Ponga precio al producto que la hoja estándar calculó mal
Si el costo que alimenta sus cotizaciones es un costo estándar distorsionado, sus precios están equivocados en una dirección predecible: el trabajo de alto volumen y baja complejidad queda sobreprecio, y el trabajo a la medida, de bajo volumen y alta complejidad, queda subprecio. El segundo error es el caro, porque ahí el costo real es más alto y menos visible, y ahí un competidor que fija precio sobre costo verdadero se llevará en silencio su mejor margen.
Los fabricantes que fijan precio sobre costo real y totalmente cargado capturan de 3 a 7 por ciento más de margen que quienes fijan sobre costo estándar, y la brecha es mayor en el trabajo a la medida y de bajo volumen donde la preparación y la complejidad pesan más. Como una mejora de precio de 1 por ciento eleva la utilidad operativa cerca de 8 por ciento, fijar precio sobre costo verdadero con TDABC es de las jugadas de mayor apalancamiento.
Sobreprecio al commodity, subprecio al especial
Un costo estándar sobrestima el costo del trabajo simple y de alto volumen, y subestima el del trabajo complejo y de bajo volumen. Fije precio sobre él y comete ambos errores a la vez: carga demasiado precio sobre el commodity, donde la competencia es más feroz, y muy poco sobre el especial, donde vive el costo real. Los clientes toman con gusto los especiales subprecio, y su trabajo más complejo se vuelve el menos rentable sin que nadie decida que así sea.
Peor aún, las cotizaciones construidas sobre un costo estándar anual quedan rancias a mitad de año, con 15 a 25 por ciento de distorsión a medida que derivan los tamaños de corrida y la mezcla. Incluso una fijación de precios disciplinada hereda el error de costeo y lo agrava.
Alimente las cotizaciones desde el modelo, no desde la hoja
- Cotizar desde el costo TDABC. Cargue la preparación por corrida, el cambio de referencia, la tasa de costo de capacidad y el tiempo de calidad al costo cotizado, y luego agregue margen. La cotización descansa sobre lo que el trabajo toma, no sobre un promedio.
- Hacer de la complejidad una línea. Un recargo por complejidad convierte el costo oculto en una línea transparente que el cliente puede ver y el equipo de ventas puede defender, en lugar de margen regalado en silencio.
- Tarifar la economía del pedido mínimo. Fije el tamaño de pedido por debajo del cual el trabajo no paga, y tarifique la urgencia y el especial para que carguen su propio costo.
- Tarifar la capacidad dedicada. Donde un cliente necesita capacidad reservada para él, tarifique la disponibilidad. La capacidad compartida y la dedicada no tienen el mismo costo.
Disciplina de precio y de pedido, no recorte de costo
Ilustrativo: con un tamaño de corrida mínimo y una reducción significativa de la preparación, el margen bruto se eleva hacia la mitad de los 30 y el margen operativo hacia la parte alta de la decena, la mayor parte a través de la fijación de precios y la disciplina de pedidos y no del recorte de costos.
Una ganancia de 1 por ciento en precio vale cerca de 8 por ciento de la utilidad operativa. En manufactura, la fuente más grande y segura de esa ganancia es el trabajo complejo que la hoja estándar subvaloraba.
Por qué el trabajo a la medida queda subprecio
Un costo estándar distorsionado subestima el costo de la complejidad, y la complejidad se concentra en el trabajo a la medida, de bajo volumen y alta variedad. Así que las cotizaciones construidas sobre costo estándar sobreprecian el trabajo commodity simple y subprecian los especiales complejos.
El segundo error es el caro porque ahí el costo real es más alto y menos visible. Alimentar las cotizaciones desde un modelo TDABC, y no desde la hoja estándar, cierra esa brecha SKU por SKU y protege el margen justo donde más se fuga.
Preguntas frecuentes
- ¿Cuánto margen gana fijar precio sobre costo verdadero?
- Los fabricantes que fijan precio sobre costo real y totalmente cargado capturan de 3 a 7 por ciento más de margen que quienes fijan sobre costo estándar, y la brecha es mayor en el trabajo a la medida y de bajo volumen donde la preparación y la complejidad pesan más. Como una mejora de precio de 1 por ciento eleva la utilidad operativa cerca de 8 por ciento, es de las jugadas de mayor apalancamiento que una planta puede hacer.
- ¿Por qué el trabajo a la medida y de bajo volumen queda subprecio?
- Un costo estándar distorsionado subestima el costo de la complejidad, y la complejidad se concentra en el trabajo a la medida, de bajo volumen y alta variedad. Así que las cotizaciones sobre costo estándar sobreprecian el trabajo commodity simple y subprecian los especiales complejos, y el segundo error es el caro porque ahí el costo real es más alto y menos visible.
- ¿Cómo se fija precio sobre costo real?
- Alimente las cotizaciones desde el modelo TDABC y no desde la hoja estándar: cargue la preparación por corrida, el cambio de referencia, la tasa de costo de capacidad y el tiempo de calidad, y luego agregue margen. El mismo modelo sostiene un recargo por complejidad, la economía del pedido mínimo y la tarificación de capacidad dedicada por cliente.
- ¿Cada cuánto debo actualizar el costo que alimenta las cotizaciones?
- Un costo estándar anual queda rancio a mitad de año, con 15 a 25 por ciento de distorsión conforme derivan los tamaños de corrida y la mezcla. Un modelo TDABC vivo, mantenido en una plataforma como CostCtrl, se refresca mes a mes para que las cotizaciones descansen sobre el costo actual y no sobre uno del año pasado.
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