Conseil en rentabilité : savoir où vous gagnez et perdez de l'argent
Le conseil en rentabilité consiste à découvrir où votre entreprise gagne et perd réellement de l'argent : par client, par produit, par canal et par commande. Pour les entreprises de France, de Belgique, de Suisse et d'Afrique francophone, nous faisons ce travail avec le TDABC et le coût à servir, sur les données qui existent déjà dans votre ERP. Le constat typique : 20 à 30 % des clients génèrent plus de 100 % du profit, et une queue en détruit une partie sans que personne ne le voie.
Nous remplaçons la marge moyenne par un chiffre par client, produit et canal, avec un modèle TDABC auditable construit sur vos exports ERP. Le parcours : un Profit Check gratuit en 5 minutes, puis un pilote à périmètre fermé de 4 à 6 semaines qui se termine par une courbe de la baleine, une cascade de marge, un plan d'actions priorisé et une équipe formée à maintenir le modèle. Prix fixe par phase, sur devis.
Pourquoi votre compte de résultat ne suffit pas
Le compte de résultat dit si l'entreprise gagne de l'argent. Il ne dit pas où. La marge brute par produit, calculée avec des clés de répartition traditionnelles, cache l'essentiel : deux clients qui achètent le même produit au même prix peuvent avoir des rentabilités opposées, parce que l'un commande en palettes complètes une fois par mois et l'autre commande des cartons isolés trois fois par semaine, retourne de la marchandise, appelle le service client et paie en retard.
Ce coût à servir n'apparaît dans aucun état standard. Il reste dilué dans les "frais commerciaux" et les "frais logistiques", réparti au prorata du chiffre d'affaires, ce qui pénalise les bons clients et subventionne les mauvais : c'est le subventionnement croisé. Notre travail consiste à remplacer la marge moyenne par un chiffre par client, par produit et par canal, avec une méthode auditable devant le DAF, le comité de direction et la force de vente.
Qu'obtenez-vous à la fin de la mission ?
Nous travaillons à périmètre fermé, avec des livrables définis :
- Un modèle TDABC complet : les coûts des fonctions support et des opérations affectés aux activités sur la base du temps et de la capacité, pas au prorata du chiffre d'affaires.
- Le coût à servir par client : combien coûte réellement chaque client, en incluant commandes, livraisons, retours, visites commerciales, recouvrement et support.
- La courbe de la baleine : le graphique du profit cumulé par client qui montre qui génère le profit, qui est neutre et qui le détruit.
- La cascade de marge : du prix tarif jusqu'à la marge nette par client, en passant par remises, ristournes, transport et coût à servir.
- Une liste d'actions priorisée : repricing, minimum de commande, changement de canal, renégociation, arrêt de références, avec l'impact estimé de chacune.
- Une équipe formée : vos contrôleurs de gestion apprennent la méthode et maintiennent le modèle après notre départ.
Pas un rapport de 80 pages : un modèle qui fonctionne, des chiffres que la direction peut discuter et un agenda de décisions.
Comment se déroule la mission ?
- Diagnostic (semaine 1) : nous comprenons le métier, cartographions les sources de données dans l'ERP et les systèmes opérationnels, et fixons le périmètre : quelles entités, quelles lignes, quelle période.
- Construction du modèle (semaines 2 à 4) : nous définissons les groupes de coûts par département, calculons les taux de coût de capacité, écrivons les équations de temps des activités pertinentes et affectons les coûts aux produits, commandes et clients.
- Validation (semaine 5) : nous réconcilions le modèle avec la comptabilité et testons les résultats avec les personnes qui connaissent l'opération. Un modèle que le responsable logistique ne reconnaît pas est un modèle faux.
- Décisions et transfert (semaine 6) : atelier avec la direction sur les résultats, plan d'actions priorisé et formation de l'équipe interne pour maintenir le modèle.
Nous n'exigeons aucun projet d'implémentation logicielle avant de démontrer la valeur : le premier modèle tourne avec les exports que votre équipe sait déjà générer.
À quoi ressemble un résultat concret ?
Exemple illustratif, chiffres fictifs pour montrer le raisonnement. Un distributeur réalise 80 millions d'euros de chiffre d'affaires avec une marge nette de 5 %. La direction croit que le problème est le prix. Le modèle de coût à servir montre autre chose :
- Les 25 % de meilleurs clients génèrent l'équivalent de 150 % du profit total.
- Environ la moitié des clients est à peu près neutre.
- Les 15 % de pires clients détruisent l'équivalent de 50 % du profit, principalement à cause de petites commandes fréquentes, de retours et de délais de paiement dépassés.
