Consultoria de rentabilidade para empresas brasileiras
Consultoria de rentabilidade é o trabalho de descobrir onde a sua empresa realmente ganha e perde dinheiro: por cliente, por produto, por canal e por pedido. Nós fazemos isso com TDABC (custeio baseado em atividade e tempo) e análise de custo para servir, usando os dados que já existem no seu ERP. O resultado típico: 20 a 30 por cento dos clientes geram mais de 100 por cento do lucro, e uma cauda de clientes e produtos destrói parte desse lucro sem que ninguém perceba.
Substituímos a margem média por um número por cliente, produto e canal, com modelo TDABC auditável construído sobre os dados do seu ERP. O piloto de escopo fechado leva de 4 a 6 semanas e termina com curva da baleia, cascata de margem, plano de ações priorizado e a sua equipe treinada para manter o modelo.
O problema que resolvemos
A demonstração de resultados diz se a empresa lucra. Não diz onde. A margem bruta por produto, calculada com rateios tradicionais, esconde o essencial: dois clientes que compram o mesmo produto pelo mesmo preço podem ter lucratividades completamente diferentes, porque um pede em paletes fechados uma vez por mês e o outro pede caixas avulsas três vezes por semana, devolve, liga para o SAC e paga com atraso.
Esse custo de servir não aparece em nenhum relatório padrão. Ele fica diluído em "despesas comerciais" e "despesas logísticas", rateado por faturamento, o que na prática pune os bons clientes e subsidia os ruins. É o chamado subsídio cruzado: os clientes lucrativos financiam os deficitários, e a empresa inteira opera com uma margem média que não descreve ninguém.
Nosso trabalho é substituir essa média por um número por cliente, por produto e por canal, com método auditável e defensável diante do CFO, do conselho e da equipe comercial.
O que entregamos
Trabalhamos com escopo fechado e entregáveis definidos. Um projeto típico de rentabilidade inclui:
- Modelo TDABC completo: custos de todas as áreas de apoio e operação alocados a atividades com base em tempo e capacidade, não em rateios por faturamento.
- Custo para servir por cliente: quanto custa atender cada cliente, incluindo pedidos, entregas, devoluções, visitas comerciais, cobrança e suporte.
- Curva da baleia: o gráfico de lucro acumulado por cliente que mostra quem gera o lucro, quem é neutro e quem o destrói.
- Cascata de margem: do preço de tabela até a margem líquida por cliente, passando por descontos, bonificações, frete e custo de servir.
- Lista priorizada de ações: repricing, mínimos de pedido, mudança de canal, renegociação, descontinuação, com o impacto estimado de cada uma.
- Equipe treinada: seu time de controladoria aprende o método e mantém o modelo depois que saímos.
Não entregamos um relatório de 80 páginas que ninguém lê. Entregamos um modelo que funciona, números que a diretoria consegue discutir e uma agenda de decisões.
Como trabalhamos: o método em 4 etapas
- Diagnóstico (semana 1): entendemos o negócio, mapeamos as fontes de dados no ERP e nos sistemas operacionais, e definimos o escopo: quais unidades, quais linhas, qual período.
- Construção do modelo (semanas 2 a 4): definimos cost pools por departamento, calculamos taxas de custo de capacidade, escrevemos equações de tempo para as atividades relevantes e alocamos custos a produtos, pedidos e clientes.
- Validação (semana 5): reconciliamos o modelo com a contabilidade, testamos os resultados com as pessoas que conhecem a operação e ajustamos o que não faz sentido. Um modelo que o gerente de logística não reconhece é um modelo errado.
- Decisões e transferência (semana 6): workshop com a diretoria sobre os resultados, plano de ação priorizado e treinamento da equipe interna para manter o modelo.
Um piloto de escopo fechado leva de 4 a 6 semanas. Não exigimos projeto de implementação de software antes de mostrar valor: o primeiro modelo roda com exportações do sistema que a sua equipe já sabe gerar.
Exemplo ilustrativo: distribuidora com margem média de 6 por cento
Exemplo ilustrativo, com números fictícios para mostrar o raciocínio. Uma distribuidora fatura R$ 120 milhões por ano com margem líquida de 6 por cento. A diretoria acredita que o problema é preço. O modelo de custo para servir mostra outra coisa:
- Os 25 por cento melhores clientes geram o equivalente a 150 por cento do lucro total.
- Cerca de metade dos clientes é aproximadamente neutra.
- Os 15 por cento piores clientes destroem o equivalente a 50 por cento do lucro, principalmente por pedidos pequenos e frequentes, devoluções e prazo de pagamento estourado.
