La référence à faible volume ne s'est jamais vendue. Elle a coûté l'emplacement et le linéaire.

Ajouter ressemble à de la croissance. Retirer ressemble à une perte.

La gamme tend à grandir dans un seul sens. Chaque promotion, chaque demande client, chaque idée saisonnière ajoute une référence, et très peu sont jamais retirées, car en retirer une ressemble à une perte et en ajouter une ressemble à de la croissance. Au fil des ans, cela produit une longue traîne de rotations lentes qui paraissent chacune inoffensives sur une ligne de marge brute, mais qui ensemble consomment une large part de la capacité d'entrepôt, réfrigérée et de linéaire. Le coût de cette traîne est réel mais diffus, réparti si finement sur le catalogue qu'aucun produit ne paraît jamais être le problème. Le coût réel par référence ramène le coût diffus vers les produits qui le causent, et la gamme se pilote alors comme un portefeuille doté d'un budget plutôt que comme une collection de décisions défendables une à une.

• La prolifération de références mange la capacité. Chaque référence supplémentaire exige un emplacement, une face de prélèvement et du linéaire. De nombreuses références à faible volume absorbent ensemble une large part de la capacité d'entrepôt pour une faible part du volume.
• La périssabilité est un coût, pas une note de bas de page. Une durée de vie courte engendre casse, démarques et retours hors date. Une référence périssable à marge brute saine peut être une perte nette après gaspillage.
• Les références réfrigérées coûtent plus cher à stocker. Les emplacements réfrigérés sont plus coûteux que les ambiants, et une allocation plate attribue à la référence réfrigérée le même frais général qu'à la sèche.
• Les nouveautés remboursent rarement leur emplacement. Elles paraissent excitantes et bougent peu. Entièrement chiffrées, beaucoup n'ont jamais remboursé l'emplacement, le temps de préparation et le linéaire consommés.

Manutention, emplacement, casse et retours, par référence

Le coût d'une référence est bien plus que son coût de marchandise. C'est le temps de préparation par caisse, l'emplacement qu'elle occupe chaque jour, le surcoût réfrigéré si elle l'est, la casse sur ce qui périme, et la manutention de ce qui revient hors date. Chargez tout cela et la ligne lente, périssable et réfrigérée cesse de se cacher derrière une marge brute saine.

Coût de manutention par référence = temps de préparation par caisse x caisses traitées
+ coût d'emplacement par jour x jours de détention
+ (surcoût d'emplacement réfrigéré si réfrigérée)
+ taux de casse x coût unitaire
+ manutention des retours hors date x unités retournées

Illustratif. Les termes de casse et de retours sont là où une référence périssable à marge brute saine se change en perte nette.

Questions fréquentes

Comment mesurer la rentabilité par référence dans l'agroalimentaire ?

Chargez temps de préparation, coût d'emplacement, surcoût réfrigéré, casse et manutention des retours sur chaque référence via des équations de temps, puis comparez à la contribution nette. La marge brute seule surestime les lignes à faible volume et périssables.

Faut-il supprimer les références à faible volume ?

Seulement après les avoir chiffrées. Certaines références à faible volume ancrent un compte clé ou une catégorie ; d'autres ne font que taxer la capacité. Le TDABC distingue les unes des autres.

Pourquoi les références périssables sont-elles souvent non rentables ?

Une durée de vie courte engendre casse, démarques et retours hors date que la marge brute ne capte jamais, et le stockage réfrigéré coûte plus cher que l'ambiant.

Rationaliser, est-ce couper la gamme ?

Non. C'est retirer les références qui n'existent que parce que personne ne les a mesurées, tout en gardant celles qui ancrent un compte ou une position de linéaire. La capacité réfrigérée et de préparation libérée revient aux lignes qui paient.