Les actions ne consistent pas à congédier des clients en masse : minimum de commande pour la queue, migration des petits clients vers un canal digital ou grossiste, refacturation de certains transports, renégociation de délais. Dans ce scénario illustratif, capturer un tiers du profit détruit ferait passer la marge nette de 5 % à près de 7 %, sans vendre une unité de plus.
Pour qui ce travail a-t-il du sens ?
Nous accompagnons des PME et des ETI, en France comme en Afrique francophone, à partir de quelques dizaines de millions d'euros de chiffre d'affaires, dans les secteurs où la complexité de service est le facteur caché : distribution et négoce, commerce de détail, biens de consommation, agroalimentaire, logistique, santé et services professionnels.
Les signaux sont connus : une marge moyenne qui s'érode alors que le volume progresse, des remises accordées sans visibilité sur le coût à servir, un portefeuille de références que personne n'ose élaguer, et un ERP plein de données qui ne deviennent jamais des décisions.
Pourquoi le TDABC plutôt que la répartition traditionnelle ?
La répartition traditionnelle distribue les coûts indirects selon une clé unique, presque toujours le chiffre d'affaires ou le volume. C'est rapide, mais systématiquement faux : qui facture plus reçoit plus de coûts, qu'il consomme plus ou moins de ressources. L'ABC classique corrige ce biais, mais exige des enquêtes de répartition du temps qui vieillissent mal et rendent la maintenance coûteuse.
Le TDABC, développé par Robert Kaplan et Steven Anderson, résout les deux problèmes : il n'utilise que deux paramètres par département (le coût de la capacité et le temps consommé par transaction) et va chercher les volumes de transactions directement dans l'ERP. Le modèle est plus simple à construire, moins cher à maintenir et, en prime, il révèle la capacité inutilisée de chaque service, un chiffre qu'aucune clé de répartition ne montre.
Quelle est la place de CostCtrl ?
Nous sommes un cabinet de méthode, et nous développons aussi CostCtrl, notre plateforme de modélisation des coûts et de la rentabilité. CostCtrl est notre produit, et nous le disons sans détour : quand nous le recommandons, vous savez qu'il y a un intérêt commercial de notre côté.
En pratique, le pilote tourne dans l'outil qui vous convient : tableur ou BI pour un diagnostic ponctuel, CostCtrl en abonnement pour faire tourner le modèle chaque mois, avec des données à jour et sans ressaisie. La décision vous appartient et le modèle est à vous dans tous les scénarios : aucun verrouillage de méthode.
Comment sommes-nous rémunérés ?
Nous travaillons à périmètre fermé et à prix fixe par phase, sur devis. Le pilote de 4 à 6 semaines a un montant défini avant de commencer, sans surprise, et le retour attendu est discuté ouvertement dans la proposition : si nous ne voyons pas de potentiel de retour clair lors du diagnostic initial, nous vous le disons avant que vous ne dépensiez de l'argent.
Questions fréquentes
Combien de temps dure une mission de conseil en rentabilité ?
Un pilote à périmètre fermé dure de 4 à 6 semaines, de l'accès aux données jusqu'à l'atelier de décisions. L'extension à toute l'entreprise, quand elle a du sens, se planifie ensuite, sur la base de ce que le pilote a montré.
Devons-nous changer d'ERP ou acheter un logiciel pour commencer ?
Non. Le premier modèle tourne avec les exports que votre équipe sait déjà produire : facturation, commandes, livraisons, paie et grand livre. Un logiciel spécialisé n'entre en jeu que si vous voulez faire tourner le modèle de façon récurrente.
Nos données sont imparfaites. Est-ce rédhibitoire ?
Rarement. Chaque mission commence par une évaluation de la qualité des données, et le TDABC tolère les imperfections : un modèle exact à 85 % qui identifie les clients et produits déficitaires vaut mieux que deux ans d'attente de données parfaites.
Quelle différence avec le travail de notre contrôle de gestion ?
Le contrôle de gestion clôture le résultat de l'entreprise et des entités ; nous ouvrons ce résultat par client, produit et canal avec une méthode que vos équipes n'ont en général pas eu le temps ou l'outil d'appliquer. En fin de mission, nous formons votre équipe à maintenir le modèle : l'objectif est de laisser une capacité installée, pas de créer une dépendance.
Voir aussi
Commencez par le Profit Check gratuit : un diagnostic rapide qui montre où votre entreprise perd probablement de la marge et si un pilote a du sens. Si vous préférez parler directement, écrivez-nous via la page de contact et nous planifions 30 minutes avec un associé.
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