As ações não incluem demitir clientes em massa. Incluem pedido mínimo para a cauda, migração de clientes pequenos para atendimento digital ou atacado, repricing seletivo de fretes e renegociação de prazos. Nesse cenário ilustrativo, capturar um terço do lucro destruído já elevaria a margem líquida de 6 para perto de 8 por cento, sem vender uma unidade a mais.
Para quem isso faz sentido
Atendemos empresas brasileiras de médio e grande porte, em geral a partir de algumas dezenas de milhões de reais de faturamento, nos setores onde a complexidade de servir é o fator escondido: distribuição e atacado, varejo, indústria de bens de consumo, alimentos e bebidas, logística, saúde e serviços profissionais.
Os sinais de que você precisa desse trabalho são conhecidos: margem média encolhendo apesar do volume crescer, comercial e controladoria discutindo números diferentes, descontos concedidos sem visibilidade do custo de servir, mix de produtos que ninguém corta porque "todo produto contribui", e um ERP cheio de dados que não viram decisão.
Por que TDABC e não rateio tradicional
O rateio tradicional distribui custos indiretos por um critério único, quase sempre faturamento ou volume. Isso é rápido, mas sistematicamente errado: quem fatura mais recebe mais custo, independentemente de consumir mais ou menos recursos. O ABC clássico corrige isso, mas exige entrevistas e pesquisas de alocação de tempo que envelhecem mal e tornam a manutenção cara.
O TDABC, desenvolvido por Robert Kaplan e Steven Anderson, resolve os dois problemas: usa apenas dois parâmetros por departamento (custo da capacidade e tempo consumido por transação) e busca os volumes de transações direto do ERP. O modelo fica mais simples de construir, mais barato de manter e, como bônus, revela a capacidade ociosa de cada área, um número que nenhum rateio mostra.
Consultoria e software: como o CostCTRL entra
Somos uma consultoria de método, e também desenvolvemos o CostCTRL, nossa plataforma de modelagem de custos e rentabilidade. O CostCTRL é nosso produto, e dizemos isso com todas as letras: quando o recomendamos, você sabe que há interesse comercial nosso.
Na prática, o piloto pode rodar na ferramenta que fizer sentido para você. Empresas que querem apenas o diagnóstico levam o modelo em formato aberto e podem mantê-lo em planilha ou no BI que já usam. Empresas que querem rodar o modelo todo mês, com dados atualizados e sem retrabalho, normalmente adotam o CostCTRL, porque manter um modelo TDABC vivo em planilha é possível, mas frágil. A decisão é sua e o modelo é seu em qualquer cenário: sem lock-in de método.
Quanto custa
Trabalhamos com escopo fechado e preço fixo por fase, sob consulta. O piloto de 4 a 6 semanas tem valor definido antes de começar, sem surpresas, e o retorno esperado é discutido abertamente na proposta: se não enxergarmos potencial de retorno claro no diagnóstico inicial, dizemos isso antes de você gastar dinheiro.
Perguntas frequentes
Quanto tempo leva um projeto de consultoria de rentabilidade?
Um piloto de escopo fechado leva de 4 a 6 semanas, do acesso aos dados até o workshop de decisões. A extensão para toda a empresa, quando faz sentido, é planejada depois, com base no que o piloto mostrou.
Precisamos trocar de ERP ou comprar software para começar?
Não. O primeiro modelo roda com exportações do sistema que sua equipe já sabe gerar: faturamento, pedidos, entregas, folha e razão contábil. Software especializado só entra se você quiser rodar o modelo de forma recorrente.
Nossos dados são bagunçados. Isso inviabiliza o projeto?
Raramente. Todo projeto começa com uma avaliação da qualidade dos dados, e o TDABC é tolerante a imperfeições: um modelo 85 por cento preciso que aponta os clientes e produtos deficitários vale mais do que dois anos esperando dados perfeitos.
Qual a diferença entre isso e o trabalho da nossa controladoria?
A controladoria fecha o resultado da empresa e das unidades; nós abrimos esse resultado por cliente, produto e canal com um método que a controladoria normalmente não teve tempo ou ferramenta para aplicar. No fim do projeto, treinamos sua equipe para manter o modelo: o objetivo é deixar capacidade instalada, não criar dependência.
Veja também
Comece pelo Profit Check gratuito: um diagnóstico rápido que mostra onde a sua empresa provavelmente está perdendo margem e se um piloto faz sentido. Se preferir conversar direto, fale conosco pela página de contato e agendamos 30 minutos com um consultor.