produto mede o lucro real de cada item depois de alocar corretamente os custos indiretos pelo método TDABC. Produtos campeões de venda costumam dar menos lucro do que parecem, enquanto itens discretos sustentam o resultado. A análise mostra o que reprecificar, o que manter e o que descontinuar.
Por que a rentabilidade por produto difere do faturamento
Faturamento mede quanto um produto vende. Rentabilidade mede quanto ele deixa. São coisas diferentes. Um produto de alto giro e margem apertada pode gerar muita receita e pouco lucro, enquanto um produto de nicho com boa margem e baixo custo de gestão pode ser silenciosamente o mais lucrativo do catálogo.
A diferença aparece quando você aloca os custos indiretos corretamente. Produtos que exigem troca de processo, controle de qualidade, embalagem especial ou manuseio cuidadoso consomem recursos que o faturamento não mostra. Sem essa alocação, todo produto parece lucrativo.
Como medir a rentabilidade por produto
O passo central é parar de ratear custo indireto por volume e passar a rateá-lo pelo recurso real consumido, com TDABC. Para cada produto, some três camadas: a margem bruta (preço menos custo direto), menos os custos indiretos de produção e gestão atribuídos pelo tempo e recurso que ele exige, menos o custo para servir associado a ele. O que sobra é o lucro real por produto.
Quando você ordena o catálogo por lucro real, em vez de por faturamento, aparece o mesmo padrão da curva da baleia: poucos produtos geram o pico do lucro, um grupo do meio é neutro e uma cauda longa destrói margem.
Exemplo prático em R$ (CaP ilustrativo)
Na distribuidora ilustrativa CaP, o lucro líquido total era de R$ 736.929 (16,4%). Ao construir a curva por produto, o pico chegava a R$ 753.137, ou seja, os melhores produtos geravam mais lucro do que o resultado final da empresa. A diferença era engolida por uma cauda de produtos deficitários que, somados, destruíam cerca de R$ 16.208.
Um caso ilustrativo: um produto de alto giro liderava o faturamento, mas tinha margem apertada e exigia reposição constante e muito manuseio. Depois da alocação correta de custos indiretos, seu lucro real era quase nulo. Já um produto de venda discreta, com boa margem e baixíssimo custo de gestão, estava entre os mais lucrativos. Sem a análise, a empresa investiria no produto errado.
A análise de rentabilidade por produto complementa a de clientes. Juntas, elas respondem à pergunta que mais importa na gestão: onde está o lucro e onde ele está sendo destruído? A partir daí, as decisões de preço, mix e portfólio deixam de ser palpite.
Perguntas frequentes
Como calcular a rentabilidade por produto?
Subtraia do preço o custo direto, depois os custos indiretos atribuídos pelo tempo e recurso que o produto consome, e depois o custo para servir associado. O resultado é o lucro real por produto. O TDABC faz a alocação dos indiretos.
Por que o produto que mais vende pode ser pouco lucrativo?
Porque alto giro com margem apertada e custo de gestão elevado deixa pouco lucro. Faturamento mede venda, não lucro; só a alocação correta de custos revela a rentabilidade real.
Qual a diferença entre rentabilidade por produto e por cliente?
A análise por produto mostra quais itens dão lucro; a por cliente mostra quais contas dão lucro. As duas se complementam, porque um produto lucrativo pode ser vendido por um cliente deficitário e vice-versa.
O que fazer com produtos que dão prejuízo?
Reprecificar, reduzir custo de gestão, ajustar a forma de venda ou descontinuar. A análise quantifica quanto cada decisão recupera de margem antes de você agir.
Prova
Um distribuidor na Nova Zelândia. €1,335M de custo de servir tornado visível, depois reduzido à metade, e 830 clientes deficitários reduzidos a 295.
Ler o estudo de caso →Com quem você vai falar
Miguel Guimarães, Sócio-fundador
Trabalhando com custos e lucro há mais de 25 anos. Apresentou o caso de cost-to-serve da Damco no Managing for Profit (Amsterdã RAI, dezembro de 2009), no mesmo programa que Robert S. Kaplan.
Ligue +351 910 313 731
