En logística, cada ruta, cada cliente y cada nivel de servicio tiene un coste real diferente. Sin conocer ese coste, su tarificación está sistemáticamente equivocada.
Las empresas de logística y distribución operan con márgenes reducidos, costes fijos elevados y complejidad significativa. Una sola red de distribución regional puede atender a cientos de clientes en decenas de rutas, con diferentes acuerdos de nivel de servicio, diferentes perfiles de carga y características de coste de servir completamente distintas.
El problema es que la mayoría de las empresas de logística tarifica basándose en precios de mercado, contratos históricos o tarifas simples por kg / por palé que no reflejan el coste real del servicio. El resultado es subsidio cruzado sistemático: rutas de baja complejidad y alta densidad subsidian a las complejas y de baja densidad. Clientes con pedidos pequeños y frecuentes están crónicamente infravalorados respecto a su coste de servir real.
Los enfoques de costeo estándar distorsionan sistemáticamente la rentabilidad en logística. He aquí por qué.
Un cliente que recibe 5 palés en un calendario semanal regular a un único punto de entrega tiene un coste de servir completamente diferente de un cliente que recibe 3 entregas por semana con pedidos variables, múltiples puntos de entrega y ventanas horarias ajustadas - aunque el volumen de carga sea similar.
La mayoría de las empresas de logística conoce su margen global. Muy pocas saben qué rutas son rentables, cuáles son marginales y cuáles dan pérdidas. Sin rentabilidad a nivel de ruta, las decisiones de optimización de red se toman sin los datos necesarios.
Los costes fijos de almacén, depreciación de vehículos y costes de conductor se reparten frecuentemente entre clientes por volumen. Esto penaliza a los clientes de mayor volumen y subsidia las cuentas de bajo volumen y alta exigencia - distorsionando sistemáticamente el caso comercial de cada una.
Cómo construir un modelo de costes preciso para la logística que captura la complejidad, escala con el volumen y genera decisiones reales.
Identificar todas las actividades que consumen coste en su red: recepción y procesamiento de pedidos, picking/packing en almacén, carga, transporte por segmento de ruta, entrega de última milla, gestión de devoluciones, facturación y servicio al cliente. Cada una tiene un coste de recurso y un driver medible.
Calcular el coste por km, coste por parada, coste por posición de palé y coste por hora de conductor para cada segmento de su red. Estas tasas se convierten en los cimientos para el costeo a nivel de cliente y de contrato.
Para cada cliente o contrato, construir un modelo de costes que refleje su perfil de servicio real: frecuencia de pedidos, tamaño medio del pedido, número de puntos de entrega, requisitos de ventana horaria, tasa de devoluciones e interacciones de servicio al cliente. Sumar los costes de actividad para obtener el verdadero coste de servir.
Comparar el coste de servir con el ingreso contratado para cada cuenta. Ordenar los clientes del más al menos rentable. Aplicar la misma lógica a rutas y categorías de nivel de servicio. Esta es su Curva de la Ballena logística.
Cuando aplica análisis de coste de servir preciso en logística, estos descubrimientos son típicos.
En la mayoría de las redes de distribución, cuando el verdadero coste de servir se calcula, 15-25% de los clientes generan contribución negativa. Estas cuentas están siendo subsidiadas por los clientes más eficientes de la red.
Las ventanas de entrega ajustadas (ej.: franjas de 2 horas) pueden aumentar el coste de servir de una ruta un 30-50% comparado con entregas flexibles - sin embargo esto raramente se refleja en los precios. Clientes con requisitos estrictos de ventana horaria deberían pagar una prima de servicio.
Un cliente que realiza 20 pedidos al mes de 1 palé cada uno cuesta mucho más de servir que uno que realiza 2 pedidos al mes de 10 palés cada uno - aunque el volumen total sea el mismo. La frecuencia de pedidos es uno de los drivers de coste más poderosos en la distribución, y frecuentemente es invisible en la tarificación estándar.
Antes de construir un modelo TDABC completo, recomendamos comenzar con el Profit Check - un diagnóstico de 12 preguntas que lleva 5 minutos y evalúa su madurez actual en las 7 dimensiones. Indica dónde enfocar primero y qué nivel de mejora es realista dados sus datos y madurez de procesos actuales.
Realice el Profit Check gratuito - versión logística - y descubra dónde su red de distribución está perdiendo margen.
Realizar el Profit Check Gratuito →