Tarifer sur le coût produit réel dans l'industrie
Si le coût qui alimente vos devis est un coût standard faussé, vos prix sont faux dans une direction prévisible : le travail de commodité à fort volume est surtarifé, et le travail sur-mesure, à faible volume et forte complexité, est sous-tarifé. La seconde erreur est la plus coûteuse, car c'est là que le coût réel est le plus élevé et le moins visible, et là qu'un concurrent tarifant sur le coût réel vous prendra discrètement votre meilleure marge.
Les industriels qui tarifent sur le coût produit réel, pleinement chargé, captent 3 à 7 pour cent de marge de plus que ceux qui tarifent sur le coût standard, et l'écart est le plus large dans le sur-mesure et les faibles volumes, où le réglage et la complexité pèsent le plus. Comme une amélioration de prix de 1 pour cent relève le résultat d'exploitation d'environ 8 pour cent, tarifer sur le coût réel est l'un des mouvements à plus fort effet de levier pour une usine. Le TDABC (Time-Driven Activity-Based Costing), porté par un moteur comme CostCtrl, alimente le devis depuis le modèle, non depuis la feuille.
Surtarifer la commodité, sous-tarifer la spécialité
Un coût standard surestime le coût du travail simple à fort volume et sous-estime celui du travail complexe à faible volume. Tarifez sur lui et vous faites les deux erreurs à la fois : vous portez trop de prix sur la commodité, où la concurrence est la plus féroce, et trop peu sur la spécialité, où vit le coût réel. Les clients prennent volontiers les spécialités sous-tarifées, et votre travail le plus complexe devient le moins rentable sans que personne ne l'ait décidé.
Pire, les devis bâtis sur un coût standard annuel sont périmés dès la mi-année, avec 15 à 25 pour cent de distorsion à mesure que les tailles de série et le mix dérivent. Même une tarification disciplinée hérite de l'erreur de costing et la compose.
Alimenter les devis depuis le modèle, pas depuis la feuille
La démarche tient en quatre leviers. Premièrement, devisé depuis le coût TDABC : charger le réglage par série, le changement, le taux de coût de capacité et le temps qualité dans le coût devisé, puis ajouter la marge. Le devis repose sur ce que le travail exige, non sur une moyenne. Deuxièmement, faire de la complexité une ligne : une surcharge de complexité transforme un coût caché en une ligne transparente que le client peut voir et que la vente peut défendre, au lieu d'une marge cédée en silence. Troisièmement, tarifer l'économie de commande minimale : fixer la taille de commande en deçà de laquelle le travail ne paie pas, et tarifer l'urgence et la spécialité pour qu'elles portent leur propre coût. Quatrièmement, tarifer la capacité dédiée : là où un client exige une capacité réservée, tarifer la disponibilité. Capacité partagée et capacité dédiée ne sont pas le même coût.
Une simulation de type "que se passe-t-il si", avec une taille de série minimale et une réduction significative des réglages, relève la marge brute vers le milieu de la trentaine et la marge d'exploitation vers le haut de l'adolescence, pour l'essentiel par la tarification et la discipline de commande plutôt que par la coupe de coûts.
1 pour cent de prix vaut 8 pour cent de résultat
Un gain de 1 pour cent sur le prix vaut environ 8 pour cent du résultat d'exploitation. Dans l'industrie, la source la plus large et la plus sûre de ce gain est le travail complexe que la feuille standard sous-tarifait. C'est là que le coût réel est le plus élevé et le moins visible, et donc là que la correction rapporte le plus.
Voir aussi la méthode TDABC et l'industrie.
Devisé depuis le modèle dans CostCtrl
CostCtrl porte le modèle TDABC qui alimente le devis : réglage par série, changement, taux de coût de capacité et temps qualité, plus marge. Le même modèle soutient une surcharge de complexité, l'économie de commande minimale et une tarification propre à chaque client pour la capacité dédiée. Le devis cesse de reposer sur une moyenne annuelle périmée et repose sur ce que le travail exige réellement.
La logique de costing reste la même, quel que soit le mix. Le modèle se rafraîchit au rythme de la dérive du mix, non une fois l'an.
Questions fréquentes
- Combien de marge la tarification sur coût réel fait-elle gagner ?
- Les industriels qui tarifent sur le coût produit réel, pleinement chargé, captent 3 à 7 pour cent de marge de plus que ceux qui tarifent sur le coût standard, et l'écart est le plus large dans le sur-mesure et les faibles volumes où le réglage et la complexité pèsent le plus. Comme une amélioration de prix de 1 pour cent relève le résultat d'exploitation d'environ 8 pour cent, tarifer sur le coût réel est l'un des mouvements à plus fort effet de levier pour une usine.
- Pourquoi le travail sur-mesure à faible volume est-il sous-tarifé ?
- Un coût standard faussé sous-estime le coût de la complexité, et la complexité se concentre dans le sur-mesure à faible volume et fort mix. Les devis bâtis sur le coût standard surtarifent donc la commodité simple et sous-tarifent les spécialités complexes, et la seconde erreur est la plus coûteuse, car c'est là que le coût réel est le plus élevé et le moins visible.
- Comment tarifer sur le coût réel ?
- Alimentez les devis depuis le modèle TDABC plutôt que depuis la feuille standard : chargez le réglage par série, le changement, le taux de coût de capacité et le temps qualité, puis ajoutez la marge. Le même modèle soutient une surcharge de complexité, l'économie de commande minimale et une tarification propre à chaque client pour la capacité dédiée.
- À quelle vitesse un coût standard annuel se périme-t-il ?
- Dès la mi-année en général, avec 15 à 25 pour cent de distorsion à mesure que les tailles de série et le mix dérivent. Même une tarification disciplinée hérite de cette erreur de costing et la compose, ce qui plaide pour un modèle rafraîchi au rythme de la dérive plutôt qu'une fois l'an.
Voir aussi
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