Rentabilidad por proyecto en servicios profesionales
Pregunte a un socio qué proyectos ganan dinero y le nombrará los famosos, los grandes logos, los contratos largos. Corra los números como corresponde y la lista rara vez coincide. En servicios profesionales la ganancia se concentra en un puñado de proyectos, mientras una larga cola pierde dinero en silencio una vez que la realización, la expansión de alcance y el retrabajo se cargan donde corresponde.
En servicios profesionales, la rentabilidad por proyecto sigue una curva de ballena pronunciada. Una minoría de proyectos genera bastante más del 100 por ciento de la ganancia, mientras que del 20 al 30 por ciento opera por debajo del costo total una vez cargadas la realización, la expansión de alcance, las cancelaciones y el banquillo. El reporte estándar sobre ingresos facturados oculta esto. El TDABC (Time-Driven Activity-Based Costing) y el análisis de rentabilidad de clientes ordenan cada proyecto y cliente por margen real, para arreglar, retarificar o salir de los perdedores.
Prestigio y rentabilidad no son lo mismo
Los proyectos de los que una firma está más orgullosa rara vez son los que mejor pagan, porque lo que hace prestigioso un trabajo, gran alcance, atención senior, un cliente insignia, es exactamente lo que impulsa el costo y el descuento. Los ingresos facturados no ven nada de esto. El margen real solo aparece cuando la realización, la expansión de alcance y las cancelaciones se cargan al proyecto que las causó.
- La realización es el asesino silencioso. La brecha entre la tarifa estándar y la tarifa realmente facturada y cobrada, tras descuentos, castigos y horas no facturadas, puede convertir en silencio un proyecto de apariencia rentable en una pérdida.
- La expansión de alcance se compone. Las solicitudes extra aceptadas para tener contento al cliente agregan costo que nunca se tarificó, y en un precio fijo recaen enteramente sobre la firma.
- Las cancelaciones llegan demasiado tarde. Para cuando las horas se cancelan en la facturación, el daño está hecho y el proyecto ya está bajo agua, pero la lección rara vez llega al siguiente pitch.
- El nivel de cliente supera al de proyecto. Un solo proyecto puede verse bien, pero el cliente detrás consume tanta gestión de cuenta y preventa a lo largo de la relación que el cliente, en total, pierde dinero.
Honorarios cobrados menos todo lo realmente gastado
El margen real parte de los honorarios facturados y cobrados, no cotizados, y resta el costo totalmente cargado: las horas facturables a su tarifa real, el banquillo del que tiró el equipo, la preventa arrastrada, las horas de expansión de alcance que nadie tarificó y las cancelaciones. Lo que queda es el número con el que se construye la curva de ballena.
Margen del proyecto = honorarios facturados y cobrados - (horas facturables x tarifa de costo) - asignación de banquillo - preventa arrastrada - horas de expansión de alcance x tarifa de costo - cancelaciones y castigos. Ilustrativo. Los términos de expansión de alcance y cancelación son los que convierten un precio fijo optimista en una pérdida que el ingreso de portada nunca mostró.
Los proyectos más limpios, no los más grandes
Una consultora mediana graficó cada proyecto del año en una curva de ballena y vio colapsar sus supuestos. Los proyectos más rentables no eran los mayores por ingreso, sino los más limpios por realización, con alcance ajustado y pocas revisiones. Varios proyectos insignia, apreciados internamente, quedaron bajo la línea de flotación una vez cargados la expansión de alcance y el tiempo de socios, arrastrados por precios fijos cotizados sobre estimaciones optimistas de horas. La firma no abandonó el trabajo insignia; apretó el control de cambios, empezó a tarificar los cambios de alcance, y usó la curva para elegir qué tipo de proyecto perseguir, elevando el margen combinado sin subir una sola tarifa estándar. Ver también el método TDABC y la plataforma CostCtrl.
Preguntas frecuentes
- ¿Cómo se ve la curva de ballena en servicios profesionales?
- Pronunciada. Un pequeño grupo de proyectos y clientes produce bastante más del 100 por ciento de la ganancia, mientras la larga cola y un segmento perdedor la arrastran hacia abajo. La línea de ganancia acumulada sube, alcanza su pico y luego cae.
- ¿Por qué los proyectos insignia a menudo pierden dinero?
- Porque atraen expansión de alcance, atención intensa de socios y descuentos, y suelen tarificarse sobre estimaciones optimistas de horas. Prestigio y rentabilidad no son lo mismo.
- ¿Qué es la realización y por qué importa?
- La realización es la porción del valor a tarifa estándar realmente facturada y cobrada tras descuentos, castigos y tiempo no facturado. Una realización baja puede convertir un honorario de portada saludable en una pérdida real.
- ¿Cómo se mide bien la rentabilidad por proyecto?
- Tome los honorarios facturados y cobrados y reste el costo totalmente cargado, incluyendo banquillo, preventa, horas de expansión de alcance y cancelaciones, usando ecuaciones de tiempo en lugar de una tarifa combinada.
Lee también
Vea qué proyectos realmente sostienen la firma. El Profit Check toma 5 minutos y sin carga de datos. Señala dónde es más probable que su margen por proyecto esté invertido, y cuánto vale arreglar, retarificar o salir de los perdedores. O escríbanos por la página de contacto.
América Latina
Hacer el Profit Check