A rentabilidade ao nivel da empresa e essencialmente uma media sem significado. Esconde o facto de que alguns clientes, produtos e canais sao altamente rentaveis enquanto outros destroem valor ativamente. A granularidade da sua analise determina se consegue ver esta realidade ou nao.
A rentabilidade ao nivel da empresa e uma media que mascara realidades drasticamente diferentes por baixo da superficie. Dentro de qualquer organizacao, existem produtos altamente rentaveis que subsidiam produtos que destroem valor, clientes que geram lucro significativo a par de clientes que custam mais a servir do que a receita que trazem, e canais eficientes que coexistem com canais dispendiosos.
A investigacao demonstra consistentemente que sem granularidade adequada, estas diferencas permanecem invisiveis. Estudos revelam que 91% dos fabricantes britanicos preparam analises de rentabilidade de produto, mas apenas 74% fazem analise de rentabilidade de cliente. Mais significativamente, 81% utilizam dados de rentabilidade apenas para alertas e direccionamento de atencao, nao para decisoes concretas. A falta de granularidade e frequentemente a razao pela qual os dados nao sao suficientemente acionaveis para suportar decisoes.
O impacto da granularidade insuficiente e dramatico. Um caso classico mostra que o custo de contas a receber variava de 12.000 euros por ano numa divisao a 1.840.000 euros numa divisao com receita equivalente, uma diferenca de 150 vezes. Este tipo de variacao so se torna visivel quando a analise desce ao nivel da transacao individual.
A capacidade de analisar rentabilidade em multiplas dimensoes simultaneamente, cruzando produto com cliente com canal com transacao, e o que separa organizacoes que realmente compreendem a sua economia de custos daquelas que operam com base em medias enganadoras. O TDABC torna esta analise multidimensional possivel ao atribuir custos ao nivel da transacao individual.
A Questao 3 avalia a granularidade com que a sua organizacao consegue analisar a rentabilidade. Cada nivel representa uma capacidade progressivamente mais detalhada e acionavel de compreender onde o valor e criado e destruido.
Resposta: “So conseguimos ver a rentabilidade ao nivel global da empresa ou de grandes unidades de negocio.”
A organizacao conhece o seu lucro total mas nao consegue desagregar essa informacao de forma significativa. A rentabilidade e reportada ao nivel da empresa ou, no maximo, ao nivel de grandes divisoes. Nao existe capacidade de identificar quais produtos, clientes ou canais contribuem positiva ou negativamente para o resultado.
Resposta: “Analisamos a rentabilidade por linha de produto ou por segmento de negocio.”
A organizacao consegue analisar a rentabilidade ao nivel de linhas de produto ou segmentos de negocio. Isto permite identificar quais areas do negocio sao mais e menos rentaveis a um nivel agregado, mas nao desce ao detalhe de produtos individuais ou clientes especificos.
Resposta: “Analisamos a rentabilidade por produto individual e por cliente individual.”
A organizacao tem capacidade de determinar a rentabilidade de cada produto e cada cliente individualmente. Isto permite identificar a curva de baleia, compreender quais clientes subsidiam outros e tomar decisoes informadas sobre precos, mix de produtos e gestao de clientes.
Resposta: “Analisamos a rentabilidade de forma multidimensional ao nivel da transacao: por produto, cliente, canal, encomenda e combinacoes entre eles.”
A organizacao tem visibilidade completa da rentabilidade em todas as dimensoes relevantes e ao nivel da transacao individual. Consegue responder a perguntas como qual e o custo real de servir um cliente especifico, num canal especifico, para uma encomenda especifica. O TDABC torna isto possivel ao atribuir custos com base nas equacoes de tempo que refletem o consumo real de recursos.
| Industria | Nivel Tipico | Observacao |
|---|---|---|
| Industria Transformadora | Nivel 2–3 | A maioria analisa por linha de produto; a analise por cliente individual e menos comum mas esta a crescer impulsionada pela pressao competitiva em precos |
| Retalho e Distribuicao | Nivel 2–3 | Forte capacidade de analise por SKU e por loja; a analise por cliente individual depende da existencia de programas de fidelizacao e dados de cliente |
| Servicos Financeiros | Nivel 2–3 | Elevados volumes de transacoes criam oportunidade para analise granular; as instituicoes de referencia ja operam ao nivel transacional |
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