As empresas que adoptam a metodologia TDABC registam, em media, uma melhoria de 3x no EBIT. Nao 3%. Tres vezes o resultado operacional. Entao porque e que a maioria das empresas nunca começa? Porque a Fabrica de Desculpas nunca fecha.
Todas as semanas ouvimos as mesmas objecoes de directores financeiros, CFOs e CEOs. Sao pessoas inteligentes em empresas reais com pressoes genuinas. Mas as desculpas a que recorrem — por mais razoaveis que parecam — custam-lhes mais do que o problema que estao a tentar evitar. Vamos desconstrui-las uma a uma.
Barreira 1: “Os nossos dados nao estao prontos”
Esta e a desculpa mais comum e a mais cara. A logica parece racional: precisamos de dados limpos e completos antes de construir um modelo. Mas na pratica, a “preparacao dos dados” torna-se uma regressao infinita. Ha sempre mais um sistema a integrar, mais uma excepcao a tratar, mais um conjunto de dados a limpar.
A realidade: ja construimos modelos de rentabilidade completos a partir de dois ficheiros CSV em menos de uma hora. Um extracto da contabilidade geral e um registo de transaccoes. Isso e frequentemente suficiente para identificar quais os 20% de clientes que geram 200% do lucro — e quais os 30% que o destroem. A perfeicao e inimiga do insight. Um modelo aproximado construido hoje vale mais do que um modelo perfeito entregue nunca.
A pergunta util nao e “os nossos dados sao perfeitos?” mas “temos dados suficientes para comecar a aprender?” A resposta e quase sempre sim.
Barreira 2: “Estamos a migrar de ERP”
A desculpa da migracao de ERP e notavel pela sua persistencia. Temos clientes que estao “a meio de uma migracao de ERP” ha dezoito meses. Vao estar a meio durante mais doze. As migracoes de ERP raramente terminam no prazo, e nunca terminam de forma limpa.
Entretanto, cada mes de atraso e um mes de voar as cegas. Estao a tomar decisoes de precos, de afectacao de recursos e de retencao de clientes sem saber quais as actividades que sao rentaveis e quais sao subsidiadas pelas que sao. A migracao de ERP nao e razao para esperar. E razao para comecar — antes que o novo sistema consolide as mesmas distorcoes de custos que o antigo.
Um modelo de rentabilidade construido agora pode tambem servir como ponto de referencia valioso para a propria migracao: conhecer a estrutura real de custos ajuda a configurar o novo sistema para capturar os dados certos desde o primeiro dia.
Barreira 3: “Nao temos tempo”
Esta desculpa fazia mais sentido ha cinco anos. Uma implementacao TDABC exigia uma equipa dedicada durante seis meses: workshops, entrevistas, estudos de tempos, construcao manual do modelo. Hoje, com analise assistida por IA, ferramentas modernas e frameworks pre-construidos, o mesmo trabalho mede-se em dias, nao em meses.
Entregamos routineiramente um primeiro modelo de rentabilidade funcional dentro de uma semana apos o arranque. A Curva da Baleia — o grafico que mostra quais os clientes que geram lucro e quais os que o destroem — pode estar no ecra em dias. O argumento do tempo foi eliminado por tecnologia que nao existia ha tres anos.
Se genuinamente nao conseguem encontrar uma semana para perceber se a empresa e rentavel ao nivel do cliente, isso e um problema diferente — que nenhum nivel de sofisticacao de ERP vai resolver.
Barreira 4: “E demasiado caro”
A objecao ao custo esta ancorada no mundo antigo da analise de rentabilidade. No modelo tradicional de consultoria, as implementacoes TDABC chegavam a centenas de milhares de euros e demoravam meio ano. E esse o ponto de referencia que as pessoas tem na cabeca quando ouvem “modelo de rentabilidade”.
