Rentabilidad de Clientes para Distribuidores
Los distribuidores viven del coste de servir, no del margen. Cómo hallar cuentas deficitarias y reajustar precios con TDABC.
Rentabilidad de clientes para distribuidores y mayoristas
La distribución es un negocio de coste de servir vestido de negocio de margen. Comprar, almacenar, preparar, entregar, recibir devoluciones – cada paso es manipulación, y es en la manipulación donde se escapa el beneficio. Como los márgenes brutos son finos, una pequeña diferencia en cómo pide un cliente lleva la cuenta del beneficio a la pérdida. La cuenta peligrosa rara vez es la obvia; es el cliente fiel que coloca muchos pedidos pequeños, frecuentes y fragmentados, cada uno más caro de servir de lo que rinde.
Cuando los pedidos se costean así, las correcciones son concretas y rápidas: valores mínimos de pedido, incentivos a la consolidación, tramos de frecuencia de entrega, recargos por fragmentación y urgencia, y condiciones que reflejan el coste real del crédito y las devoluciones. Ninguna exige perder al cliente; reformulan cómo compra.
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