As empresas que adoptam a metodologia TDABC registam, em média, uma melhoria real no EBIT. Não uma melhoria marginal: uma mudança genuína no resultado operacional. Então porque é que tantas empresas nunca começam? Porque a Fábrica de Desculpas nunca fecha.
Todas as semanas ouvimos as mesmas objecções de diretores financeiros, CFOs e CEOs. São pessoas inteligentes em empresas reais com pressões genuínas. Mas as desculpas a que recorrem - por mais razoáveis que pareçam - custam-lhes mais do que o problema que estão a tentar evitar. Vamos desconstruí-las uma a uma.
Barreira 1: “Os nossos dados não estão prontos”
Esta é a desculpa mais comum e a mais cara. A lógica parece racional: precisamos de dados limpos e completos antes de construir um modelo. Mas na prática, a “preparação dos dados” torna-se uma regressão infinita. Há sempre mais um sistema a integrar, mais uma excepção a tratar, mais um conjunto de dados a limpar.
A realidade: já construímos modelos de rentabilidade completos a partir de dois ficheiros CSV em menos de uma hora. Um extracto da contabilidade geral e um registo de transacções. Isso é frequentemente suficiente para identificar quais os 20% de clientes que geram 200% do lucro - e quais os 30% que o destroem. A perfeição é inimiga do insight. Um modelo aproximado construído hoje vale mais do que um modelo perfeito entregue nunca.
A pergunta útil não é “os nossos dados são perfeitos?” mas “temos dados suficientes para começar a aprender?” A resposta é quase sempre sim.
Barreira 2: “Estamos a migrar de ERP”
A desculpa da migração de ERP é notável pela sua persistência. Temos clientes que estão “a meio de uma migração de ERP” há dezoito meses. Vão estar a meio durante mais doze. As migrações de ERP raramente terminam no prazo, e nunca terminam de forma limpa.
Entretanto, cada mês de atraso é um mês de voar às cegas. Estão a tomar decisões de preços, de afectação de recursos e de retenção de clientes sem saber quais as atividades que são rentáveis e quais são subsidiadas pelas que são. A migração de ERP não é razão para esperar. É razão para começar - antes que o novo sistema consolide as mesmas distorções de custos que o antigo.
Um modelo de rentabilidade construído agora pode também servir como ponto de referência valioso para a própria migração: conhecer a estrutura real de custos ajuda a configurar o novo sistema para capturar os dados certos desde o primeiro dia.
Barreira 3: “Não temos tempo”
Esta desculpa fazia mais sentido há cinco anos. Uma implementação TDABC exigia uma equipa dedicada durante seis meses: workshops, entrevistas, estudos de tempos, construção manual do modelo. Hoje, com análise assistida por IA, ferramentas modernas e frameworks pré-construídos, o mesmo trabalho mede-se em dias, não em meses.
Entregamos rotineiramente um primeiro modelo de rentabilidade funcional dentro de uma semana após o arranque. A Curva da Baleia - o gráfico que mostra quais os clientes que geram lucro e quais os que o destroem - pode estar no ecrã em dias. O argumento do tempo foi eliminado por tecnologia que não existia há três anos.
Se genuinamente não conseguem encontrar uma semana para perceber se a empresa é rentável ao nível do cliente, isso é um problema diferente - que nenhum nível de sofisticação de ERP vai resolver.
Barreira 4: “É demasiado caro”
A objecção ao custo está ancorada no mundo antigo da análise de rentabilidade. No modelo tradicional de consultoria, as implementações TDABC chegavam a centenas de milhares de euros e demoravam meio ano. É esse o ponto de referência que as pessoas têm na cabeça quando ouvem “modelo de rentabilidade”.
Hoje esse número é uma fracção do que era. A modelação assistida por IA, as ferramentas cloud e as plataformas especificamente criadas para o efeito como o CostCtrl mudaram fundamentalmente a economia. Um modelo de rentabilidade completo com análise de Curva da Baleia e recomendações accionáveis está agora acessível a empresas de médio porte, não apenas a multinationals com grandes orçamentos de transformação.
Mais importante: o custo de não saber não é zero. Cada trimestre que operam sem visibilidade sobre a rentabilidade por cliente e por produto, estão a subsidiar os piores clientes com as margens dos melhores. Esse subsídio é o custo real.
Barreira 5: “O CFO não está convencido”
Quando ouvimos isto, geralmente ouvimos algo diferente por baixo: o CFO está preocupado com o que o modelo vai revelar. Não que não funcione - mas que funcione. Que traga à superfície verdades desconfortáveis sobre contas-chave, produtos embandeira ou investimentos “estratégicos” que são estratégicos há anos sem gerar retorno.
O modelo não julga. Ilumina. Saber que um cliente grande e não rentável não significa despedi-lo amanhã - significa ter uma conversa, ajustar preços, renegociar condições, ou decidir conscientemente que a relação tem valor estratégico que justifica o custo. É uma decisão melhor do que a que estão a tomar agora, que é subsidiá-los sem saber.
Os CFOs que viram a Curva da Baleia uma vez querem sempre vê-la outra vez. A resistência dissolve-se normalmente no primeiro contacto com dados reais.
Barreira 6: “O CEO não vê a necessidade”
Esta situação ocorre quase sempre porque o CEO nunca viu uma Curva da Baleia. Logo que se mostra a um diretor-geral um gráfico onde 20% dos clientes geram 200% do lucro, e os 30% do fundo consomem tudo isso e mais, a conversa muda permanentemente. Nunca mais conseguem “desver” isso.
O desafio é colocar o CEO perante esse gráfico. É aqui que um Health Check gratuito ou um modelo de rentabilidade simulado - construído com dados representativos - faz o seu trabalho. Não é uma apresentação de vendas. É uma demonstração de que o problema é real, específico da empresa deles, e resolvível. O CEO que “não vê a necessidade” ainda não viu a sua própria Curva da Baleia.
Barreira 7: “Já tentámos e falhou”
Esta é a objecção com mais carga emocional, e merece a resposta mais cuidadosa. Algo falhou genuinamente. As pessoas investiram tempo e energia. Provavelmente houve conflito interno sobre os resultados. O projeto morreu antes de produzir valor.
Mas o que é que falhou? Em quase todos os casos que investigamos, a falha foi nas ferramentas e na governança, não na metodologia em si. Um único analista a tentar construir um modelo ABC em Excel, a trabalhar durante seis meses, a produzir algo que ninguém conseguia manter ou actualizar - isso não é uma falha de metodologia. É uma falha estrutural.
O TDABC moderno com ferramentas especificamente desenvolvidas para o efeito é uma coisa completamente diferente. Actualiza-se continuamente à medida que chegam novos dados de transacções. Não depende de um analista que pode sair. Produz resultados em dias, não em meses. Rejeitar a abordagem por causa do que aconteceu com um modelo em folha de cálculo em 2018 é como recusar usar GPS porque um mapa de papel falhou uma vez.
O custo real da Fábrica de Desculpas
Cada semana que a Fábrica de Desculpas permanece aberta, os custos acumulam-se. Clientes não rentáveis são mantidos e até desenvolvidos. Clientes rentáveis ficam sub-servidos porque não sabemos quais são. Decisões de preços são tomadas com base na intuição em vez de dados. Os recursos fluem para atividades que consomem margem em vez de a gerar.
A Fábrica de Desculpas não é gratuita. É uma das operações mais caras do negócio - simplesmente não a conseguem ver na demonstração de resultados. E isso é exatamente o problema que o modelo resolve.
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