Hoje esse numero e uma fraccao do que era. A modelacao assistida por IA, as ferramentas cloud e as plataformas especificamente criadas para o efeito como o CostCTRL mudaram fundamentalmente a economia. Um modelo de rentabilidade completo com analise de Curva da Baleia e recomendacoes accionaveis esta agora acessivel a empresas de medio porte, nao apenas a multinationals com grandes orcamentos de transformacao.
Mais importante: o custo de nao saber nao e zero. Cada trimestre que operam sem visibilidade sobre a rentabilidade por cliente e por produto, estao a subsidiar os piores clientes com as margens dos melhores. Esse subsidio e o custo real.
Barreira 5: “O CFO nao esta convencido”
Quando ouvimos isto, geralmente ouvimos algo diferente por baixo: o CFO esta preocupado com o que o modelo vai revelar. Nao que nao funcione — mas que funcione. Que traga a superficie verdades desconfortaveis sobre contas-chave, produtos embandeira ou investimentos “estrategicos” que sao estrategicos ha anos sem gerar retorno.
O modelo nao julga. Ilumina. Saber que um cliente grande e nao rentavel nao significa despedi-lo amanha — significa ter uma conversa, ajustar precos, renegociar condicoes, ou decidir conscientemente que a relacao tem valor estrategico que justifica o custo. E uma decisao melhor do que a que estao a tomar agora, que e subsidia-los sem saber.
Os CFOs que viram a Curva da Baleia uma vez querem sempre ve-la outra vez. A resistencia dissolve-se normalmente no primeiro contacto com dados reais.
Barreira 6: “O CEO nao ve a necessidade”
Esta situacao ocorre quase sempre porque o CEO nunca viu uma Curva da Baleia. Logo que se mostra a um director-geral um grafico onde 20% dos clientes geram 200% do lucro, e os 30% do fundo consomem tudo isso e mais, a conversa muda permanentemente. Nunca mais conseguem “desver” isso.
O desafio e colocar o CEO perante esse grafico. E aqui que um Health Check gratuito ou um modelo de rentabilidade simulado — construido com dados representativos — faz o seu trabalho. Nao e uma apresentacao de vendas. E uma demonstracao de que o problema e real, especifico da empresa deles, e resolvivel. O CEO que “nao ve a necessidade” ainda nao viu a sua propria Curva da Baleia.
Barreira 7: “Ja tentamos e falhou”
Esta e a objecao com mais carga emocional, e merece a resposta mais cuidadosa. Algo falhou genuinamente. As pessoas investiram tempo e energia. Provavelmente houve conflito interno sobre os resultados. O projecto morreu antes de produzir valor.
Mas o que e que falhou? Em quase todos os casos que investigamos, a falha foi nas ferramentas e na governanca, nao na metodologia em si. Um unico analista a tentar construir um modelo ABC em Excel, a trabalhar durante seis meses, a produzir hw que ninguem conseguia manter ou actualizar — isso nao e uma falha de metodologia. E uma falha estrutural.
O TDABC moderno com ferramentas especificamente desenvolvidas para o efeito e uma coisa completamente diferente. Actualiza-se continuamente a medida que chegam novos dados de transaccoes. Nao depende de um analista que pode sair. Produz resultados em dias, nao em meses. Rejeitar a abordagem por causa do que aconteceu com um modelo em folha de calculo em 2018 e como recusar usar GPS porque um mapa de papel falhou uma vez.
O custo real da Fabrica de Desculpas
Cada semana que a Fabrica de Desculpas permanece aberta, os custos acumulam-se. Clientes nao rentaveis sao mantidos e ate desenvolvidos. Clientes rentaveis ficam sub-servidos porque nao sabemos quais sao. Decisoes de precos sao tomadas com base na intuicao em vez de dados. Os recursos fluem para actividades que consomem margem em vez de a gerar.
A Fabrica de Desculpas nao e gratuita. E uma das operacoes mais caras do negocio — simplesmente nao a conseguem ver na demonstracao de resultados. E isso e exactamente o problema que o modelo resolve.
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