Como definir uma encomenda mínima que funciona.
Uma encomenda mínima, por quantidade ou por valor, protege-o de encomendas que custam mais a cumprir do que rendem. Defina-a a partir do custo real de servir, e não de um número redondo que alguém escolheu há anos, e deixa de subsidiar encomendas pequenas sem perder os clientes que vale a pena manter. O truque é saber onde está mesmo a linha.
Porque é que os mínimos redondos falham
A maioria dos mínimos é um palpite que endureceu em política. Cinquenta euros, cem, uma palete, escolhidos porque pareciam mais ou menos certos e nunca mais revistos. O problema é que um limite fixo ignora a margem. Uma encomenda de 60 euros de um produto de margem alta pode ser muito rentável; uma encomenda de 60 euros de um produto de margem fina pode dar prejuízo depois de contados o manuseamento e a entrega. Um único número redondo trata-as por igual, por isso bloqueia boas encomendas e deixa passar as más. O mínimo tem de estar ancorado no custo, não num número bonito.
ENCONTRAR A ENCOMENDA DE EQUILÍBRIO
Ilustrativo. Cada encomenda carrega um custo fixo de servir, o manuseamento, picking, embalamento e expedição que origina independentemente da dimensão. O equilíbrio é o valor de encomenda em que a margem bruta finalmente cobre esse custo fixo. Abaixo dele, a encomenda destrói margem.
O mínimo certo não é a encomenda mais pequena que aceita. É a encomenda mais pequena que se paga a si própria.
Calcule-o a partir do custo de servir. Pegue no custo fixo que uma encomenda incorre por mais pequena que seja, e encontre o valor de encomenda em que a margem bruta da mercadoria o cobre. Esse ponto de equilíbrio, e não um número redondo, é onde o mínimo pertence. Como a margem varia por produto, a versão honesta é um pequeno conjunto de limites por categoria, e não um único valor para tudo.
Grátis, como agora
As encomendas que cobrem o seu custo de servir passam intactas. A maior parte do seu volume está aqui e nunca sente a mudança.
Taxa de encomenda pequena ou consolidação
Uma taxa modesta, ou um incentivo a consolidar em menos encomendas maiores, recupera o custo sem acabar a relação.
Um mínimo firme
Para encomendas que não se pagam a si próprias com nenhuma taxa razoável, um mínimo firme é a resposta certa, explicada com cuidado.
Perguntas frequentes
- O que é uma encomenda mínima?
- Uma encomenda mínima é a menor encomenda que um fornecedor aceita, definida por unidades, valor ou peso. Serve para proteger de encomendas que custam mais a receber, fazer picking, embalar e expedir do que rendem. Bem definida, elimina as micro-encomendas em prejuízo. Definida como número redondo, ou afasta bons clientes ou não cobre o custo que devia.
- Como defino o valor mínimo de encomenda certo?
- Comece pelo custo real de servir uma encomenda: o custo fixo de manuseamento, picking, embalamento e expedição que uma encomenda incorre independentemente da dimensão. O valor de equilíbrio é o ponto em que a margem bruta da encomenda finalmente cobre esse custo fixo de servir. Ponha o mínimo nesse ponto ou logo acima, e ofereça alternativas como uma taxa de encomenda pequena ou entrega consolidada para quem fica abaixo.
- Uma encomenda mínima faz-me perder clientes?
- Alguns, e normalmente aqueles que estava a pagar para manter. A pergunta honesta é quais os clientes que caem abaixo da linha e quanto valem no conjunto. Muitas encomendas pequenas vêm de clientes valiosos que podem simplesmente encomendar menos vezes em quantidades maiores. Uma abordagem por escalões, grátis acima de um limite e com taxa abaixo, mantém essas relações e acaba com o subsídio.
- Encomenda mínima por quantidade ou por valor, qual é melhor?
- O valor mínimo costuma ganhar à quantidade mínima, porque o custo de servir acompanha mais o manuseamento de uma encomenda do que o número de unidades nela. Um limite por valor também flexibiliza naturalmente numa gama variada. Os mínimos por quantidade fazem sentido quando um produto domina e o manuseamento escala com unidades e não com a encomenda em si.
Onde está a sua encomenda de equilíbrio?
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