El directorio confía en los ingresos. Ayúdele a confiar en el margen.
El cierre sale a tiempo, los números cuadran y, aun así, nadie sabe decir qué clientes y productos ganan dinero de verdad. Convertimos los datos que ya tiene en un mapa de beneficio por cliente, producto y canal, defendible hasta la última cifra, y construido para que su equipo financiero lo mantenga mucho después del primer informe.
Un mapa de margen que resiste el escrutinio
Beneficio por cliente, producto y canal sobre una base real de costo de servir. Concentración a la vista, la cola en pérdidas identificada, el precio puesto a prueba. El informe deja de promediar la respuesta y la conversación pasa de una cifra agregada a las decisiones que la mueven.
Cada cifra remonta a su origen
El método es el Time-Driven Activity-Based Costing: cada número se liga a una actividad, un tiempo y una tasa. Resiste al directorio, a los prestamistas y a los auditores, porque no hay nada que aceptar por fe. Sin caja negra, sin malabares de imputación, solo una línea que se sigue del pedido al margen.
UNA CUENTA DE RESULTADOS ABIERTA EN LAS CAPAS QUE EL DIRECTORIO REALMENTE GESTIONA
Ilustrativo. Las ventas netas descienden por el margen bruto, operativo, comercial y de empresa, cada escalón un costo con un responsable. El directorio deja de discutir una cifra agregada y pasa a gestionar la capa que la mueve.
Un beneficio que cierra a tiempo sigue sin decirle qué mitad del negocio lo generó.
Esa es la brecha que cerramos. La cuenta de resultados estatutaria y un margen agregado no muestran qué clientes y productos sostienen el resultado y cuáles lo erosionan en silencio, porque el costo de servirlos está en los overheads, promediado. Un modelo de costo de servir lo abre: listo para el directorio, defendible, y construido para que su equipo lo mantenga mucho después del primer informe.
Preguntas frecuentes
- ¿En qué se diferencia de lo que nuestro equipo financiero ya reporta?
- Su reporting muestra ingresos y margen bruto con rigor, y se detiene en la línea del margen bruto. Nosotros empujamos el costo operativo, logística, servicio, devoluciones, el costo de los pedidos pequeños y especiales, hasta el cliente, producto y pedido, para ver el margen que la cuenta promedia.
- ¿La cifra de margen es defendible ante el directorio y los auditores?
- Sí. El método es el Time-Driven Activity-Based Costing, formalizado por Kaplan y Anderson en Harvard Business Review en 2004. Cada cifra remonta a una actividad, un tiempo y una tasa, así que aguanta ante el comité y la auditoría. No hay caja negra.
- ¿Necesitamos cambiar el ERP o contratar?
- No. Construimos a partir de las exportaciones que ya produce y el modelo se sitúa junto al cierre. Su equipo financiero actual lo posee y lo actualiza; no hay migración ni nada que comprar.
- ¿Cómo de rápido tenemos una primera vista lista para el directorio?
- Un ProfitAudit 360 completo entrega un mapa de beneficio listo para el directorio en tres a cinco semanas. Si quiere una lectura antes de comprometerse, el Profit Check gratuito lleva 10 minutos sin subir datos.
Lleve al directorio un margen que aguanta.
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- Respuesta
- En un día laborable
- Quién responde
- Un socio, no un robot
- Compromiso
- Ninguno
Prueba
Un distribuidor en Nueva Zelanda. €1,335M de costo de servir hecho visible, luego reducido a la mitad, y 830 clientes deficitarios reducidos a 295.
Leer el caso →Con quién vas a hablar
Miguel Guimarães, Socio fundador
Trabajando en costos y rentabilidad desde hace más de 25 años. Presentó el caso de cost-to-serve de Damco en Managing for Profit (Ámsterdam RAI, diciembre de 2009), en el mismo programa que Robert S. Kaplan.
Llame al +351 910 313 731
